9.2.1 对经销商的要求

1.选择经销商的策略与决定要素

（1）经销商的定位与责任。

① 专属。

② 批市无铺面。

③ 配送及时。

④ 童叟无欺。

⑤ 官不与民争利。

（2）经销商的经营方式。

① 以行批为主。

批发客户可分为行批客户与坐批客户两类，行批客户指具有配送功能的批发商，坐批客户指不具有配送功能，只等着下游客户上门拿货的批发商。

② 精耕城区全面直营一阶、二阶。

③ 外埠片区或城郊全面掌控二阶。

（3）选择经销商需考虑下面几点：

① 我们的目标市场在哪？

 ② 客户对服务水准的要求是什么？

③ 尚有哪些因素会影响我们的决策？

 ④ 经销商应具备什么条件？

2.通路精耕中对经销商的要求

（1）DC经销商。

  ① DC经销商必须做到专属。

  ② DC经销商要求纯物流（即只具备配送能力而无业务经营能力）。

  ③ DC经销商负责配送大中批市及大信箱，也可负责小批市摊床。

  ④ DC经销商在批市内外不能有铺面。

 ⑤ DC经销商区域不根据行政区域规划，而根据营业额、客户数及商圈地理位置规划。

⑥ DC经销商的利润空间为××元/箱（例1：饮料行业的平均利润为0.8～1.5元/箱。例2：酱油行业的平均利润为0.5～1元/箱）。