情景再现：

你给客户介绍企业、品牌，但客户看了你的产品单页后，说：你们的产品没有特色，不好卖。

情景分析：

现在很多行业就进入了同质化阶段，产品创新进入了瓶颈，润滑油也一样，别说技术，就连包装也逐渐近似，厂商都为此而苦恼。

1、在产品同质化的阶段，很多企业为了特色，推出石墨烯、纳米、陶瓷等产品，但产品效果还待市场检测；

2、润滑油产品的核心技术掌握在四大添加剂公司手里，润滑油企业大都是一个高级的调和车间，技术创新还比较匮乏；

3、产品没有特色，只能淹没在诸多同类产品中，需要在营销模式、方法上创新。

解决要点：

1、靠噱头不长久，只有回归产品的品质，才能永恒；

2、在产品同质化的阶段，要么技术突破，要么价格上突破，做到极致性价比；

3、客户谈到特色，说明他已经考虑今后的销售，有特色的产品，才会有好的利润，要引导客户，认可自己产品的特色。

异议解答：

1、某总，看来您对品牌还挺有研究，您觉得特色是指包装外形，还是产品卖点？您也知道，现在的润滑油企业，包括双中都没技术研发力量，目前，大家都集中在包装创新上，像我们的包装，凸显了等级、粘度，让客户明明白白消费，不像别的牌子，花花绿绿的，用户都不知道买的什么。

询问客户他对产品特色的看法，告诉客户，产品包装是目前的突破口，让客户明明白白消费。

2、某总，您真是火眼金睛，一眼就看出来我们没有特色，其实，这才是我们的“特色”，就像小米手机一样，没有在设计上专门下功夫，而是把性价比做到了极致，我们也一样，别的牌子把SN合成油卖到几百，我们才80几，让用户得利，让你赚钱。通过打造爆品，让市场火起来。

承认客户说的对，让客户飘起来，然后告诉他我们的“爆品”策略。

3、某总，您说的是，没有特色的产品不好卖，还不赚钱。作为厂家，我们其实比你还重视这个问题，但我们不想杜撰噱头，搞什么纳米、石墨什么的，而是采用“错位竞争”的策略。您看到没有，我们产品里面没有SM、CH这样低等级的产品，因为，如果您也卖这样的产品，我们就毫无优势。您知道田忌赛马吧，用上等马对中等马，用中等马对下等马，从而取得绝对的竞争优势。我们就是把高高在上的SN产品，价格拉低到车主心动的地步，让对手无可奈何。

认可客户，表明公司做产品的态度，不靠噱头，而是用好产品，让客户得利，让经销商获利。

应对雷区：

1、这年头，产品特色太难挖了。

这不是承认自己产品不行嘛，还和客户怎么谈下去。

2、特色嘛，您可以自己发挥。

如果客户能自己挖掘特色，还需要厂家吗？

3、我们用的是绿色包装，定位为军工用品。

定位烂大街了，如果说绿色就是军工，那么白色是不是高铁呢？太牵强。