凭经验和常识做业务，是众多业务员常用的办法。但是，有的时候，当我们的产品用这些常规的经验去做，无法上量的时候，就应该去思考，是不是我们没有抓住主要矛盾，没有解决销售出现困局的根本原因？

在和卫康2店合作的时候就出现了这样的问题。卫康大药房是B市的传统老连锁药店，由于总部对门店的控制力不强，所以我们采用的策略是门店带费用做。在其他的分店，我们都是直接找店长谈政策，让他从总部进货。由于政策比较大，所以销量非常的可观。可是唯独卫康2店，一直做不起来。店长也找了很多次，政策也说得非常清楚，可是就是不奏效。

某日拜访，恰逢其他厂家的业务员拜访，看到这个业务员只是跟店长简单寒暄了几局，便和店员中的一个年纪比较大的店员开心地聊起来。于是，我就在店外等着他，准备跟他取取经。他出来之后，我递上一根烟，边抽边谈我的困惑。他说道：“老弟，你果然看得明白，这个店的情况很特殊。你看，他们店长换的很频繁，基本三个月换一个，店长都管不住这些店员。其实，这个店里面，郭姐（就是上文提到的年纪比较大的店员）才是最有话语权的，店员都听她的指挥，你有什么东西跟她谈，会有效的。”

再次拜访，我就找到了郭姐，给她谈清楚了政策，并且给他们买了瓶饮料，顺便和他们做了一下简单的产品培训。经过其他厂家朋友的一点拨，立马就奏效了，由于我的产品同类的竞品比较少，上量很迅速，这个店就这么做活了。

我给大家一些提醒，当你跟一个人谈了三次业务或者持续无法上量，用了很多手段还是没法儿搞定的时候，你需要思考两个问题：第一，他是不是被竞争对手收买了；第二，他到底是不是采购或者上量的决策人！