（一）心理解读

如今，消费者购物之前往往先查询相关信息，时尚人士尤其喜欢通过小红书、天猫、抖音了解品牌、产品、价格和款式信息。有了这些信息，他们总会用来比较价格和款式。这是一个常见的销售场景。

（二）导购策略

如今，关于品牌和产品的相关信息，消费者信息不闭塞。有了这些基础信息，消费者和我们讨价还价、谈论款式游刃有余。怎么应对？

一是要向顾客解释清楚线上和线下产品价格的差别点；二是要强调黄金珠宝更需要试戴与搭配，以及售后服务的重要性；三是要认真聆听顾客关于款式的信息并做好记录和反馈。

（三）话术

话术1：是的。您说的很对。有些产品看上去差不多，其实差别很大，包括产品的品质等级、黄金含量、工艺都有很大区别。很多人在直播间看到产品很好，但往往收到实物傻眼了。再说黄金珠宝产品不能只关注价格，还要关注质量和售后服务，关注品牌和搭配的协调性，您说是吗？

话术2：一般来说，线上的产品往往比较便宜。你知道为什么吗？因为很多线上产品是引流产品，往往只强调价格低，降低了质量等级和缺乏售后服务体系。一旦产品出现质量问题，维权很麻烦，还影响心情。我们是珠宝老店，不仅售后服务有保障，还可以年年换新款。这几款给您试试，看看风格如何？