上一章节和大家一起了解了可供选择的八大主流渠道，大家也知道我们不可能一口气把八个渠道都做了，而是要根据自身的生意发展阶段和现状选择性进入。

将划分到四个渠道策略象限里的八个主流渠道融入以下三种打法，分别是阵地战、攻坚战和游击战。

什么是阵地战？阵地战是挖战壕、布置阵地作战，互相攻守。一般适合大型攻击作战。
什么是攻坚战？攻坚战更多相对于进攻一方来说，如攻克几个重点要塞、或者战略要地。
什么是游击战？游击战就是打不过就跑，找打得过的战场打仗，用较小代价占领阵地。

表4-2 渠道开拓的打法

（一）阵地战

A阵地战——你所在公司毛利高不差钱，笃定要长期发展目标市场，你和团队可以选择涉及多个渠道的阵地战。

阵地战，怎么打？

四个动作教给你——抠产品、快上架、找翻单、强宣传。

动作一：抠产品！

多渠道甚至全渠道进入，对你的产品卖点打磨要更重视！抠出一个最独特的产品卖点是阵地战的关键。因为要进所有的渠道，你的产品卖点不必也没有时间做每个渠道的匹配，死“抠”一个卖点就好，就是几个字或者一句话，确认了就重复朗读一百遍！

动作二：快上架！

根据最独特的产品卖点来确定主打品项，也就是确定单个或几个爆品作为前期铺市的核心产品线，把这个产品线最快速铺市上架！在此提醒大家，不管是新零售APP上的虚拟货架还是大中型商超的物理货架，首次铺货上架的陈列要尽可能大而醒目！

动作三：找翻单！

渠道的首单货物都铺下去了，就要赶紧观察哪些渠道的翻单快，也就是二次补单的表现。如果某个渠道一周之内就已经出现补单或者二次补单，说明你的产品很适合这个渠道，因为只有更多的动销才能确保更多的翻单，流转频率越高，翻单频率就越快，这个渠道就越有价值。

动作四：强宣传！

阵地战是多渠道同时推进，在铺货上架后的一个月之后，建议开始投放广告来拉动各个渠道的动销速度，从而进一步推动各渠道的翻单补单速度。然而要提醒的是，有多少钱办多少事，做宣传打广告必须量入为出。

这种打法比较适合已经具备了一定消费者品牌认知的高毛利品牌和新品，比较高的毛利有助于线下开拓的高举高打和多点开花，这就是所谓的“阵地战”打法！

（二）攻坚战

B攻坚战——公司要求你和你的团队逐步投入目标市场，用步步为营的渠道渗透方式来切入，建议可以选择少量几个渠道的攻坚战战术。

攻坚战，怎么打？

四个动作教给你——先对比、再算账、准卖进、强复盘。

动作一：先对比！

要稳步切入，就需要对众多目标渠道做全面对比。

要做正确这个对比动作，其实考虑四个因素就好，分别是进入成本、开发用时、竞争强度和后续翻单（指首单之后的补货订单）。如表4-3所示。

表4-3目标渠道的全面对比

动作二：再算账！

然后就是算账，拿到每个目标渠道的贸易条款来算细账！一一测算每个渠道贸易条款和合作方式的详细点位、费率和扣费。测算中对应的销售额建议做保守、中位和激进三个版本，这样更能做到心里有数。

动作三：准卖进！

确定好几个目标渠道之后，就是每次卖进的精准三步骤——卖进前准备谈判策略和话术、卖进中执行谈判动作并争取尽早合作、卖进后快速回顾整理出下一次卖进计划。具体的话术和细节动作将在后续的课程中教给大家。

动作四：强复盘！

卖进只是一级销售，真正卖出才是二级销售（也叫社会销售）。因此，卖进之后要主动定期拜访采购和门店负责人，通过前期高频次的巡店和生意复盘来解决日常运营中遇到的细节问题。前期建议拜访采购至少两周一次，拜访重点门店至少一周一次。

（三）游击战

C游击战——当公司的资源非常有限，抱着尝试的心态来做市场，尤其是开发一些选择型市场，可以选择一个目标渠道打游击战。

游击战，怎么打？

四个动作教给你——找对人、谈合作、慎首单、促流转。

动作一：找对人！

由于采购的年龄结构不同，老采购居多的线下渠道比线上平台更注重人情和关系。“找对人”不仅要求找的人是关键人，更重要的是你和这个关键人要有较好的关系，至少是能够通过第三方疏通出来关系。如果你在卖进谈判前连采购的微信都加不上就不要浪费时间了，找下一个渠道客户或者转向其他渠道。

动作二：谈合作！

一般新进入一个渠道，初次谈判的贸易条款对新商家都不会很友好，这就需要你非常谨慎仔细的拆解每一个条款的详细内容，特别要注意规避明显对你不利的条款，比如“产品过多少有效期后必须百分百退货”等，一定要多多请教资深销售和同行教你如何避坑，少走弯路。

动作三：慎首单！

首单要谨慎！你没有听错，第一次订单一定要谨慎下单！哪怕渠道客户给你下了很大的订单，你千万不要贪，必须主动申请减少首单订单量。因为新商家新产品的销量在客户系统里没有历史数据，你的第一次订单就很重要，一个原则——“能保守就不要激进，首单只下七成饱”！

动作四：促流转！

动作四是动作三的连续动作。如果首单较小，你的第一次补单就会很快实现，渠道和客户就会产生这个产品很好卖的认知和感觉，如果这样的感觉再重复几次，你在这个渠道和客户的销售就不用愁了。其实，采购前期看一个新商户新产品好卖不好卖，关键看流转的速度，流转越快就越有信心，越有信心就越有订单，源源不断就会走向良性循环。

这种打法适合中小品牌快消品厂家，他们也知道每个渠道生意机会都客观存在，但是他们要么投入资金不多，要么能够调拨的团队人力有限，他们希望通过一个一个渠道的独个尝试来扫雷和避坑。当一个渠道有所突破后续就快速跟进，一旦在既定时间内没有达到预期就立即抽离出来尝试下一个渠道。

“小王，说到这里，我已经详细地将渠道开拓动作给你分解完毕了，希望你能够吃透并运用到今后的渠道运营工作中。”老王说完了这满满一大段干货，赶忙喝口茶水润润嗓子。

“王总，太详细了！这样的内容太适合我这种刚做销售的菜鸟小白啦！”小王越听越兴奋，赶忙回答道。