对于绝大多数酒厂而言，烟酒店渠道仍然是企业的主流渠道，承担着70%以上的企业销售压力，所以烟酒店渠道运作的好坏直接关系着企业业绩，甚至是生死。而价格是产品的生命线，烟酒店渠道产品价格体系管理直接决定了产品的生命力。许多曾经风光无限的产品，正是因为价格体系的破坏而销声匿迹。

一、烟酒店的价格形式

（1）标签价：挂牌价格。

（2）团购价：一次性购买数量较大时的价格。

（3）瓶售价：买一两瓶的价格。

（4）箱售价：整箱购买时的价格。

（5）宴席价：产品用于宴席的价格。

（6）内部调拨价：烟酒店之间内部调货的价格。

（7）二批价：小店从二批商那里调货的价格。

（8）开票价：需要开发票时的价格（表现形式为两种，一种是售价直接含税费，一种是产品裸价+税点）。

（9）不开票价：不需要开发票时的价格。

价格再多不可怕，关键是要控制好产品价格底线，即终端的进货价格。

二、终端砸价的主要原因

1.产品价格虚高，利润空间过大

这类情况一般出现在刚进入市场的品牌或者中小品牌上。刚进入市场的品牌（甚至是部分知名品牌）为了快速启动市场，前期市场导入阶段采取大力度投政策的模式吸引终端进货。中小品牌由于市场掌控能力不足，人员服务不到位，往往采取大力度投政策，塑造惊人利润空间的方式运作市场，终端进货价格远低于正常进货价格。即便终端低价甩货，仍会存在一定利润。

2.产品动销速度慢，库存超过其承受能力

受消费者需求降低或减缓（如固定消费该产品的单位或者消费者流失）影响，产品动销不畅；或者产品推广受阻（消费者产品认知根深蒂固，不愿意转换产品）。产品动销速度较慢，终端为了回笼资金，往往倾向于低价甩货。尤其是对产品动销速度有较高要求的批发型终端，更容易低价抛货。

3.促销力度过大，低价冲量

如厂家设置促销活动坎级奖励过高，终端为了得到更高级别的奖励，厂家人员为了任务指标往往也倾向于引导终端压更高坎级货物，故终端往往进货超出自身团购消费量，其余的量则通过低价分销快速处理。

4.费用套现，低价抛货

终端将厂家支持的品鉴会、旅游、促销品等变现，从而低价抛货，快速回笼资金。

5.周边同类门店较多，低价吸引顾客，或者知名产品走量，搭配红酒等高利润产品

终端将知名产品、流通产品低价走量，给消费者留下本店价格优惠的印象，从而扩大客源，通过其他高利润产品赚取利润。

6.厂方人员维护不足，终端根本不知道产品卖价

7.市场假货横行，扰乱价格秩序

8.窜货严重，价格体系不稳