【案例背景】

销售巧克力的业务员如何提升销量？

【案例分析】

老品销售是最简单的销售行为，因为客户已经认可了老品的价值，业务员也建立了一定的客情，到终端后无需太多陈述和引导便可以轻松获得订单，更多是做售后维护工作，沟通的主要任务是防止卖断货、抢到更好的陈列位、确保陈列的生动性。如果在未来一个拜访周期内被提前卖断货，不仅会丧失销售机会，还会被竞品抢占货位。

巧克力就属于这样的老品，不属于计划性购买。因此，陈列的位置越好，形成销售的机会就越大；陈列得越生动，越能够吸引目标消费人群并产生购买冲动。例如在情人节前夕，一位业务员将原有方方正正的陈列改成了心形陈列，便使该终端的销量是其他终端的2倍以上。

【示范话术】

“老板，巧克力卖得很好啊，从我上次过来算，你一天卖了200多元，真不错，给您补点儿货。你们那个饼干卖得怎么样？（挑一个动销慢且位置好的商品）这么好的位置摆这个饼干不行，动销这么慢，即便毛利润高也没用，毕竟店的面积有限，把我们这个产品摆这儿吧，保证比摆那个饼干赚钱。”

【优化成效】

在我们跟踪的业务员拜访中，使用该话术有效抢占最优陈列位的比例提升了10％左右。