激励要与目标、策略、方法配合起来才有威力。

必须知道，激励不是万能的。激励只是让销售团队达到销售目标的方法之一。

并不是有了激励方式，就放弃掉目标、策略、方法等。

尤其是过程管理，恰恰是通过激励让销售团队加强对目标分解与设定、策略、模式、方法等的摸索和使用。

比如销售的达成与目标分解息息相关，月目标300万元。如何将激励与结果、过程激励结合？

首先盘点客户，将目标分配到客户身上。

每个客户的销售体量是多少？100万元目标客户几家，50万元的几家？20万~30万元的几家？

这些客户，哪些家是增长的重点？可以分别增加多少达到500万元。

针对这些客户，分别用什么样的策略来打市场？产品和促销怎么来组合？

可以继续分解为过程指标：

TO B业务就分解为搜集多少潜在客户、打多少电话、拜访多少家客户、多少家客户送了样品、邀请多少客户访厂、签约多少家客户等。

再继续分解过程指标到每一天里：

搜集客户信息：××日、××日……

××日，电话约访几个客户，陌拜几个客户，洽谈几个客户，邀请访厂几个客户、签约几个客户，金额××万元。

依次类推……

这些都可以设为过程激励指标。

TO C业务可以分解为：经销商点库存多少次、大中小促销活动多少场、谈下多少堆头、多少冰柜陈列、多少广告位、多少支持人员到位等，都可以设为关键过程指标。

再继续分解具体回款过程，继续分解参照第五章第三节（四）目标分解到销售进度案例：

这些做好了，可以从中提炼关键的过程指标，比如团队的点库存完成情况、促销计划制订完成情况、订单计算完成情况、回款金额完成情况等，然后再辅以有效的结果和过程激励方案，才会得到最好的销售结果。