亚蝶是W药店的店员，领导天天说要多做关联销售，可是亚蝶认为这与自己关系不大，不就是可以多拿点提成吗？多几百元与少几百元，亚蝶似乎不太在意。在亚蝶看来，那些精于做关联销售的同事都奔着“个人利益”而去。事实真的如此吗？

亚蝶提出了一个关于关联销售价值的问题，是的，似乎在业内，一些同仁有一种偏见：认为关联销售就是为了提升业绩，就是为了增加个人收入。看起来这个道理无懈可击，诚然，关联销售会带来这种结果，但是，仅这样想，就误解了关联销售的真正意义。

笔者记得刚到药店不久，遇到过一位顾客说自己喉咙痛，问询后考虑是急性咽炎，笔者拿了一中一西两种药品给他。笔者说最好再带些含片，顾客这时问了一句“为什么”，笔者回答：“一般来说，口服药吸收后经血液循环发挥作用，而含片在局部化开后可以马上起作用，缓解您的咽痛。”顾客听后说：“好的，你说得有道理，听你的！”结账时，笔者交代了一些饮食等注意事项，顾客致谢而去。在这样的搭配下，顾客用药后效果较理想。

笔者在做这笔导购之前，并没有接受过任何关联销售的知识培训，只是凭借自己的医学知识与顾客交流，但是整个销售过程却是完整的关联模板。这说明关联销售也基于临床医学的治疗原则，只是以“关联销售”表达显得更直观更易于理解。

也就是说，关联销售的本意是为顾客解决问题。其中，药品与药品、药品与非药品之间的搭配都是为了帮助顾客减轻痛苦、好得更快，减少疾病对顾客工作与生活的负面影响。同时，也可达到治疗更彻底、防止复发、提高生命质量等目的。这些可以说是关联销售的顾客价值，也是关联销售最根本的价值。除此之外，关联销售还有如下价值：

（1）店员价值。要做好关联销售，对店员的专业要求更高，而且需要通过不断的学习与训练才能成为销售习惯。当然，这样做，店员的个人收入与自我价值都会得到提升。关联销售做得越专业，员工的老顾客越多，个人在药店工作的成就感也就越强。而且这种能力，也是员工走向更高职业发展平台的基础。

（2）店长价值。店长承担着门店业绩的责任，但是靠个人的努力是完不成的，团队整体的关联能力强弱直接决定了门店业绩的好坏。也就是说，关联销售从根本上决定了门店的整体业绩，也决定了门店的生存与发展。所以，关联销售也成为改善门店业绩最常用的方法之一。

对于店长来说，带店能力主要体现在其专业指导能力上。也就是说，店长将自己的关联销售能力复制给店员的能力强弱，可以在一定程度上评价出店长的强弱。这种能力，也是店长职业发展生涯的基石。

（3）企业价值。对于企业来说，专业化关联就是核心竞争力。药店专业关联做得好，效益才会持续改善，也意味着药店将会长远发展。因为关联销售是挖掘顾客的价值，而不是以价格战来抢“对门”的生意。

而“骨感”的事实说明，如果一家企业没有专业化关联与推广，就只能陷入残酷的价格战！

管理时，需要将关联销售的价值向员工说清楚，如此，员工才能真正用心做好关联销售工作。专业化的关联销售不仅是让员工在专业知识上考更高的分，还要将懂得的专业知识转化为生产力，转化为顾客听得懂的话。顾客并不懂医药，但要让他们听得明白，这就是专业化关联的实战境界。