图8-1 被信任

（1）语言文字、声音、体态语言、三大沟通因素，文字只占了7%，声音占了38%，体态语言占了55%。

（2）自身特质和个性很重要。

我们是品牌的传播者，要具备获得信任的7项特质。

​ 权威性：来自你的专业、经验、技能。

​ 意图或动机：纯净，不谋私利。

​ 吸引力：长相、职业化服饰、清洁、整齐等。

​ 个性：活泼、客观、精细、独立等。

​ 相似性：与顾客找到地域、宗教、学校、爱好等相似特质。

​ 既关心工作又关心人。

​ 自我意识与开放程度：对待别人，思维开放，善待别人的处境，不具有很强的自我防卫攻击性，不会因为别人一句无意的话，而觉得受到了冒犯，进而去攻击别人。

5.基本素养

（1）胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流的销售人员是被值得信赖的。

​ 胜任：具有相应的技能与知识，要体现出专业、职业的素养，工作规范、熟练。

​ 礼貌：对顾客态度友好、充满敬意、能为顾客着想。您好、欢迎光临、谢谢、很抱歉、让您久等了、对不起、您有什么需要我可以帮您吗？等等。

​ 可信：品行值得被信任。

​ 可靠：自始至终能提供准确的服务。

​ 反应敏捷：能对顾客的有关问题和需要做出迅速反应。

​ 善于交流：能尽力理解顾客，并能与顾客沟通。

（2）努力工作、主动积极、乐观、自信、热情、真诚、坦诚等是最容易获得信任的个性。

（3）微笑是你获取好感的最好办法。微笑是你解答异议与破解尴尬气氛的最好办法。

（4）声音与你的身体语言更胜过千言万语，一个说话声音迷人、销售现场工作规范、肢体挺拔舒展、服饰整洁职业、具有激情、面带微笑的促销员在远处就会让顾客产生好感，在现场销售，每一步都要如此体现。

（5）表达你对顾客的好感与关心，赞赏顾客的优点、关心对方所关心的，帮助能帮助的，对小朋友夸赞、对提着物品不方便的顾客施以帮助，真诚地说几句关心的话语等。只有你对顾客投入了感情，你才能获得顾客的感情与信任。

（6）虽然你只影响了1个顾客，可是周围还有许多顾客会被你影响感动，未来她们会购买，这名顾客还会告诉给自己的亲朋好友，你又增加了很多顾客。另外，一定要坚持不懈地做，只有坚持不懈，你的商圈里的顾客多次看到你的表现，才会有深刻印象，顾客才会真正信任你，你的最重要的商圈顾客才会被你教育出。

6.获取顾客信任的要则

​ 真正站在顾客的立场上考虑顾客需求，与顾客建立情感联系才会获得伙伴关系、获得推荐。

​ 顾客不会因为你一次做到了就信任，长久如一才会换来信任。

​ 信任很奇妙的，一旦取得，永不会变。

​ 信任是很脆弱的，一旦出现错误，就很快失去。

​ 取得了信任就取得了成功，就取得了顾客下次光顾你的机会，否则你一无所有。