购物车
购物车
陆和平
B2B的销售模式与B2C的销售模式有所不同，一般不主张早例会或者晚例会，销售例会以周会或者月度会议居多。所以，一个有效的销售会议应该设定标准议程：准时开始、结束，不要偏离主题，形成会议纪要。而一个糟糕的销售例会往往成了领导发飙会、销售人员抱怨会、茶话会闲聊会，除了浪费时间根本起不到管理队伍、促进业务发展的作用。
销售例会主要有四大主题：分析销售漏斗和报表（包括实际的销售数字差距和销售人员的活动行为），讨论下周行动计划，辅导并激励下属，团队分享成功经验。销售经理先通过报表掌握情况，然后在例会上面对面的提问、了解更详细的状况。销售报表只能暴露问题，例如目标没有达到或者无法见到客户关键人等，但不能解决问题。如何解决？销售例会就是一个很好的途径来纠正销售人员的行为、分析失败的原因、提升其自信、共同制定下一步的行动方案，对于重要项目，销售经理要帮助其协调资源甚至披挂上阵提供支持。对于表现优秀的销售人员，让他们在会议上分享成功的经验，而对有问题的销售人员可以私下一对一的辅导。
销售例会
例会上，销售经理如何提问？
销售经理针对下属报表中不清楚或者有疑问的地方进行提问，强迫销售人员回答直指问题核心的提问，可能会让他们感到不舒服，对业绩比较差的销售人员来说是一种煎熬，但是把每个客户、每个项目放在聚光灯下检查、分析、辅导并帮他们解决问题、制定行动计划，才是有效的销售会议。如果真能提升销售人员的能力和业绩，相信他们会理解，未来还会感谢有你这样苛刻的领导，让他们得到学习、锻炼与成长。
当然，也可以让当事人自己或团队其他成员一起分析失败原因，并提出改善的建议和行动 ，这是一种销售人员能够接受的方式。从心理上说，在上司的启发下通过自我分析原因并提出行动计划，执行的效率会更高些，因为方案是自己同意的，不是上司强加给自己的。否则，销售人员很可能回来对你说：“老板，我按照你的方法去试了，不管用啊！”总之，让销售会议成为双方欲达成目标的对话，而不是销售经理的独角戏。
针对某个阶段的工作，可以问以下问题。
（1）该段时间做了多少次拜访？
（2）客户及潜在客户的名称？
（3）拜访的结果或预期的订单有多少？
（4）何时可能有订单？
（5）提供的产品和服务？
（6）失去的订单和客户？
（7）失去订单的原因？
（8）未按计划完成的工作？
（9）阶段目标是否完成？
（10）如果未完成是否有补救计划？
（11）需要公司提供的帮助和支持？
（12）……
针对某个项目，你可以问以下问题。
（1）你何时拜访某某公司？
（2）你在哪里和谁会谈？
（3）此人有权签约下单吗？
（4）最后决策还有其他人参加吗？
（5）你们讨论了哪些产品和方案？
（6）他们目前使用哪些产品和方案？
（7）我们的产品和方案能否解决他们的问题？
（8）他们对该次讨论的反应如何？
（9）他们是否在考虑竞争对手的产品和方案？
（10）可能的订单金额是多少？
（11）什么时候采购？
（12）如何推进这个项目？
（13）我可以帮什么忙？
（14）……
某公司项目销售问题清单
项目阶段 | 阶段工作描述 | 问题 |
E阶段（Entrance）确认商机阶段 | 1.了解客户基本信息 | 1.客户的基本情况如何（组织架构、主营业务及规模、行业地位、信息化现状……） |
2.分析客户需求 | 2.客户对我们的产品或服务是否有明确的需求？是什么 | |
3.确认客户立项 | 3.客户是否有项目预算？是多少？信息的来源是哪里 4.客户是否有项目决定权 5.客户是否有明确的采购时间计划 | |
D阶段（Demand） 进程确定阶段 | 1.建立销售团队 | 6.是否已经建立销售团队？团队的成员、分工和职责 |
2.了解客户选型进程 | 7.客户有否成立项目选型小组，成员如何 | |
8.该项目的决策机构图，决策者的背景、关心何种问题 | ||
9.项目的决策流程是什么 | ||
10.我们有没有内线，内线的资历怎么样 | ||
3.客户需求分析 | 11.是否做过初步需求调研，客户三维需求是什么 应用及服务 技术及系统 关系及合作 | |
12.我们公司产品是否满足客户需求 | ||
4.竞争分析 | 13.我们公司的产品、服务在该项目上的优势是什么 | |
14.我们公司的产品、服务在该项目上的劣势是什么 | ||
15.项目的主要竞争对手是谁 | ||
16.竞争对手的优势是什么 | ||
17.竞争对手的劣势是什么 | ||
18.竞争对手是否有内线？什么级别 | ||
5.制定销售策略 | 19.我们的销售策略是什么（正面进攻、迂回佯攻、外围包抄等） | |
6.项目推进进程 | 20.是否与客户确认了项目推进计划？与谁确认的？签过字了吗 | |
C阶段（Consulting）方案论证阶段 | 1.方案交流进展 | 21.方案交流进展到哪一步（①需求调研；②方案设计；③书面方案提交；④方案演讲；⑤产品演示；⑥高层交流；⑦参观示范客户；⑧访问总部） |
22.方案的内容是什么 产品/服务 客户化 项目实施 | ||
2.方案是否完备 | 23.方案给客户提供什么价值（有形、无形） V=B-C；ROI=B÷C% | |
24.方案是否覆盖客户的需求？我们认为方案的不足之处在哪里 | ||
3.客户对方案的认同度 | 25.客户对我们提交的方案的评价如何？是否入围 | |
4.方案差异分析 | 26.竞争对手是否已经提交了方案？客户的评价如何 | |
27.我们方案的优势和劣势在哪里 | ||
28.我们的方案与竞争对手的差异在哪里 | ||
5.影响选型标准 | 29.客户选型标准是什么 | |
30.选型组成员对方案的看法（业务员、项目组负责人、客户高层） | ||
6.项目进程 | 31.项目现在最大的困难是什么 | |
32.项目是否按推进计划进行 | ||
33.是否完成了技术谈判 | ||
B阶段（Business）商务谈判阶段 | 1.选型结果 | 34.项目有哪几家方案入围 |
35.客户对各家方案的评价如何 | ||
2.商务合同 | 36.是否已经递交商务合同，我们的报价是多少？有竞争力吗 | |
37.竞争对手的报价是多少 | ||
38.客户要求的交易条款是什么 | ||
3.谈判进展 | 39.商务谈判进程如何（①导入阶段；②交锋阶段；③妥协阶段；④协议阶段） | |
40.客户对我们的商务合同有什么疑虑与异议？是否已经处理 | ||
41.竞争对手的进展如何，在做哪些工作，策略如何，内线情况如何 | ||
42.项目是否在控制中，最近是否有异常现象发生？我们的对策是什么 | ||
43.如果一切顺利，我们在什么时间结束项目 | ||
A阶段（Action） 销售成交阶段 | 1.最终形势的判断 | 44.客户是否确认了我们的技术方案 |
45.客户是否接受了我们的合同 | ||
46.客户和我们是否有战略合作协议 | ||
47.客户是否和我们讨论过实施和培训问题 | ||
48.最后签字日期是否已经确认？最后的签字人是否已经确认 | ||
2.签约后跟进 | 49.为客户的发货、装机、培训、咨询是否正常进行 | |
50.向客户收款是否顺利 |
