一、单店与系统的差异

专卖店是目前茶叶行业主流的销售模式。有一定规模的企业已经有很多家门店了，新进入企业的也正在开设多个门店。茶叶行业的品牌专卖店、个体专卖店已经遍布各大城市的大街小巷，照目前的速度发展下去，估计很快就可以达到银行、便利店的数量了。

一些小型茶叶企业，在自己的根据地开了一两家门店后认为专卖店的销售模式还不错，销售情况还还好，于是确定了专卖店的销售模式，大举扩张。实际上一两家店和一个以专卖为主的系统销售模式是有很大区别的。

单店只代表一个区域，不代表整个市场。一两家店开好了，那只能代表这一两个区域的市场还不错，不代表这种模式可以复制到整个市场。一般来说，在做市场分析的时候，样本数量越多，分析的结果会越准确，如果仅有一两个样本，那么从分析角度来说是没有太大意义的。所以在做市场的时候要有更多的分析数据做支持，这样才能做出科学的决策。

单店只代表个体，不代表整体。一家门店的人员素质也很难成为整个模式中其他人员素质的判断标准。企业在只有几家门店的时候，管理者会有更多的精力和时间来关注它们，员工有更多的机会得到领导的指导，所以他们的能力和责任感都会比较强。而如果大面积的开设专卖店，企业管理者很难个个照顾到，对员工工作的指导也很难做得那么好，所以随着门店数量的增多，员工的整体素质一定呈下降趋势的。

单店工作流程简单，系统管理复杂。在经营一家门店的过程中，不管是进货出货，还是打折促销都会比较方便快速，企业在遇到问题的时候，调整决策也会比较容易，执行起来也会比较简单。但是如果是多个门店系统，这些都会比较复杂、麻烦。环节越多，漏洞就越多，系统管理就严格，而管理上来了，灵活性就下降了，企业内部的损耗也就增加了。

二、如何提升单店业绩

选择合适的产品。选择适合门店的产品很重要。茶叶企业一般都会有很多种产品，而一家80平方米的专卖店要开业的话至少需要二三十万元的产品，那么选择什么样的产品比较合适呢？首先要考虑门店周围的环境，如果这家店开在高端小区的附近，那么产品就得选择一些高端的产品，就算是价格比较低的产品，也应该选择精致一些的。如果开在一条人流量很大的商业街，那么就应该选择单价相对低一些、包装简单的产品，因为商业街冲动型购物的消费者会比较多，单价太高会很难销售出去。其次要考虑周边居民的消费习惯，如果周围的人住的很多是福建人，那么肯定喝铁观音、岩茶和闽红功夫茶的人比较多，在选择产品的时候就要倾向他们的消费习惯。

陈列要体现重点。专卖店不同的位置给消费者的感觉是不一样的。门店的管理者要充分考虑消费者的视觉习惯，把重点产品放在重点位置（重点位置一般是在进门正对的位置、在外面可以直接看到的位置、消费者离货架一米时，视平线上下三十度左右的位置等），这些应该放的重点产品包括主销产品、主推产品、促销产品、新产品等。一定要根据货架位置的重要程度安排相应重要性的产品，另外，产品陈列应该多做调整，这样可以给客户一些新鲜感。笔者曾看到某些专卖店，几个月的产品陈列都是不变的，这很难持续吸引消费者，这样的门店销售可想而知。如果经常变换产品陈列的方法，就算产品没有调整，对消费者来说也会有很强的新鲜感，这样会提高吸引力。

门店繁荣离不开宣传。从专卖店开业的时候起，就应该有宣传的动作。笔者曾经做过一些研究，一家茶叶专卖店，在做好装修、货品到位开始试营业时，每天的销售额只有几百元，生意可以说惨淡。后来做了一次开业活动，在开业活动就只是做了一些简单的宣传工作，包括门店海报、DM单派发、短信群发等。通过开业宣传后，每天的销售额有了明显的变化，每天可以达到数千元了。所以门店宣传工作很重要，不仅在开业的时候要做，平时也要做。

店员的培训考核。对店员要建立全面的培训机制，而且要定期培训。不管把门店展示得多好，与消费者直接沟通交流的都是店员，他们带给消费者的感觉是最为重要的。在这方面天福茗茶就做得不错，虽然天福茗茶的门店有一千多家，但是对店员的培训工作做得非常到位。他们有新员工培训、定期区域集中培训，还有店长实时工作指导。培训之后，考核也要跟上，要让店员的技能、服务水平与他们的收入直接相关，这样他们才会认真学习并且给消费者带来周到而舒心的服务。

强化会员关系。茶叶门店业绩提升的一个关键是看它们积累了多少老客户。我们知道传统茶叶是比较难在短时间起量的，需要一个相对较长的时间去运作市场，也就是花时间去增加客户数量。当与客户建立了良好的关系，客户愿意长期在这里购买茶叶的时候，客户关系也就做到位了。专卖店可以通过以下几个与客户接触的关键点来做好客户关系：

第一，第一次接触。第一次接触的核心是让客户感到舒服、专业、可信任，这需要门店的店员有很强的专业知识，同时有良好的服务意识。同时，辅以企业和产品的卖点，就可以较快的让客户产生信任。第一次是否购买产品并不是特别重要的，让客户感觉到舒服、信任才是最重要的。

第二，在购买产品的时候一定要从消费者的角度出发，为客户推荐产品，不能因为哪个产品比较贵就推荐哪个。要让消费者觉得我们在帮他省钱，或者为他提供了更多的服务。

第三，交易后，一定要有跟进维护。维护的方式有打电话、发短信、微信等，通过不间断但不密集的联系与客户保持沟通，这可以强化客户的服务印象，从而形成非常稳固的客户关系。

三、系统保障模式成功

模式的成功离不开系统的支持。茶叶专卖店营销模式也需要多个系统的支持才能成功。从专卖店模式来看，必须有四大系统，才能确保把专卖店模式的风险降到最低。

第一，门店开设系统。专卖店模式首先要有一套门店开设系统。这是专卖店模式的基础，有了单个门店才有整个模式。门店开设系统要解决门店的选址、营业前的筹备、开业阶段的推广和促销问题。门店选址是核心中的核心，选在哪里必须符合产品定位，如果是像天福茗茶一样的茶叶百货，那么就一定要选择人流量比较大的商业区，如果定位比较高端，就应该选择一些比较高档的住宅小区附近，或者是机关单位等办公场所比较集中的区域。以专卖店为主的茶叶企业应该建立一个门店选址的模型。全面考核门店选址的关键要素有门店位置、辐射区域、周围商铺、未来发展、门店面积和门店租金等。不同的企业应该根据自己的实际情况设定各个指标的权重，这样会更适合企业自身的发展需求。

第二，进销存系统。企业做大了，怕不能及时获得市场数据、对信息不敏感，反应迟钝。专卖店的数量多了，产品的生产和销售就存在一个时间差，如何能更好地了解市场需求，同时根据市场需求进行相应的营销活动就变得很重要。特别是进入大数据时代，数据分析的重要性越来越重要，企业及时掌握数据就非常有必要了。茶叶行业可以参考服装行业，建立一个统一的进销存系统，每家门店都是一个系统的终端，企业可以随时了解每一家门店的销售和库存情况，便于整体安排营销活动。例如有时候某家门店的某个产品滞销，但是在别的门店销售不错，那么可以及进调货，让产品更好的流转起来。也可以根据销售数据安排生产相应的产品，资金的利用率也会更高。

第三，店员培训系统。渠道是与消费者直接沟通的地方，人自然非常重要，但是人的行为很难标准化，所以需要建立一个店员的标准化培训系统。这个系统从店员入职开始就培训企业文化、品牌发展、产品知识、服务礼仪、门店管理技能、客户沟通能力等方面的知识。在入职后还要根据需要定期组织培训学习，这样才能比较好的保障服务的标准化。店员的服务水平是体现品牌特点极其重要的因素，我们看做得比较好的几个品牌，无一不是非常重视店员培训的，它们的服务让消费者感到非常舒服，因此很多客户因为服务周到而成为忠实客户。

第四，门店督导系统。不管是培训还是进销存系统，管理学上有一个观点是“没有检查就没有执行”。所以系统再强大也要执行才能产生效果，保证系统执行的方式就是建立一个门店督导系统。定期进行区域市场督导，检查政策的执行情况，对区域的违规情况提出处理意见，协助制订区域营销方案，检查渠道合作商及区域销售人员的工作开展情况。用检查促使政策得到贯彻执行，以达到最佳的实施效果。