厂商双方是相反相成的欢喜冤家。对市场、对利润的获取是双方共同的目标，但市场运作的细节，包括资源投入、双方分工各个方面，双方又是天然相对的。

双方能否有契合的市场操作思路、明确的分工，发挥双方优势，实现合力最大化，是市场开拓能否成功的基础。

双方是否拥有共同的操作理念、共同的产品定位、共同的区域市场定位，是厂商能否高效合作的基础，如图11-6所示。

图11-6 厂商合作关系图

厂商合作的三种模式

产品的市场运作，根据组织及资源配置的不同可分为三类厂商合作模式：厂家主导运营模式、厂商共建运营模式和商家主导的品牌买断运营模式。

1.厂家主导运营模式

厂家主导运营模式，如图11-7所示，厂家完全主导产品可投入资源与投入方式，设立精细化组织对渠道及重点终端进行掌控。厂家能够主控市场发展的方向，能够有效发挥厂家先进的营销模式与方法的威力。

图11-7 厂家主导运营模式图解

厂家对渠道链进行全方位管理，渠道业务人员管理经销商及分销商，终端业务人员管理终端，并按终端类型进行细分，餐饮终端业务、流通终端业务、商超终端业务、团购业务人员。

对于经销商而言，无论在营销策划层面，还是在渠道管理层面，享受了来自厂家的保姆式服务，这也就意味着，经销商的经营自主权与灵活性会受到一定限制。

2.厂商共建运营模式

厂商共建运营模式，如图11-8所示，厂商合理分工，厂家制定市场运作方案，进行配置资源，由经销商根据厂家运营思路在厂家可控的资源投入下搭建渠道，操作终端。厂家能够极大地缩减组织投入，并能够主控市场发展方向。

厂商优势辅助结合，发挥厂家的营销先进性优势，同时发挥商家的组织能动性优势。

图11-8 厂商共建运营模式图解

3.商家主导运营模式

商家主导运营模式即品牌买断运营，经销商底价进货，自己动手丰衣足食。厂家无需投入任何资源，全完依靠商家运作。

对厂家来说，利润较低，掌控力不强，但在弱势竞争下，可实现挤压渠道、打击竞品、扩大市场份额的目的。

对商家来说，利润空间大、操作灵活性高、自主性强，但也就没有了后续市场投入支持，没有了高端营销层面的软性支持。

总结：面对市场的机会与产品的诱惑，经销商要耐得住寂寞。好机会，也需要对应的实力；好产品，也需要相应的策划与推广。产品的选择与开发，考量着厂商合作关系，需要经销商进行系统的思考。