五、权责对等、摆正位置

在处处讲人情、论关系的中国，营销队伍有时在面对客户尤其是大客户时，地位往往比较尬尴，对本应属于自己权力范围内的事却无法决断，或者客户稍有不顺心的事情就跳过平行对接人，直接打电话给更高级别的营销人员甚至老板那里，不仅让相应营销人员产生挫败感，更让营销高层疲于应付。

本土化妆品的翘楚——自然堂由于老板郑春影创业之初与许多代理商建立了很好的私人关系，造成现在一些代理商根本不把堂堂的大区经理当回事，有点芝麻绿豆大的事就直接找他。

将营销人员摆正位置、让营销人员权责对等，既是对营销人员的尊重，也是营销队伍效率与竞争力提升的必要环节。

六、营销队伍考核——公平性、激励性、导向性，一个也不能少

营销队伍因激励不足、不公而没激情、没动力，优秀人才纷纷流失，或者激励机制不符合企业发展的实际情况，导致激励导向与老板需求南辕北辙，这是当下许多企业的通病。

（一）营销队伍考核的公平性与激励性

不患寡而患不均是中国人的普遍价值取向，我跟你干一样多的活就不应该比你拿的少，我比你干更多的活就必须比你拿的多。而中国许多企业在制定考核机制时，或忽视了由于产品、品牌、渠道、终端、区域的差异造成的一刀切式的考核所形成的相对的不公平性，或是由于某位高层的私心形成的主观上的不公平性，这必将影响“被公平”的营销人员的工作积极性。

韩国化妆品人气王——THE FACE SHOP在中国的总代理公司就是这方面的典型，众所周知，就化妆品行业而言，华东市场的销售规模是西北市场的数倍，但给这两个区域市场的大区经理的提成比率却分毫不差，而华中市场的容量与华东市场也根本不是一个等量级，但给两个区域市场的销售目标却几乎相同。试想在这样的考核机制下，西北、中南大区经理还可能会有奋勇向前的激情吗？

外部激励性其实就是与同行业或类似行业相比，营销队伍薪资水平的公平性，与别人的待遇水平相差甚远，毫无疑问，优秀的营销人员会被人挖墙脚，即使他们还在岗位上，心里想的也是如何快点跳槽；只有庸庸碌碌、没有市场的营销人员才会愿意待在一个明显缺乏外部激励性的企业做一天和尚撞一天钟！

（二）营销队伍考核的导向性

在厂商发展之初，营销团队最重要的职责就是开疆辟土、攻城略地，此时以结果为导向的考核体系无疑最合适不过。但当厂商发展到一定规模，市场需要一定的精细化运作，需要挖掘内涵式增长之时，再一味地以结果为导向，必然导致营销团队的行为与厂商目标的偏离。随着市场运作的日趋成熟，必须为区域销售人员建立起兼顾结果与过程的考核体系，将终端客情、陈列、终端生动化、单店产出提升等精益运作指标纳入考核体系。同时，在企业进入成熟期后，营销队伍的主要职责在于市场的维护与提升，此时为了兼顾企业自身的人力资源成本和营销队伍的稳定性，提成收入必然不能再成为营销队伍收入的主要构成部分。

七、营销队伍的人才选择

不同的行业、企业（生产型、销售型、服务型）、模式、渠道（线上与线下、分销与连锁）、文化需要不同类型的人才，许多企业的营销队伍从选才开始就错了。正如马云所言：“非给拖拉机装上飞机的引擎，那只能自取灭亡！”

我们曾服务过的某中小型企业从世界五百强公司挖来了一位市场总监，其所做的媒体投放计划第一期就是两千万元的预算。老板问：“怎么这么多？”那位老兄不屑地答曰：“我以前做的预算都是五千万元起步，两千万元已经充分考虑公司现在的实际情况了！”其实，如果让这位老兄做200万元的推广预算，他根本就不会做。

与此案例相反的是，中稻股份（拥有“利是”品牌）原先跟大多数企业一样，招聘终端导购人员都选择年轻的小姑娘，后来我们建议其招募了一批45岁左右的阿姨，结果每个月导购的终端评比，排名前十位的基本都是45岁左右的阿姨，与年轻的小姑娘相比，这些阿姨的忠诚度与稳定性更高。

企业选人最重要的是合适，而不是最精英、最牛、最优秀，老板在确认营销人员能力的基础上，还需要考虑人员的可控性、稳定性。

八、营销队伍的构建与能力提升

虎狼之师的打造必须以营销队伍的素质与能力为基础，但企业往往由于选才把关不当、巧妇难为无米之炊、业务发展对营销队伍能力要求提高、无有力的培训机制及师资等原因，导致营销队伍能力不足，营销队伍痛苦挣扎但仍达不到目标，被竞争对手甩得越来越远！

（一）营销队伍的构建

真正适合企业需求的营销人才相对有限，有的企业几个月也招不到几个满意的区域经理级别的人才，营销队伍的高管更是稀缺资源，通过普通的招聘网站几乎很难招到。于是，大多企业选择猎头公司，但以笔者自身被猎过多次的经历来看，多数猎头公司并不专业，对行业认知有限，对企业的需求理解也不够深刻，手中的资源也同样有限，同一个人才可以推荐给多个不同行业的不同企业。

联纵智达旗下的“中国营销首脑”有超过5万名的行业、企业中高端营销人才库，并且通过系统的跟踪、评估，联纵智达对每个人的能力都有深刻把握。当年为利豪家具这个全球家具供应商领先者服务一年后，我们输出自己的项目总监作为其营销总监，并为营销队伍提供方案、方法、工具，以及帮扶等保姆式辅导，促成利豪家具成功地出口转内销。

（二）营销队伍的梯队建设

营销队伍随着企业的发展、行业竞争的加剧、人员的流动等，需要不断地补充新鲜血液，进行优化与提升，营销队伍“青黄不接”将对企业业绩产生致命影响，这就决定了营销队伍的梯队建设的重要性。在与中国粽王——五芳斋的合作过程中，联纵智达全力制定与推动了五芳斋营销组织的变革优化，明星销售员、骨干销售员和潜力销售员的三级阶梯式营销队伍的形成，营销行为及营销队伍管控模式的转型升级，为五芳斋实现从区域市场走向全国，从季节性产品到全年销售提供了营销队伍保障。

（三）营销队伍的培训与提升

营销队伍的能力不足与企业的培训机制不健全和师资力量不足也有很大关系，对营销队伍而言，尤其是中低层营销人员，自身能力的提升是其现阶段的主要诉求点之一。现代企业也普遍寻求外部资源对自己的营销队伍进行培训，但泛泛而谈、一个提纲打遍天下的培训内容明显与企业的实际需求无法紧密结合，很难具有针对性。要想通过培训真正提升营销队伍的能力，针对企业的定制化培训必不可少。

我们为沈阳机床创办了沈阳机床商学院，开启了市场经理特训营——启明星计划，通过层层筛选、多轮竞赛，为沈阳机床培养了数百名储备市场经理。

企业与企业之间的竞争归根结底是人与人之间的竞争，企业渠道商与营销团队这两支队伍的管理与提升是企业界的永恒话题，我们相信只要将两支队伍打造成虎狼之师，就能在迎接市场的狂风暴雨中淡定自若、所向披靡！