经销商的日常拜访要占渠道经理销售活动的大部分时间。工业品的客户更分散，渠道经理一个人甚至要管辖几个省，一个月内有一大半在出差的旅途中。当你带上行李走出家门的哪一刻，有没有想过这次出差的目的是什么。当你千里迢迢来到客户那里，是否只是为了闲聊几句，然后与经销商吃饭喝酒，第二天又赶下一处了。日常拜访的目的？需要干什么？什么才是有效的拜访？不是所有的渠道经理都清楚，有说去要账、下单、搞客户关系，也有说公司规定。这样的日常拜访除了效率低下、浪费公司的金钱，没有任何意义。

日常拜访是渠道管理的重要手段之一，也是厂家渠道经理年复一年的主要工作，做不好日常拜访就不是一个合格的渠道经理。有效的日常拜访需要遵循让经销商“有利”、对经销商“有情”、规范合作“有理”的三大原则。所谓“有利”就是让经销商挣钱；所谓“有情”就是建立良好的客情关系；所谓“有理”就是在双方的合作中都要遵守游戏规则，共同维护市场秩序的健康发展。

1.让经销商“有利”

经销商买你的产品不是因为品牌大、质量好，而是因为可以挣钱；厂家不是卖产品本身，而是卖一个赚取利润的机会。渠道经理拜访的目的是提升经销商的业绩，只有帮助经销商把货卖出去把钱挣回来，合作才是双赢与可持续的。

有些渠道经理拜访经销商目的就是要打款订货，他们平时完全不见踪影，只有月末才出现。他们与经销商见面就这么三句话：“上个月卖了多少货？这个月准备回多少款？下个月打算进多少货？”把自己业绩没有完成作为客户订货的理由，把拿多少提成作为经销商订货的依据，至于怎么把货卖出去，就不是他的工作了。

有一次，我受邀为国内一家很有名的摩托车企业讲课，正好年底，匆匆赶来与我见面的大区渠道总监看起来很疲惫。问他在忙什么，他说：“今年目标没有完成要经销商压货，但仓库都已经爆仓了，在帮助经销商找仓库。”显然，他本应该帮助经销商想办法把爆仓的摩托车赶快清空而不是找仓库。这导致经销商不但要付出额外仓储费用，而且库存的积压也使得经销商投资回报率下降。反过来，经销商一定会向厂家要扣点、信用额度支持。可以预计，这位总监接下来的主要工作是向自己的老板要政策支持，而这些本不应该是他的主要日常工作。

一次有效率的拜访，能给经销商带来经营思路的改变；提供建议帮助其突破销售的瓶颈；通过提供业务指导和产品培训提高其业务的能力；协同拜访客户给予实际的支持；维护市场有序经营，保证渠道成员的合理利润、为经销商排忧解难，妥善解决客户的问题。

有一个电动工具的经销商，其老产品卖得还不错，但老板天天抱怨不挣钱，其新产品的目标无论怎样努力总是无法达到厂家的要求，事实上卖新产品的利润比老产品要高很多。后来，老板表示配合厂家渠道经理的要求，把业务人员销售新产品的提成提高到老产品的3倍，按道理激励力度还是很大，但最后的结果还是不理想。

厂家渠道经理在与业务人员的沟通过程了解到: 虽然老产品挣的少，但是市场的接受度高、成交的概率也高。业务人员感觉销售老产品省心而且安全，担心为了多挣3倍的新产品的提成，结果把订单搞砸了，这样一分钱提成也拿不到。另外，业务人员对新产品功能、优势说不清楚（事实上，新型号的稳定性和效率要远远高于老型号），再加上新的型号价格要贵15%，更增加了销售的难度。奖金只是解决了积极性的问题，但没有给业务人员如何卖的工具和方法，

渠道经理提出的解决方案是：产品培训、沟通话术和产品演示。在询问客户的需求后，要求业务人员首先推荐新产品新型号，除了把功能和优势与老型号的比较做成看板，向客户做系统的介绍外，业务人员一定做产品现场演示，并让客户亲自操作和体验，结束要对客户说这句话：“是不是操作的手感比以前更好了”，获得客户对演示的正面反馈。结果新产品的销售比从原来的10%提高到45%，由于平均单价提升，总的销售额和利润也相应提升了。

2.对经销商“有情”

客情关系不是称兄道弟，也不是江湖义气。有的渠道经理为了多卖货，想方设法与经销商搞好关系，有事没事去和经销商聊天、喝茶、打麻将，甚至与经销商称兄道弟。如果想用江湖义气、情感绑架换取经销商的支持，作用有限，他们绝不会因为与你的关系好而多订货，出租车司机不会因为跟乘客聊得很开心就关掉计程表免收费用。朋友和客户的关系的界限变得模糊的时候，倒是有可能是因为私人关系好对客户做无原则的让步，给你和公司带来不利的影响。客户会向你提个要求帮个“小忙”。例如：向公司申请个特价，据说因为某项目竞争激烈，事实上情况并非如此；或者上个月的货款还没付清，新的订单请你帮忙给公司求情放行。

事实上，商家最看重的除了利益还是利益，他们对这个问题的看法比我们有些厂家渠道经理现实得多。个别厂家渠道经理放弃原则与不法商家达成某些私下交易，往往也觉得对方够朋友、讲义气才酿成大错。

我的一个朋友，因为平时与经销商走得太近，在结婚的时候，对方送了一份大礼，结果在后来的工作中因为某种原因发生冲突关系破裂，该经销商向公司投诉，结果我的朋友被公司开除。

无论个人关系如何，双方仍然需要维持厂商正常交易关系，而且你在销售职位一天，这种交易关系将一定超过朋友关系。

真正的客情关系是充分尊重客户，视其为平等的合作伙伴，确保经销商合理利益，为经销商创造价值。但客情关系是锦上添花，不是雪中送炭。客情关系可以弥补经销商利益的不足，但不能代替利益，没有利益保证的客情关系是不牢固的，也是不能持久的。

我刚负责经销商管理工作的时候，一个带我的前辈叮嘱我：“不要与经销商走得太近，先把你职责内的工作做好。”我一开始不理解，做生意不是做朋友吗？后来，我跟他去日常拜访，发现他极少在经销商处吃饭，但答应给经销商提供的服务从不打折扣。从给经销商销售团队培训、帮助库存管理到配合经销商团队一起打单，但永远与客户的老板保持适当的距离。客户对我的那位前辈尊敬大于亲近，正因为如此，公司的管理政策经销商大都能够不折不扣地执行。那位前辈一直有好口碑，即使后来他出国另谋高就，很多客户谈起他还一直念他的好：再也没有碰到过如此职业化的厂家管理人员了。由于公司平台的原因，经销商对你有所求，但是不是真把你当朋友，关键是你离开公司后他们对你的评价。

与客户保持适当的距离，在他需要的时候倾听、同情他，给他提供适当的建议，使彼此之间的沟通方式都感到舒服，只要这种友谊不超越业务关系就行。掌握厂商客情关系的“度”，最好能做到“亲而不近,甜而不腻”。

3.规范合作“有理”

要保证厂家长期目标的实现，避免出现不理性促销、赊销和不规范市场行为。一个混乱的市场必将昙花一现，最终导致经销商无钱可挣。但经销商仅仅丧失了现在，可以转换频道重新选择品牌，而厂家将付出更加惨痛的代价——丧失未来。因此，日常拜访既要与经销商保持良好的客情关系，也要坚持双方合作规则的底线，针对低价、窜货等不规范的市场行为要毫不留情地处理。如果说“有利”和“有情”更多的是对厂家渠道经理日常拜访的要求，“有理”更多的是对经销商的约束。

这是我在商场上经历的一个真实案例。上海有个大楼加固项目，项目标的很大，有三家国际品牌的产品参与竞标，我们公司是其中一家。但最终一家老牌德国企业的上海经销商A胜出，当然价格也是一个重要因素，杀价到最后我们和另一家经销商选择退出。但是，事情没有结束，那一年，那家德国公司中国区的业绩因为这个项目非常好，而那家中标的经销商A的业绩不是一般的好，成为大中华区域的销售冠军。慢慢地，市场上这家公司的产品价格一落千丈，而其他的经销商几乎都很少从厂家直接进货了。后来总部发现：A公司成为事实上的大中华销售总代理，因为以这个项目名义申请特价的产品源源不断流向了市场，市场上都知道，从厂家拿货价格反而高。最后，厂家的渠道体系完全失效崩溃，公司也因此损失了几千万欧元的利润。德国总部知道以后非常震怒，将中国区域的管理团队，从总经理、大区经理到渠道经理全部大换血，这家德国企业在中国的业务，以后的几年里一直一蹶不振，倒是给我们公司和另一家友商留下了很多空间。