1.宴席客户产品-价格策略

宴席的产品包括两大方面：一是菜品组合设计；二是宴席主题设计。菜品组合设计是精心编排和制作的一整套餐品，是茶、酒、饮、菜、点、果、脯等艺术组合。它反映了整桌宴席的概貌，涉及规格类别、宾主嗜好、风味特色、宴席目的、时令季节、成本价格等多种因素，需要通盘考虑、平衡协调。在宴席主题设计中，要求主旨鲜明、强化意境、展示民俗和文化、突出仪式感，同时要美观大气、舒适安全、程序严谨。

(1)​ 宴席菜品组合指导思想。

①科学合理。宴席菜肴组合搭配时，既要考虑顾客饮食口味和品味习惯的合理性，也要考虑宴席膳食组合科学性。宴席菜肴不是山珍海味、珍禽异兽、大鱼大肉的简单堆砌，不能炫富摆阔、暴殄天物，要突出菜品组合的营养科学性与美味的统一性。

②整体协调。在宴席菜肴组合搭配时，要考虑菜品之间的相互联系与作用，更要考虑菜品与整个宴席食品的相互联系与作用及顾客对菜品的要求。即强调菜品整体的协调性，防止顾此失彼或只见树木不见森林。

③丰俭适度。宴席菜肴组合搭配时要正确引导顾客消费。菜品数量丰富或档次高的宴席，尽量不要浪费；菜品数量偏少或档次低的宴席，要保证吃饱吃好。丰俭适度，倡导文明健康的宴席消费观念和行为。

④确保盈利。宴席菜肴子组合搭配要做到三赢，既要维护宴席主家的面子、品味，让就餐宾客吃好吃尽兴，即保证宴席菜品的品质，又要通过合理有效的手段方式确保企业盈利。

(2)​ 宴席菜品组合技巧，如图10-2所示。

图10-2影响宴席菜肴组合的因素

①因人配菜。宴席菜肴组合搭配时，首先应考虑人（宾客）的因素。要通过与主家的沟通，整体了解宾客的国籍、民族、宗教、职业、年龄、性别、嗜好、忌讳等，并依此灵活掌握，确定品种，重点保证主要宾客，同时兼顾其他宾客。

②因时配菜。宴席菜肴要与时令、季节相适应。要根据时令、季节的变化更新才要的种类，特别是要注意搭配各种时令菜品，使宴席的菜肴富有生机，要在选料、配色、口味、品质、器皿等方面下功夫。

③因价配菜。宴席的价格决定了宴席的档次，配菜师要遵循质价相等原则，确定要菜肴的质量和数量。价格与档次、质量不匹配时，要和主家沟通协调，切忌以次充好。

④多样统一。宴席菜肴要一菜一格，百菜百味，达到多种菜品的有机协调统一。选材多样化、烹制工艺（刀工、技法、调味等）多样化、菜品感观多样化（质、色、味、形、器等）。最终要注重整桌宴席及每盘菜肴色、香、味、形、质、器的和谐统一。

⑤膳食平衡。从食用角度看，宴席提供的是一餐膳食，所以必须保证膳食平衡。营养结构要合理，荤素、冷热比例要恰当，酸碱应平衡，数量要适当，并控制菜品的脂肪含量。

(3)​ 宴席菜品设计流程。

宴席菜品设计是一个分层次、分步骤，由大到小的过程，即围绕宴席主题逐级规划设计、细化菜品格局、结构、具体菜品。各个层级、步骤之间既相互联系，又相互制约，共同反映宴席菜品的整体风格与特征。如图10-3所示。

图10-3宴席菜品设计流程

(4)​ 宴席菜品命名技巧。

通常情况下，对于菜品的命名大多采用写实的方法，即以菜品本身的食材、工艺、颜色、味道、形状等要素或者组合命名，以凸显菜品本身的风味和特色。但宴席一般蕴含很强的文化内涵或祝福纪念意义，给菜品赋予一个具有艺术性、诗情画意的名字，往往能够起到画龙点睛、锦上添花的作用，让整桌菜与整个宴席注意相搭，更富文化感和艺术感。

(5)​ 宴席菜品定价策略。

①价格梯度设计。根据餐厅的档次定位，各个宴席菜单的价格梯度应该不同。价格梯度过窄，容易造成相邻宴席单的差异性小，互相干扰，影响顾客点单和价值感知；价格梯度过大，顾客选择余地小，容易造成顾客心理压力和流失。我们建议大众档次的餐厅，宴席单之间的价格梯度以200~300元为佳；中档餐厅，宴席单之间的价格梯度以300~500元为佳；高档餐厅，宴席单之间的价格梯度以500~1000元为佳；高奢餐厅可以考虑在2000元以上。另外，随着价格上移，价格梯度可以适当放大。

2​ 价技巧。鉴于中西方都有一些数据偏好和忌讳，那么餐厅在制定宴席单价格的时候要尽量迎合或规避一些数字。通常价格单优先考虑以66、88、99结尾数字，如666、988、1699……同时尽量避免出现4、13、14等数字。如表10-1所示。

表10-1某中档餐饮企业婚宴单

(6)​ 宴席主题设计。

宴席主题设计是宴席产品的重要组成部分，甚至有时候比宴席菜品本身更重要。这些年随着裸眼3D、全息技术等广泛应用，宴席主题设计的硬件方面已经越来越成熟，此处不再赘述。而随着消费者精神方面的追求越加强烈，宴席的软件部分成了餐厅打造差异与特色的主要抓手。这其中强化主题特色、挖掘文化内涵、注重仪式感是打造差异化宴席主题设计的核心要素。

①强化主题特色。各类宴席的主题设计要求不一样，要根据宴会目的和形式进行系统创意，要求主题个性鲜明、与众不同，形成自己独特的风格，其差异性越大，就越具有优势。宴席主题的差异要从菜品、服务、环境、服饰、设施、传播、营销的有形与无形等方面全方位打造。如图10-4所示。

图10-4 汉代文化婚礼主题设计

②挖掘文化内涵。业内通常把宴席称作文化宴，顾名思义，文化宴一定要有文化内涵。中国宴席由于悠久历史文明的哺育，从筵席构成、就宴礼仪、宴会布置、餐具放置、食礼和食趣、环境气氛的调运等都具有极其丰富的文化内涵。宴席文化在吸收融合更多元素的同时，越来越多的人开始回归传统，挖掘传统餐饮文化的内涵和故事，如地域文化、民俗文化等。现实中，我们看到越有文化气息的宴席就越能吸引和打动宾客，很多时候我们记不住在宴席上吃了什么，但往往都能记住宴席上的有关文化的场景。如图10-5所示。

图10-5 升迁宴文化主题设计

③注重仪式感。专业术语对于仪式感的定义是通过外部环境的刺激让人进入特定的情绪状态。中国是礼仪之邦，仪式感在中国似一种规矩又胜于规矩，而宴席的仪式感代表着一种传统、一种自古流传下来的风俗，“夫礼之初，始诸饮食”。对办宴的和参宴的人来说，宴席仪式是一个见证，也是一个记号，是在特定时间赋予特定意义，将普通变得特殊。如图10-6所示。

图10-6寿宴的烤全羊仪式

2.团餐客户菜品-价格策略

(1)​ 团餐的菜品组合。

团餐一般都采用定制化方式，菜品通常讲究标准化、简约化、便捷化，而食品安全尤为重要。是故，团餐菜品首先要从食材安全、营养搭配上着手，荤素、凉热、主食、汤印搭配合理，并定期更新菜品种类和口味；团餐菜品制作、烹饪不能太复杂，尽可能采用相对简单、标准化的工艺和流程。同时，团餐菜品选择还要考虑从制作到食用的时间差之间的品质变化，以及是否便于物流运输，是否便于二次加热等诸多因素。

(2)​ 团餐的定价策略。

团餐讲究的是高性价比，在运作上建议优先考虑，兼顾价、利。定价方式一般有两种：一种是按照菜品本身定价；另一种是按人头定价。菜品本身定价就是由餐厅按照不同类型的菜品组合核算成本和价格供需求方选择。按人头定价就是由需求方核定每位人员/桌的用餐价格标准及基本菜品搭配要求，餐厅按照此价格组合菜品、核算成本。如表10-2所示。

表10-2团餐的菜品组合