冬病夏治，必须从激发顾客对“冬病”的“恐惧”、“夏治”原理的普及和简便有效组合用药方案三个大方面入手，最好是与药食同源等知识的普及结合起来，开展协同推广和促销。

第一招  痛苦重现，激发购买冲动

潜在的“冬病夏治”市场空间一直没有变成现实销售，根源在于潜在顾客群的“好了伤疤忘了痛”。可以夏治的冬病都属虚寒性疾病，多半是因为冬季体内“阴盛阳衰、抵抗力明显下降”造成的病痛。冬季过后，随着气温的上升，体内阳气逐渐旺发，病痛表现并不明显，甚至基本消失，患者也会选择性遗忘，导致潜在客户没有转化成为实际购买者。

为此，需要在中医典籍或现代专业杂志、学术论文中找到冬病夏治的典型记载，通过直接复制其记载中的图片展示、患者诉说、该疾病长期罹患的后续可能危害说明、该疾患急性发作期所用药物的主要副作用说明等形式，让顾客在知识学习的过程中，思维中再次出现过往不堪回首的痛苦记忆，从而激发其对冬病夏治这种“治未病”方式的尝试冲动，进而关注相关原理、用药和保健信息等，为最终的实际购买行为提供良好的基础。

第二招  科普宣传，打消夏治顾虑

虽然很多患者对冬病夏治比较认可，但仅仅停留于一个概念，对何种冬病可以夏治，夏治所依据的基本原理并不清楚。简单说，能够夏治的冬病，主要是哮喘、慢性支气管炎、反复感冒、心绞痛、风湿性关节炎、慢性腹泻、冻疮等寒邪入侵引发的疾病。

夏治就是利用夏季气温高，机体阳气较为充沛、体内凝寒之气易解的有利时机，运用补虚助阳药或温里散寒药物，调整人体阴阳平衡，把冬病之邪消灭在蛰伏状态，使一些宿疾得以恢复。同时，夏季人体充盛的阳气，最易加强卫外功能，提高机体免疫；夏季气血流通旺盛，药物最容易吸收。

冬病夏治，是一个扶正的慢性过程，治疗周期比较长，效果也不能马上得到反馈，最容易让其丧失信心，建议与药食同源商品知识的宣传结合起来，在介绍夏治扶正、去寒邪的具体方法时，相对应地介绍一些口感比较好的花茶单方或组合方。如慢性支气管炎患者，可以推荐枸*子、桂*、柠*组方，在补肾养阴、增强抵抗力等方面效果不错，口感酸酸甜甜相当不错、香味等非常纯正，而且都属于国家明文认可的药食同源和可用于保健的中药材，安全性也很高，可以长期食用。

第三招  预案准备，扩大日常销售品类

在当下药店发展迅猛，从业人员普遍经验不足，要做好冬病夏治这篇文章，让顾客在接受冬病夏治理念的基础上，实际销售相关商品。除较大型的商业区门店，因品类较全、人员较多，可以将本地常见冬病全部进行制作预案外，其他药店，特别是社区药店可以通过会员资料、门店销售品种数量排行榜中发现潜在病症，强化培训，使全体人员熟悉该疾病成因、分类、用药保健指导思想、各类药物或者保健品在治疗中的主要作用等，能够迅速有针对地推荐适宜夏治方案。

夏治方案侧重于预防，除内服一些活血类、温养肾阳类药品外，也可以将白*子、*胡、甘*、细*等中药研成细末，取汁调成膏状根据具体病症的不同，进行不同的穴位贴敷。同时，较大型药店，还可以推荐针刺、艾灸、理疗、按摩等活血驱寒，条件成熟的，可以开展相关服务，逐步实现此类商品的使用日常化，扩大药店日常销售品类的范围，提高动销率。

在开展此类活动时，特别是使用带有一定毒性的中药材治疗方剂时，最好与周边的中医诊所进行联合，对发现的潜在客户带去该诊所开方，然后再来药店拿药，当然，对于如四川等已经对药店中医坐诊审批放开的地区来说，就不存在相关问题，只需要在相关政府部门注册办证就可以正常开展此类活动了。

第四招  客类管理，精准宣传保实效

客类管理，核心在于细分顾客，有针对的采取包括宣传在内的营销方案。如果药店具备比较强大的会员数据收集能力，可以直接通过冬病主要用药的既往购买品种记录，找到潜在客户，从而通过电话一对一宣传，或在收银系统进行设定，当该顾客使用会员卡到药店购买时，自动提示收银员向其发放针对性的宣传资料或由店员进行一对一的宣传。此外，也可以通过普遍宣传，在前来咨询相关信息的人群中发现潜在客户，并进行宣传。

宣传形式包括DM单宣传、社区橱窗宣传、门店宣传等形式。门店宣传建议将第一部分内容制作成宣传画或者写真，在收银台或者药店进门处、出门处视线主要停留的位置。并在门店内部其他位置用简单扼要的POP强化宣传画或写真主要内容的关键点，如以变异性咳嗽的宣传资料，可以用“夜半咳嗽诱发中风”等作为POP的主要内容。