药店陈列的关联性非常重要，既可让患者在购药时注意到相关的大健康商品，又能提示营业人员向有潜在需求的顾客进行推荐，从而提升门店销售，加快多元化商品的动销。

要做好关联陈列并非易事，既要在区划布局上统筹规划，又要对具体商品的具体位置精雕细琢，是一个贯穿药店经营始终的系统工程。

在区划布局上，药店陈列最大的难题是化解不同品类的关联陈列与法定要求“四分开”之间的矛盾。笔者的建议是“不同品类带状陈列”，即将处方药、OTC、保健食品、中药饮片、药食同源商品、医疗器械等需要分开陈列的商品尽量狭长布局，增加相关品类之间的物理接触面，减少空间距离。下面以案例进行说明。

一个位于二楼的药店示意图（如图1所示，改造前的陈列区划图），总面积接近1700平方米，药店净面积1000平方米。楼梯入口位于店堂近中央位置，又有承重墙将整个店堂几乎分成两半，整个店型狭长且不规则。原陈列将药店最吸客的中药和处方药放在最里面，然后沿楼梯口后左拐方向依次陈列副食、日化、洗涤用品、化妆品、药食同源商品等。

这样陈列存在的问题有，一是顾客进店后，往往心急火燎地直奔主题——药品区，并无心去了解沿途的其他商品；二是从楼梯口到药品区的距离长达50米，感觉非常遥远，顾客体验差；三是进店后扑面而来的是非药商品，极易让顾客产生该店“不务正业”、不专业的印象；四是可关联销售的品类接触面小，空间跨度大，顾客较少主动购买，店员也容易忘记关联销售。

陈列改造后（如图2所示，改造后的陈列区划图，箭头为顾客行进路线），基本做到主要可关联品类自楼梯进口处呈带状陈列，且只有一个货架或堆头，“物理接触面”接近50米；顾客和店员都能轻易看到可关联品类；进店顾客感觉药味浓烈，更有中医专业指导服务作为第一吸客磁石点，吸引顾客进店；醒目的品类——药品逐步深入店内，较少产生距离感；在药店较深处完成药品及可关联品类的购买，可以轻松查看并了解副食等生活用品。

在此环节中，一定要以药品为核心，陈列顺序最好与购买频次相同，由低到高逐步延伸，最后陈列”三高”用药和感冒清热用药，尽量引客进店。紧挨药品区域要关联纠正导致疾病的不良生活习惯的相关商品、改善并发症的商品、改善药品主要副作用的其他药品和非药品。比如，在乙肝处方药拉米夫定等附近的OTC区域陈列肌苷片等护肝商品，再外延陈列决明子、杭白菊、雪菊等护肝药食同源商品，如果宽度足够，还可以陈列洗手液、84消毒液等肝炎患者必备日用品。

图1 改造前的布局图

图2 改造后的布局图

陈列让对症推荐自然起来。对药店来说，根据顾客的健康问题及其具体症状推荐合适的药品或者关联商品，是一个比较好的扩大销售办法。但是，如果推荐不能自然进行，可能也会招致顾客的疑惑，觉得店员只是单纯想增加销量。如在陈列上做好功夫，一定能为“自然销售”添光增彩。

如图3所示，这是药店的常见陈列。其弊端也显而易见：正常视觉下，品牌商品看不见，商品齐全的形象受损；品牌商品是价格形象的代言人，此陈列将传递只限于此品种的指定购买者；按毛利规律陈列，顾客容易知晓何为毛利品种，从而影响推荐时的可信度。

图3药店的常见陈列

图4是笔者建议的药店陈列。此陈列最大的好处是价格和品种齐全度形象比较好。价格和品种齐全的信息传递都需要以品牌商品为介质，最多扩充到一般品种上，这样陈列就会更强烈地刺激顾客，给顾客留下品种非常齐全、价格非常低的印象。虽然路过陈列的顾客不一定是该商品的购买者，但如果他过去曾经买过，如今一看就能知道价格的大概信息。

图4 建议的药店陈列

下面，笔者举例说明替换销售或者关联销售商品之间的陈列位置关系。如图5所示，红色字体均为我们本次销售中可能接触到的商品。一般来说，点名购买“××平”的顾客较多，但是该商品价格维护不太好，利润空间有限，而且属于副作用比较大的激素药品。当顾客指名购买时，我们一般要面对顾客站在第4个陈列排面的位置，向顾客指出“××平”的陈列位置，告诉他 ，“××平在这里”，然后要开始询问使用者和病情，根据其关注点和病情的不同推荐不同的高毛利商品。对安全性要求高、知识水平也比较高、沟通比较顺畅的顾客，可以向他推荐“×糠酸莫米松”，理由是“儿童可用，比较安全，西药见效也快”；对安全性要求比较高，但是知识水平不高，沟通不够顺畅的顾客，可以向他推荐“×丹皮酚”，理由是“纯中成药，副作用少”；如果患者在发作搔挠后有红肿出水现象，就可以向他推荐使用“×皮炎用酊剂”，然后再使用膏剂，理由是“有炎症，用酊剂有利于患处散热，避免二次创伤”。得到顾客初步认可后，然后就可以顺手拿出该被推荐药名的高毛利品种，避免到处寻找给顾客产生“卖高毛”品种的不良印象。

图5 替换销售或者关联销售商品之间的陈列