看市场基础工作是否扎实，看哪里？

答：看陈列。

看业务工作能力和态度，看哪里？

答：看陈列。

看品牌占有率及发展状态，看哪里？

答：看陈列。

看区域负责人管理水平如何，最有效的方法就是看陈列做得怎么样。陈列可以反映出一个市场方方面面的情况。我们一定没有听说过见到过市场销量非常好，终端货架上却见不到产品的品牌，实际情况往往是市场上的主流品牌占据的是终端的主流位置。说陈列决定产品生死都不为过。

1.陈列是终端拦截的最精准手段

产品到消费者手中要经过“采购—生产—经销商—终端—消费者”这几个环节，终端拦截则是最末端环节，该环节的好坏直接决定了产品销量的大小，而陈列则是终端拦截最精准的手段之一。

2.陈列是产品与消费者沟通的桥梁

好的产品陈列自己会说话，如果消费者去每个终端都能受到某品牌的陈列冲击，那么他们在有需求的时候第一时间便会想起该品牌，从而进行尝试性购买，正是所谓的日久生情。为什么办公室里面容易产生恋情？与天天见面、天天接触不无关系。

3.陈列是品牌形象展示的最有效手段

在央视做多少广告，在户外做多少高炮，在城市做多少门头牌，这些高大上的投入，如果终端没有做好陈列都是零。形象地讲，其他品牌宣传形式是数字里面的0，陈列是数字前面的1，0要通过前面的数字1才能不断放大。

4.陈列是促进消费者购买的临门一脚

在消费者没有固定消费品牌的情况下，陈列往往是影响其决策的最关键因素。消费者在犹豫不决时，往往会选择陈列得最有震撼力的那个品牌。

说了这么多陈列的重要性，那么我们具体在市场上如何做陈列呢？陈列的大原则有18项之多，我们只选取市场上经常用到，可操作性强的来讲。

一、最佳位置陈列

什么是最佳位置？有人说是进门正对面的地方，有人说是柜台后面与视线等高的货架位置，还有人说是顾客出入集中处，笔者认为能最大化销售的位置才是最佳位置。有的地方产品摆上去的确很醒目，可是销售效果却不好，比如在超市收银柜台旁陈列茅台，进店的消费者都可以看到，可是买的人却是极少。那么最大化销售的位置又是哪里呢？关键在于两个字——“匹配”，陈列要与你的目标群体、消费者购买习惯、产品本身的特性匹配。

二、最大面积陈列

陈列面积越大，对消费者的视觉冲击感越强，无形中增强了我们产品在消费者心目中的品牌形象，产品被消费者冲动型购买的机会就越大。同时，终端的货架资源是有限的，我们产品的陈列面积越大，竞品的生存空间就会越小，我们产品被消费者选择的机会就越多。这样既提高了销量，又打击了竞品。

三、全品项陈列

全品项陈列即把公司有的产品系列全部陈列在货架上，但不是把所有的产品都放两瓶在货架上，而是要突出主推产品，一是陈列面上的主推产品要占一半以上，比如有30个面、10个单品，那么两个主推的产品至少占据15个面；二是最好的陈列位置要留给主推产品，一般来说，四节货架，第二节、第三节货架是最有利于销售的位置。

四、比附性陈列

“近朱者赤，近墨者黑”，我们的产品经常和什么产品陈列在一起，一定时间之后消费者会潜移默化地认为这是一个层次一类的产品。茅台的旁边往往是五粮液，二锅头的旁边往往是老村长、龙江家园，二锅头放在茅台、五粮液旁边会让人觉得不伦不类，对于销售不会有帮助。所以我们要把自己的产品放到自己认同的档次及类型的势力范围里。比如国窖1573就可以和茅台陈列在一起，这样消费者就会潜移默化地把二者进行比较，其实也就是在心底认同了国窖1573的档次，大家去终端实地看一下，国窖1573是不是往往和茅台陈列在一起。

另外，我们的陈列一定要紧靠我们的死敌（竞品），尤其新品更是如此。因为竞品的消费群体正好也是我们产品的目标群体，它的号召力正可以为我所用。如果我是和其正，我一定死磕加多宝，市场是检验理论的唯一标准，据说老大（加多宝）和老二（王老吉）打架干掉了老三（和其正凉茶），大家想一下，加多宝旁边一般摆的是王老吉还是和其正呢？

陈列是每一个企业都会投入庞大的费用去做的事情，但是能把陈列做好的企业只有十分之一。在不增加任何成本的情况下，如何增加陈列的效果？那就要做好陈列的两个点睛之笔，一是陈列一定要有裸瓶展示，并且对放置位置进行统一规范的要求；二是价格标签一定要有特色，而且上下须对齐在一条直线上，并且对放置位置进行统一规范的要求。（这句话可以说价值百万元，如果陈列效果提升5%，一年给企业增加的效益自己可以计算一下）如价格标签左侧与陈列产品左侧边缘对齐，上下价签成一条直线。当单排陈列面数为6瓶或7瓶时，价签展示位置为从左边数第3瓶产品陈列位置；当单排陈列面数为8瓶或9瓶时，价签展示位置为从左边数第4瓶产品陈列位置；当单排陈列面数为10瓶时，价签展示位置为从左边数第5瓶产品陈列位置。

陈列是一个细心活、耐心活，需要持之以恒的坚持与努力，必须要做到寸土必争、寸土不让，这样品牌在终端、在市场的影响力才会逐步提升，销量才会芝麻开花节节高。