3.1.1普查方案的拟订

通路普查方案由销售部通路企划（Trade marketing，简称TM）人员根据制造商通路精耕政策拟订。如果企业没有TM，通路普查方案则由企划部营销推广人员或市调人员拟订。普查方案的具体内容包括以下几点：

（1）通路盘点背景说明（WHY）。

（2）通路盘点目的（WHY）。

（3）通路及售点类型（WHAT）。

（4）作业步骤（HOW）。

（5）相关人员职责（WHO）。

（6）工作进度表（WHEN）。  

（7）通路盘点流程（HOW）。

（8）盘点注意事项（HOW）。

（9）盘点与后续工作（HOW）。

3.1.2人员召集与培训

（1）普查人员。

普查人员是各地所有的业务人员或临时人员，组长为城区盘点的负责人，所长为通路盘点的总负责人。

（2）人员召集。

A、调集所有的助理业代与业代，在特定的时间内进行通路盘点。

B、如果盘点人员不足，企业可根据当年的人力规划编制招募新人或聘请临时人员。

（3）人员选拔调整。

①通路盘点人员要熟悉盘点区域，减少遗漏。

②2～3人为一个调查小组，小组成员一起进行扫街盘点。

③如果调查小组的成员都是新人，对盘点区域均不熟悉，则由组长或所长划出小片盘点区域，并画出通路客户的分布地图。

（4）人员培训。

 ①讲解通路盘点的背景和目的。

 ②重点讲解客户机构类型和售点类型的编制。

③盘点所有销售目标产品的客户（这里所说的客户包括批发、餐饮店等售卖公司产品及同类产品的所有销售网点），规定每天的最低盘点点数（一般可定为60点，也可根据实际情况来确定具体的网点数）。

 ④传授“按右手原则制定拜访路线”等盘点路线技巧。

 ⑤拜访话术的演练及相关问题的处理。

 ⑥必须按照所长或组长规定的线路进行盘点。

 ⑦工作职责及盘点注意事项。

 

3.1.3商圈划分

 （1）商圈定义。

 ①商圈定义：人流相对集中，商流趋同的人群所在的区域，如大卖场商圈、火车站商圈、大学城商圈。

 ②商圈中心定义：商圈内集中消费的地点，如超市、商业街、百货公司、火车站。

（2）商圈划分目的。

根据商流划分市场，提高一线销售人员拜访客户及配送商配送产品的效率，同时根据商圈的消费特点，规划合适的产品、促销等营销组合，提升商圈的产出效益。

（3）商圈划分步骤。

①根据市场信息，确定商圈中心的位置。

②确定商圈中心的类别。

1）市级商业街：是市内消费者主要的休闲购物场所，一般由娱乐场所、餐饮店、大型购物中心组成，如广州的天河城、正佳广场。市级商业街是品牌形象展示及产品销售的重要场所。

2）专业商业街：集中经营某种商业形态，一般由专业门店组成。专业商业街的客流量很大，它是产品销售的重要场所，如广州的北京路步行街、天河电脑城。

3）量贩店及超市：是消费者进行计划性批量日用品采购的主要场所。

4）站点：较重要的车站，如汽车站、火车站、港口。

5）文教区：消费者较集中，如大中专院校。

6）景点：日客流量超过1万人的景点，如沈阳的世博园、杭州的西湖。

7）其他：未列出的商圈中心。

③在城区地图上标出已知的商圈中心位置。

④以商圈中心为中心点，找到商圈的边界。

1）以商圈中心为中心，以离中心点有一定距离的地带为边界。

l  商业街：将商业街内及进入商业街的90米内的街路上的售点归为一个商圈。

l  量贩店、超市商圈：途经的公交车2站以内，车程约9分钟。

l  站点：在站点内及进入站点1站以内的街路上售点归为一个商圈。

l  景点：景点及周围1站以内的售点。

l  文教区：校园及校园附近90米以内售点。

2）商圈的边界以城市的自然分界为准，如河流、铁路、道路。

3）商圈的交界处参考交通管制、配送便利性。

上述划分原则以广州市为基准，其他城市可以根据城市规模与特点，适当地增加或减少商圈中心类型。

（4）商圈类型分类。

 甲级商圈：包括商业街商圈。

 乙级商圈：包括站点、景点商圈、文教商圈。

 丙级商圈：包括量贩、超市商圈。

（5）商圈编号。

将商圈在地图上绘出，并进行编号，如图3-1所示。

 

                 

 

商圈中心代码：A－甲级商圈；B－乙级商圈；C－丙级商圈

比如，A①代表第1个甲级商圈。

（6）商圈划分的几个问题。

Q1：如果两种类型的商圈，如商业街与量贩超市相邻，该如何划分？

A1：如果两种类型商圈重叠，则以商圈的重要性为划分基准。商业街的重要性、客流量要高于量贩超市，所以该商圈应该是商业街商圈，其划分标准参照商业街商圈的划分标准。

Q2：什么样的文教区才算是一个商圈？

A2：文教区由学校或培训机构组成，一般的参考因素是人数。大学区是主要的文教区类型，一般人数在1万人以上。

Q3：商圈之间会存在空白区，对此该如何处理？

A3：对于商圈之间的空白区，有两种处理办法：一是在商圈售点不足的情况下，以该区域内的售点为补充；二是按交通便利性将其划分为普通拜访区域。

Q4：如何通过对商圈的划分提高绩效？

A4：商圈即区域中的重点销售区域，所以，我们必须根据商圈的类型，设定拜访覆盖率及拜访频率，并制定相应的产品包装及进货套餐促销方案。因为商业街商圈的售点单点销量较高，所以拜访覆盖率应为90%，但是产品的库存量较低，所以拜访频率为每周至少两次或每周三次。

Q5：商圈内的拜访路线及配送如何设定？如果与目前的路线规划有冲突，该如何处理？

A5：以先划分商圈内路线为原则，如果商圈内网点数不足，可以由周边普通区域内的售点补充。配送服务以独立的批发商服务为原则。若规划与目前的实际区域划分相冲突，可根据实际情况，依照从内至外原则进行逐步调整，即必须保证商圈中心售点拜访与配送的独立性。