（1）形象专业

你的形象价值百万，销售人员要塑造外表专业的形象，你卖的是好产品，你的外表也要配得上你所销售的产品。穿一套高档的西装参加谈判，至少可以提高3%的成交价，提一只名牌的牛皮公文包再加上一双锃亮的皮鞋，一定是给你的谈判优势加分的。很难想象一个衣冠不整的销售人员能与高质量、高价格联系起来，也无法想象一个不穿白大褂和没有听诊器但自称是医生有多少权威感。当然，有时候还要看拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。但拜访重要人物参加重要的谈判，着装一定要正式，正式的着装可以让谈判者增加一定的心理自信，从而增加谈判的势能。你有没有遇到这种情况，在客户空间巨大的豪华办公室谈判，在硕大红木办公桌后，坐着衣着高贵的老板，后面的墙上还挂着他与社会名流的照片。这一切是否让你自愧不如，而在谈判中落下风呢？

销售人员除了形象，工作的细节也一定要体现专业性，从预约客户、待人接物到结束拜访前对会谈内容确认、结束以后给客户发一个感谢短信等，都能给客户带来良好的体验。

（2）谈吐专业

销售人员：这款就是高环保地板，您觉得如何？

设计师：地板看起来不错，我还是觉得有点超预算，××品牌也说是环保地板，价格比你们家的便宜。

销售人员：买地板关注环保指标，健康第一，毕竟每天都要跟它接触。设计师需要了解如何鉴别地板的环保性，您说对吗?

设计师：是啊，我就不是很清楚。

销售人员：地板的环保性如何，您要从材质和工艺两个方面来看。您要看板材环保等级及胶黏剂、油漆等辅助材料的品质。高环保的地板一般都用E0环保基材并且大多采用进口胶黏剂和油漆。我们的地板采用的就是这种材质，所以您看到相对××品牌来说我们的会贵一点。您清楚EO环保基材是什么概念吗?

设计师：什么意思呢?

销售人员：您平时喝啤酒吗?啤酒的甲醛含量为E3级，我们的板材为E0级，比啤酒中的甲醛含量还要少。

销售人员：除了板材，您还要看地板贴面和封边的工艺。如果这些环节做不好，也将导致地板在使用中岀现家居环境污染。我们的地板在贴面时采用最高标准的热压时间、温度及压力，而我们的封边材料和设备都从意大利引进，这些都可以保证我们的产品在环保方面真正令顾客完全放心。您看这里有国家质检总局为我们公司出具的甲醛含量证书。

设计师：好吧，我就不讲价了，就选你们家的地板吧！

销售人员要做到谈吐专业，还必须做到以下5点：

第一，理解客户的业务，关注客户的问题，多问聚焦客户业务的问题：“贵司的货物是PCB上的铜箔，在干线运输中需要恒温恒湿，否则很容易氧化，请问你们是如何解决这个问题的？”“交换机升级至千兆网络之后，服务器连接是否经常断线？”这要比简单问“你有什么问题”让客户感觉更专业。当你关注客户的业务时，客户觉得你是来解决问题的伙伴，而不是来推销产品的谈判对手。

第二，陈述有逻辑和数据支持：“成本降低来源于三个方面：计划协同、运输设计、库存控制。”“采用安全库存管理系统，库存周转提高了23.1%。”当客户认为你很专业时，你就建立了一定的话语权和势能。

第三，多使用成功案例，大品牌和同行都在用，产品畅销得到普遍认可，对方都不太好意思开口讲价了。例如“你遇到的这个问题，我在参与UPS物流项目建设的时候遇到过，他们的问题和你们很相似，当时的情况是……我们提出的解决方案是……”

第四，倾听。谈判者向对方做出的最不费力的让步就是让他们知道，你确实在倾听他们说话。当客户感觉你在认真倾听，可以赢得其好感乃至信任。最重要的是，谈判高手都是好的倾听者，最大程度获得对方的需求和信息。而言多必失，不能守口如瓶，有可能不经意将你的实力底细泄露给对方。

第五，确认。“王经理，结束之前，我总结一下这次交流的内容。我们这次沟通，一共确定了三件事情，分别是……看还有遗漏吗？”很多时候，人们没能理解对方的意思，是因为自己表达内心素质的欲望太过强烈。确认可以避免双方对某些问题的误解，确认也可以显示你的严谨和专业性。

（3）业务专业

销售人员的专业度有三个层次：如图2-13所示。

第一个层次：了解自己所在公司、产品和服务的优势，能准确无误地向客户传递价值。同质化竞争仍然会面对客户价格的压力。

第二个层次：能准确地洞察客户的深层次需求，并引导客户的需求至我方的优势上。由于提供差了异化的价值，面对客户价格的压力较小。

第三个层次：销售人员有行业经验，深刻理解客户面临的问题，可以提交高质量的解决方案。当销售与客户讨论业务难题或帮助其实现目标的具体方案时，就让客户关注要实现的价值，而不是纠结于产品和价格等谈判条件。当你能为客户提高效率、降低成本、减少麻烦做出贡献，真正为客户创造价值的时候，你就能实现高价成交、持续成交。如图2-13所示。

图2-13 业务专业三个层次

某企业要购买板式空气过滤器，客户找到A品牌和B品牌提供样品，并进行测试。A品牌提供的是化纤过滤器，B品牌提供的是玻纤过滤器。测得A品牌化纤过滤器的初始效率为93%，而B品牌玻纤过滤器的初始效率仅为65%，要提高效率就必须采用更大的风机，成本更高，所以客户倾向采购A品牌的化纤过滤器。B品牌的销售人员找到设备实际使用方，说明情况。事实上，玻纤过滤器效率更稳定，而化纤过滤器初始效率高，在使用一段时间后效率大幅衰减，设备使用者的后续保养运营成本会更高。最终客户被说服采用B品牌提供的玻纤过滤器。