跟着感觉走，抓住梦的手；

在关注，但一直没行动；

在没想清楚怎么运作之前，不敢轻举妄动；

少了也没事，多了更好；

互联网焦虑症，害怕错过风口而掉队；

有的企业在做，但还不够接地气；

原来的渠道还在做，会不会有冲突；

农民走向互联网还需要时间；

经销商担心被互联网甩掉；

会不会服务越来越多，利润越来越少；

……

以上是摘选于对饲料行业人士调查的原话，从不同侧面反映了饲料电商的现状。当前，饲料产能明显过剩，市场竞争加剧，经营成本上升，新技术和新产品的获取越来越困难，养殖环节对饲料的要求越来越高。饲料企业从规模扩张阶段向着“价值创造”阶段转变。为了降低养殖户的饲养成本，提升行情波动下的经济效益，已有部分饲料企业开始触网。2014 年，网络和移动互联网在预混料环节开始试水，这些探索者大多是一些具备一定质量、物流优势的中小企业，如浙江东立、湖南百宜、江苏远方中汇、江西派尼、西安禾丰等，虽然取得了一些业绩，但还是有不少问题：

（1）农村电商条件不够成熟。

农村网络普及率低，老人和小孩对电商不了解，零散的养殖户不具备网上购买能力。线上销售需要品牌号召力，对电商的产品及商业信誉持怀疑态度。线上销售的信任来自两方面：一是付款方式的信任；二是产品质量的信任。第一点已经不是什么问题，很多是物流代收或者是第三方支付保障等，这使得网上销售成为现实；第二点消费者对没有品牌背书的饲料质量难以相信。大部分养殖户资金紧张，对赊销需求还很强，暂时还离不开传统经销商。对于大多数依赖经销商资金支持的养殖户而言，他们本来就不关心饲料电商。农村与城市电商环境对比如表6-2所示。

表6-2农村与城市电商环境对比

（2）饲料经销商成电商掣肘。

当线上价格低于线下，将无可避免地冲击主营线下业务，容易招致经销商的不满甚至倒戈，竞争对手如果乘虚而入，必然得不偿失。更大的忧虑还在于既要发展好线上业务，又想维护好线下地位，难度非常大。特别是对大品牌企业而言，线上销售会对自身成熟的线下销售渠道造成干扰冲击，涉及产品价格界定、经销商利润、业务员去留等一系列问题。全国各地线下零售价不统一，不利于网络直接明码标价，线上线下价格体系混乱、中间渠道臃肿、标准化程度低、运营能力差。目前主要靠发展线上代购、线下收取佣金，抛弃中间经销商，颠覆传统模式。因此，传统经销商和业务员对电子商务具有反感情绪，配合度普遍不高甚至暗地抗拒。鱼与熊掌难以一时兼得，需要时间去过渡。

（3）企业电商人才缺乏，运作专业度不高。

饲料企业原本就缺少互联网基因，互联网专业水平低，又没有信息化技术，电商团队运营效率不高。电子商务人才招聘和培养显得很缓慢，85后、90后电商专业人才依然缺乏。缺乏成熟的饲料+互联网样板，也没有真正逃离价格战、人海战、促销战，想真正互联网+化谈何容易。虽然已有许多饲料企业建设了自己的官方网站，但都没有得到妥善的管理和维护，只是将企业的官方网站当作单纯的宣传推广工具，或是形象工程，未能充分发挥其在网络营销市场中的作用。

社会化网络营销是利用社会关系网络开展的营销活动，是集广告、促销、公关、推广为一体的营销手段，是典型的整合营销行为。相对于其他行业，饲料企业很少在网络上进行营销推广。很少有企业在行业论坛里进行营销推广，如中国畜牧论坛、畜牧人论坛、百度饲料贴吧等。绝大多数饲料企业都没有利用微博网络进行营销推广。在微信营销方面，不少饲料企业已建立相关微信公众号， 而且也有业务员开始在朋友圈进行企业营销推广， 但在创意、传播面、转化率等方面还需要下很大工夫。数据积累少，缺乏数据分析和应用，导致产品生产、流通及技术服务效率低下；技术服务能力弱，无法为农户提供养殖解决方案。信贷保险难以有效推广，缺乏互联网金融参与，企业难以做大。企业思维还停留在网络营销阶段，离互真正的联网思维差距还很大。

（4）集客不可持续。

养殖户的网购习惯难以培养，传统会议营销方式集客成本高，会后活跃用户存活率低。无客户基础，无流量支持，成交量也少。目前企业仅有的一点线上订单几乎是线下经销商的尝试，真正农户网购饲料还非常有限。网站推广力度弱，网址知名度低，导致客户找不到网站。客户的复购就是对公司产品和服务极大的认可，只有客户不断地复购才会有稳定上升的销量，否则只是一锤子买卖。促销方式不具有吸引力，客户忠诚度低。开始大范围的推广，靠地推烧钱抢客户、打造形象，需要大量的资金投入，如果没有外来资本的支持，企业很难坚持下去。

（5）服务成本高。

农村地广人稀，物流发展步伐滞后，物流基地、设施和信息技术较缺乏，物流人才综合能力欠缺。小吨位订单物流配送困难，传统电商仓储模式物流配送成本居高不下。运输过程中的不可控因素多，比如风吹雨淋、包装袋磨损，容易引起饲料质量纠纷，饲料企业在物流配套服务功能方面提供有限。

总而言之，我国的物流存在着较多的问题，如流通环节过多、流通方式较落后、流通成本过高、配套服务不健全、信息化建设不完善等，严重影响了饲料电商的发展。由于业务员或者经销商大多不懂技术，很难为养殖户解决实际的问题。养殖户出现问题，企业技术人员又分身乏术，无法及时赶到处理。