我在做培训调研时，问销售经理：“你们的销售人员最缺什么技巧？”大部分回答是成交技巧。我继续问：“你说的成交技巧是什么意思？”通常的回答：“就是用什么方法、技巧请客户高层下订单、签订合同、获得业绩。”

多数公司都会将销售人员的业绩与成交技巧画等号。理由是，如果销售人员的成交技巧好，他们的业绩就会提高。事实上，这是他们找我开展“与客户高层打交道”培训的最初原因。这让我陷入两难境地，如果我回答能够帮助销售人员提高他们所说的“成交技巧”，就与我要讲的内容不符。如果我回答不能，他们为什么还要请我做培训呢？