（1）开始时不露声色

可以让客户先提出提议，“能否谈谈你们是怎么想的”。当客户开始提出谈判要求的时候，不要忙着回应，让客户说出所有的交易条件，例如“除了价格，还有什么问题需要解决？您能说得具体一些吗”。要求对交易条件详细的说明和解释，同时对客户的要求做确认，搞清楚对方的真实意图。如果对客户每一个要求都加以处理或回应，就有可能被客户会各个击破，到时候你发现所有的条款都得让步。请看以下对话案例：

销售人员：蒋总对我们的价格还满意吗？

蒋总：价格还可以，但价格不是我们要考虑的唯一因素。

销售人员：贵公司主要考虑哪些因素呢？

蒋总：如果你们能提供和目前供应商一样的服务，我们可以考虑换你们。

销售人员：我们可以月结或按季度结账。

蒋总：结算方式不是我们要考虑的重要因素。当然，我们很乐意接受这样的结算方式。我们关注的是交货方式。

销售人员：我们的交货方式是相当灵活的，完全根据贵方的要求交货。

蒋总：很好，你们可以在接到我们订货通知后的24个小时内，将水泥分别送到我们公司在东湖区和朝阳区两处搅拌地点吗？运输费用都包括在现在的报价内。

销售人员：我想我们可以做到这些。

蒋总：还有一个问题，你们提出三年中价格要根据原材料有相应的浮动，这就给我们做预算造成了麻烦，我希望价格能在三年中保持不变……

（2）了解客户所有的谈判要求

在谈判初期，销售人员主要是探询摸底，除了多听也可以主动询问，了解客户所有的谈判要求：谈判目标、目标的优先顺序、同时试探对方的谈判底线。“为了提高谈判的效率，能否将您看重的条件罗列一下？”“您最关注和最想解决的问题是什么，您能排个序吗？”

如果客户不愿意直接回答，可以第二人称转第三人称，减轻对方的顾虑，“公司最关注和最想解决的问题是什么”。认真倾听并准确把握对方的观点，通过耐心的意见交换，对某些不清楚的地方可以要求对方予以确认，然后进行归纳总结并加以复述，确定自己的理解准确无误。如果客户虚假回答，例如一个很低的还价，至少可以作为与对方谈判的起点。读者也许会问，客户死不开口怎么办？敢不敢问是心态问题，如何问是技巧问题。

如果双方在谈判开始，提出强硬但有理有据的要求，然后又在那些不太紧迫的问题上放松立场，其实在相互传递重要信息，哪些条件和要求是他们各自优先考虑的？哪些问题容易取得进程？哪些问题会遇到阻碍？他们对另一方的需求和条件也就心中有底了。