其实，在药品的推广过程中，我们更希望竞争对手做好他们的产品，把这一类产品的市场引爆。通常情况下，如果竞争对手没有服务好客户，使产品滞销或者销量不佳，就会导致客户对这一类产品的不认可。当我们这些竞争品种再去药店谈判的时候，就会被药店负责人以“这一类产品在我这里卖得不好”而塞回来，那么如何破解呢？

在开发同济堂东门店的时候就遇到了类似的情况。当时李经理介绍说，店里不仅有同类的竞品，连我公司的其他规格的产品都有。所以，尽管我讲了我的“合作6大理由”，但是李经理还是不相信，说：“最主要的是，这些产品都上了，卖了不好，也没有人来管，想卖好就难。你们这些厂家就是会说，办起事情来又是另外一回事了！”

听到这里，我感觉有机会来了，就开始进入进攻状态：“是的，这样的销售代表确实令人讨厌，正是有这些销售界的‘败类’，他们的不诚信、出尔反尔才导致我们现在的销售工作越来越难做。这样，李经理，我们的做法与别的厂家绝对不一样，产品进来后，我们给您提供海报、台卡、荧光板等一系列的促销工具。另外，在您的会员日等活动期间，我们还会派业务员过来做促销，协助您销售。 “

“得了吧，你们这些厂家的人都说得这么好，不敢相信你们了。”李经理有点心动又有点犹豫。“我觉得双方的第一次合作，就看谁先信任谁。我愿意迈开第一步，您看这样行不行，我先给您把这些物料和礼品送过来，今天也把费用给您。等我的这些物料和费用到位了，您再进货怎么样？另外，我们产品商业走货，就算卖得不好，你也可以退货。退货，公司对我们的处罚更厉害，这个险我是不愿意冒的。”

说完这个，李经理店头答应下午就安排业务员全部到位，就顺利合作上，后续也按照我们的承诺执行，量也起的非常快！

竞争对手没有服务好客户，就是留给我们机会。只要他骂，我们还有了合作机会。