生产厂家和经销商分别是独立的经济个体，都有着不同的发展模式和利益诉求，每个厂商都希望按照自己利益最大化的方式来合作，从各自的角度来看都是合理的。但几乎没有任何一项能同时使得双方满意的，那怎么办呢？合作还是要继续，只有厂商双方尽可能调整各自的行为，以接近或者达到对方的期望。一旦双方的发展模式和利益诉求点有不一致的情况发生就会产生矛盾，长期以往就会越积越多，最终会影响厂商之间的正常合作关系。这些矛盾的发生，必然会影响厂商双方的经营策略和行为，直至厂商双方找到一个双方利益的平衡点，但这个平衡点也是相对的，并没有绝对的平衡。那么，我们先看看各自对另一方的期望是什么，也许会反观自己，从而调整自己的经营策略和处事方式。

因此，厂商双方都要从对方的角度来考虑问题，看一看对方需要什么、在想什么，只有真正弄懂对方的关注点，才能找到双方共同的沟通背景。