“凡事预则立，不预则废”，业务代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：

（1）检查个人的仪表。业务代表是公司的形象代言人，客户往往会把业务代表等同于公司、产品。一个有着干净整洁的穿着、良好精神状态的业务代表一定比一个衣衫不整、邋遢脏乱的业务代表给人的感觉更值得信任，尤其在涉及吃喝的行业更是如此。

业务代表的仪表简单要求如下：外表和服装要干净整洁（衣服要勤换洗），胡子要刮干净（不能蓄胡须），不得留长发，不能穿短裤、二八裤，夏天不准穿凉鞋和拖鞋，手指甲要干净不留长指甲。简而言之，要给人一种神清气爽的感觉。

（2）检查客户资料。出发前要在头脑中过一遍客户的相关信息，有备才能无患，具体参照精通客户的要求。

（3）准备宣传物料。主要包括门贴、推拉贴、地贴、箱模、商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、爆炸贴、促销品等。通过这些宣传物料的使用可以使消费者在终端有陷入我们产品品牌海洋的感觉，从而刺激消费者购买。

（4）准备清洁用品。带上干净的抹布，在清洁产品的同时与客户交流，能更容易赢得客户的信任，同时也可以避免无话可说冷场时的尴尬。这样的工作虽然极为简单，但是目前去执行的企业却不到3%。当大家都不去做的时候，简单的工作便是绝招。

（5）拜访目标准备。这次拜访该客户需要达成怎样的结果与目标？客户的需求是怎样的？我该采取怎样的沟通技巧来说服客户接受我们产品政策？客户的主要抗拒点是什么？如果客户拒绝，我该采取怎样的沟通话术及应对措施？上次拜访有无需要本次兑现的对客户的承诺？只有这样做好充足的准备才能有备无患，减少突发情况带来的不必要的损失。（拜访目标准备，也是业务主管在早会等会议中需要注意和重视的）　　

步骤二、寒暄问候

进入终端前先调整好自己的情绪、微笑，恰到好处地称呼店主的名字，一开口便用自己的精神状态和气场吸引住客户。为什么要恰到好处？有的老板希望别人抬高自己，喜欢听别人叫自己某总，有的老板却比较随和，你称呼他老板或某总会给人一种距离感，这种老板叫某哥比较合适。具体称呼需要业务代表根据自己对店老板的了解及自己的判断，以老板开心为准，可以肯定的是，进门不说话或者称呼“喂”是绝对不允许的。

和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，或者一进门就把产品政策像倒豆子那样全部倒出来（谈政策一定要慢慢谈，挤牙膏似的谈，不要一次性满足客户条件。谈判的核心原则之一，便是当你有所让步的时候，对方一定也有所付出），而是要在平日通过和店主正常的交谈，神不知鬼不觉地了解其生意状况及家庭情况，恰到好处地出出点子，把自己的思想融入客户的生活及经营中去，只有长此以往地这样坚持下去，让客户每次见到你都像见到久别多年的朋友那样，接下来谈合作谈进货就会容易很多。

步骤三、检查店内外广宣

逐项检查店内外的广宣品。门头牌的灯是否正常，是否渗水；门贴、推拉贴、店内海报、KT板是否陈旧、破损需要更换或者有没有被竞品覆盖；价格牌、爆炸贴是否还在，数量、位置是否达到公司要求等。总之，只要有的宣传物料都要检查一遍。有不足的及时动手解决，暂时解决不了的做好记录并上报，后期逐步解决。