医药代表每天都是在计划和执行中度过的。在执行中，最常用的一种推广手段就是日常拜访。那么，到底应该多长时间拜访一次客户呢？现在很多企业在“精耕细作”的思路指引下，出现了一个医药代表只跑一家医院的几个科室的状况，这时我们就会面临一个问题，是不是每天都要去见所有的客户？对于这个问题，我们要计算一下要去面对的客户数量，如果客户数太少会出现工作量不满的情况，未来的工作会出现瓶颈问题。客户数量达到60~80个的时候，才可能形成合理的客户等级划分，区域市场才可能良性发展。面对我们的拜访频率变化，客户会有不同的反应状态。

我们会看到，随着拜访频率的变化，医生处方也在发生变化，这个曲线就是客户反应曲线。A段曲线中拜访的频率是很低的，这个阶段的拜访对医生的处方是没有实际影响的，只能起到维持联络的作用。B段曲线中显示，在这个阶段中随着拜访频率的增加，医生处方数也会逐渐增加，每增加一次变化很明显。C段曲线是最佳频率，通过这个频率的拜访，拜访这种手段能够对医生产生的影响达到最高值。D段曲线会看到拜访频率已经对医生处方没有直接影响了，这时候增加拜访频率的意义就不大了，实际工作中还有可能出现处方下降的情况（因为拜访太多，医生烦了）。如图5-7所示。

图5-7 客户反应曲线

按照目前通行的安排，我们建议的拜访频率是：

​ A级客户4~8次/月。

​ B级客户2~4次/月。

​ C级客户1~2次/月。

所有信息的收集整理和客户的分级管理，都是为了能够对市场有清晰的了解，都是为了能够真正指导实际的推广工作，使区域市场良性发展。