“以销售为导向”是SLG类产品(企业）最典型的特征。这里的销售不是我们理解的销售行为，而是销售结果。客观的说，任何一个企业，如果以此为基础作为企业的发展根本，那么基本上这样的企业都不会太差。华为就是这样的一个典型的企业。华为从一个注册资本2.1万元、最早只有6名员工的小企业，成长为年销售额近9000亿元、拥有19万员工、在世界信息与通信领域位列前三甲的企业，用了30年时间。

华为作为中国的科技的第一品牌，以销售为驱动力，让它在不同的阶段都能够生存下去。当环境发生变化的时候，他们依然能够坚挺。华为的“铁三角”销售法开始于2007 年，距今已有13个年头。2020年，在席卷全球的新冠疫情和剧烈变化的国际形势面前，华为依然逆势取得了8914 亿元的销售收入，同比增长11.2%，“铁三角”销售法功不可没，如图2-5所示。

销售环节是企业经营，尤其是SaaS经营中最重要的环节之一，但是销售却很难成为企业的核心竞争力，而是企业本身的产品力所决定的。在我的营销理念当中，必须给出消费者足够的消费理由以及展示出差异化的竞争力，销售才能创造价值。销售要创造价值，必须有章法并且形成体系。

其实华为的铁三角销售法则也不是一蹴而就的。早在华为成立之初，因为产品竞争力不足，产品质量一般，所以研发人员也需要去一线支持销售和推广。这样就形成了研发支持销售，以市场为导向、以销售为导向的惯例。后来华为公司将这个导向总结成“一线呼唤炮火”的销售方法，这一方法对华为产品的成功销售至关重要。随之而来的是华为良性循环的初步形成。华为的良性循环独特之处在于是以市场销售为导向，而逐步形成的销售为中心的文化，整个体系表现为营销体系较强。而市场销售人员是在整个营销环节中较为重要的一环。

即便是以销售为主导，华为也没有像一般的SaaS公司一样，采取简单的提成方案，而是建立了铁三角销售管理模式，其目的就是发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目标的完成。这种三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。它们的目的只有一个： 满足客户需求，成就客户的理想。

华为“铁三角”体系由三个角色组成：

·AR（客户经理）。对客户经理而言，在销售一个产品前，需要了解客户的现状和面临的问题，从中找到机会点，只要你认定客户有需求，而且这个需求是真实的，坚信能用自己的产品和服务为客户创造价值，就应该从客户角度出发，充分为客户着想，取得客户的理解和信任。

·SR（解决方案经理）。方案经理最核心的角色定位，是产品格局的构造者、品牌的传播者以及盈利的守护者。其中，最关键的三个核心点是：营、赢、盈。

· FR（交付经理）。在“铁三角”销售体系中，华为要求交付经理一改以往的弱势形象，全程参与项目从立项到合同签订的过程，全面了解项目的前因后果，并且发表自己的专业意见。

图2-5 华为铁三角销售模式

以销售为主导驱动增长，基本上都是注重如下几点：

（1以客户为中心

客户需求是企业发展的原动力，以客户需求为导向是企业成长不可或缺的驱动力。2022年，企业应真正实现以“客户为中心”，以客户需求为导向，让营销和产品以更懂客户的形式出现。这点在海尔身上也得到了极大的体现，真诚到永远是在海尔的服务身上体现得淋漓尽致。

（2长期关注客户利益

我们要为客户利益最大化奋斗，质量好、服务好、价格最低，实现客户利益最大化，只有这样，企业才能实现更好的生存与发展。

（3以服务定队伍建设的宗旨

公司要提高服务意识，建立以客户价值观为导向的宏观工作计划，各部门均以客户满意度为部门工作的度量衡，在企业实践中，要不断将客户需求导向的战略层层分解并融入到所有员工的每项工作之中。企业要有对客户负责的经营理念，让“以客户为中心”不再只是一句漂亮的口号，要为客户交付高质量的产品、高水平的服务，进而为客户创造更大的价值，成为一家真正对客户有贡献，对员工有意义的企业。
　　对于所有TO SaaS公司来说就应该：
第一，盯着客户需求，永远持续改进；
第二，快速响应客户需求；
第三，高质量产品和服务；
第四，端到端的低成本运作。
第五：关注与用户的关系。

我们其实看出来，即便是销售为主导的增长策略，也是围绕着产品来进行的，首先我们需要关注，我们的产品是做什么用的？到底是为谁服务的？这是关键，值得我们思考。接下来才要考虑我们和用户的关系，我们自己有客户，客户后面有用户，千万不要对客户好而忘记了用户。比如医疗体系，我们首先应该把患者排第一位，客户的价值由用户的价值来实现的，这是重要的管理理念