1.销售状况管理

•​ 经销商的库存（进、销、存）。

•​ 经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存。

•​ 整体产品销售信息（产品系列销售状况或单品销售状况）。

•​ 数据分析，分析市场的哪些产品销量好、哪些产品销量较差，对销量好（差）的产品采取什么策略。

•​ 计划分解，分产品、分渠道、分区域经销商任务分解。

•​ 计划落实和追踪，保持和经销商的管理、沟通，确保每项工作可以持续稳定的推进。

2.经销商评估管理

必须经常保持最新的经销商的资料，主要包括：

​ 销售所涵盖的地区。

​ 经销的产品。

​ 经销哪些厂商的产品。

​ 先由经销产品与公司产品的冲突性。

​ 业务员数量。

​ 运输车辆数量及状况。

​ 仓库大小及设施的先进性。

​ 财务状况。

对经销商综合实力和目前销售贡献率状况进行评估，主要包括：

​ 对销售额的贡献，经销商在一年内销量目标的完成情况，实际商店数和区域内的分销情况。

​ 对利润的贡献，公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理。

​ 客户满意程度，经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等。

​ 对市场稳定的贡献，经销商对价格和销售区域规定的遵守程度。

​ 综合营销能力，经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有适应能力。

3.经销商服务管理

良好的经销商服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单。

良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉，稳定已有客户通过“服务”增强与客户关系，强化客户的“忠诚度”。获得市场信息，直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息。增加销售业绩，客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品。所以，区域经理在经销商管理的服务管理中主要做的工作包括：

​ 培训灌输商品知识，提供销售技巧训练。

​ 协助资源配置组织销售队伍，建立配销系统。

​ 规划区域规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户。

​ 检查督促检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置。

​ 库存管理定期检查产品库存，严格先进先出。

​ 售点广告选择和确认售点广告。

​ 促销活动指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动。

​ 回收货款回收应付货款，做好信用调查。

​ 收集信息及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法。

​ 定期拜访经销商。

​ 协同、随同经销商业务员拜访其客户。

​ 参加经销商的业务会议。

​ 定期与经销商进行业务检讨。

4.经销商拜访管理

经销商拜访管理原则：规律联系、定期拜访。

天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到自己兜里来。如果只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕，他知道你来就要让他进货、让他掏钱。下次见面你还没说话，他可能已经先说了：“对不起，今天没钱，不进货！”

种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商的离心离德。正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。规律联系、定期拜访，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴。

拜访经销商动作七步法则：

拜访经销商动作一，初步了解市场、整经销商的“黑材料”（做得不足的地方）。

拜访经销商动作二，上传下达，尽好供应商的本分。

拜访经销商动作三，库存管理。

拜访经销商动作四，库存和陈列观念宣导。

拜访经销商动作五，终端市场走访、市场情况沟通。

拜访经销商动作六，建立客户资料，帮经销商维护边缘网络。

拜访经销商动作七，给经销商洗脑，力所能及地帮经销商完善管理程序。

附：经销商拜访周规划表，如表4-1所示。

表4-1经销商拜访周规划表

以上内容是笔者对管理经销商的一些看法和见解，经销商管理的好与坏是衡量一个区域经理合格的重要指标，只有站在经销商的角度看市场，才能知道经销商在想什么事情、需要做什么事情。