小A大盘鸡在2007年开设第1家门店，2017年在全国开设直营门店6家，加上连锁加盟门店已有1000多家，年营业额将近10亿元，是如何做到的呢？

小A大盘鸡2007年在河南郑州开设第1家门店时，和满大街的大盘鸡饭店也没有区别，都是用鸡、土豆等制作，分大、中、小三种分量，每份大盘鸡免费送两匹烩面。刚开始的时候生意并不好，甚至有一段时间生意特别不好，老板差点关门。如果不干了干什么呢？思来想去，民以食为天，有人的地方就有衣食住行，一日三餐总是要吃的，老板觉得没有生意比吃的生意更好做了。

河南不仅是农业大省，也是人口大省，居民饮食还是以小麦为主食多样化的消费习惯，同时自己的门店在郑州，环境还是比较好的。大盘鸡的主料是各种品类鸡，鸡肉的受众面非常广，选择什么品种的鸡及配料，直接影响做出来的口感，最后老板决定坚持做下去，但是要走出去学习别人的经验。比如新疆大盘鸡的做法等，只有把别人的经验学过来，加以微创新，才能做出自己的风味。于是老板从以下几个方面做了改进：

（1）智慧财产权保护。

老板通过走出去学习发现，满大街都是大盘鸡，“大盘鸡”三个字谁都可以用。如果没有自己独立的知识产权，要想做出与众不同或者让别人记住自己太难了，于是老板率先申请了小A大盘鸡商标，先做好知识产品保护，避免日后生意火了，别人也跟着使用相同名称的门匾。在申请的过程中，更换了最新的小A大盘鸡门头。

（2）选定招牌鸡。

对主料鸡肉的选择，在品类上没有严格界定，对鸡的饲养条件、鸡龄长短也没有要求，就不可避免出现同一家门店同一个师傅做出来的大盘鸡的口感有差别，客人这次吃到的大盘鸡的味道与上一次不一样，就会影响食客回头率。如果客人感觉这次的味道比上一次好，是好事，但是感觉没有上次味道好，或者味道时好时坏，那就麻烦了，问题也大了，这也许就是有一段时间门店的生意非常差的原因。为了让客人吃到最好的鸡肉，体验到最好的美味，老板对鸡的品类做出了选择，并对饲养条件、鸡吃的饲料、鸡龄长短做了严格的标准要求，比如黑脚山头散养、只喂杂粮、一年鸡龄。

（3）店面要求“323”。

小A大盘鸡门店选址，要求必须是在商业区、居民聚集区或者商务楼下，必须是在允许开设餐饮店不扰民的范围内，面积在30平方米以上，两个店面的距离至少2000米，门店门口的台阶不能超过3个，最好有方便停车的路段。

（4）队伍结构“1314”。

目前每家门店的核心人员结构采用“1314”结构，即1名店长、3名厨师、1名收银员、4名服务员。

（5）错时促销爆棚。

错时促销（或者叫作错时效应），这是我提出的实践理论观点，在《娃哈哈区域标杆》一书里专门列举了促销案例，也就是同样的促销方式，要在时间间隔上找出创新，让促销效益最大化。错时促销是怎么做的呢？餐饮业同样很简单，就是常规的消费返利，比如一次消费满100元，返50元代金券，而且代金券的颜色至少三种，下次消费时折抵现金，而且每张代金券下次在哪一天哪个时间段消费都给出了明确的时间要求。如果营业时间是从中午11点到晚上9点，优惠券的使用时间为中午11点到12点使用红色卷，在晚7点到晚8点使用蓝色卷，过期一律作废。

自从对常规返券消费做了这个小小的改变，小A大盘鸡的生意一天比一天好，从早到晚高峰期出现排队，不是高峰期也是人流量不断。就是这个促销错时效应的灵活运用，使得小A大盘鸡的生意发生了转机，天天爆棚，并很快开了第2家直营连锁门店，同时也形成了自己的一套制作标准和开店标准，以及各种管理制度。凡是有小A大盘鸡门店的地方，门店周围500米内的大盘鸡门店基本上都被“剿灭”。2017年年初，小A大盘鸡陆续开了6家直营连锁门店，在全国开了1000多家加盟连锁门店，目前年营业额已经超过10.21亿元。

TPS系统解析：

小A大盘鸡营销的成功，以及做到全国性有效复制，对照TPS系统打造可复制标杆市场的关键步骤进行解析，解密如下：

第一步：环境（T目标市场）分析。

小A大盘鸡根据地河南郑州，居民喜欢面食，一日三餐目标受众数量巨大，商机巨大。

第二步：产品（P目标产品）分析。

在门店和产品上，大盘鸡名称直观，主料是鸡肉、土豆、烩面，在当地消费者认知度高、受众比较广，不需要教育。为什么第一次开店失败了？是品牌和产品出了问题。满大街都是大盘鸡，没有品牌个性区隔，对鸡、土豆等主料没有严格的标准要求，食客消费后的体验价值感不一样，造成食客流失。

改进的办法：

一是走出去学习先进经验；

二是申请知识产权保护，形成品牌标识区隔；

三是制定食材标准，比如主料鸡只用黑脚鸡，山上散养的，只喂杂粮不喂饲料，成长期1年；

四是其他。

第三步：策略（S目标策略）分析。

在这里主要解析小A大盘鸡返券的错时促销。对于消费返券常规的做法是消费满多少赠送一定金额的优惠券，在某个期限内的任意时间，只要再来消费就可以用优惠券折抵。这样会出现什么问题呢？食客集中在优惠券快到期时消费，突然食客暴涨。小A大盘鸡只是对这种常规的促销做了小小的创新改进，把优惠券在某个时限内（比如在3月1日到3月31日）使用改成了分时段使用，把计划发放数量相同的优惠券细分到每一天可消费的数量，总量加起来等于计划发放总量，在促销时段使用才有效。“如果营业时间是从中午11点到晚上9点，优惠券的使用时间比如在3月8日中午11点到12点使用红色卷，在晚7点到晚8点使用蓝色卷，过期一律作废。”

小A大盘鸡的成功，就是这个小小的创新策略，每家门店每天的食客都源源不断，每天咨询加盟的信息也不断。虽然小A大盘鸡目前在全国已经有1000多家门店，但是真正直营的核心门店才6家，这6家直营门店就是小A大盘鸡的标杆门店，每天都能看到食客排队。