训战就是让“训”面向“战”，技能直接落地实用化。在市场上，团队怎么做，怎么打仗，就怎么训练。著名的华为大学训战为华为输送了一批批实战性极强的员工。

很多管理者一谈起工作，条理清晰、引经据典，此为“务虚”。“务虚”确实非常重要，没有“务虚”，工作很容易失去方向和逻辑。

我们是靠团队的具体大白话和行为来完成工作的，此为“务实”。

当我们把工作的知识、规律等的“务虚”转化成为员工可以在具体场景里落地的话、落地的动作行为、落地的工具后，对团队进行反复的训练，直到团队养成习惯。

一、训战核心原则

（一）在销售实际场景下进行

很多培训是理念讲述加上经验分享式，这种培训很难让受训者带入自身面临的实际场景，所以听着很有道理，但是一旦到了自己所处的实际环境，很难转化成实际行为。

在启动培训前，要根据实际环境设计培训的真实场景，布局布置、人物设定、真实难点设定等。

（二）要素分解再组合

将复杂的场景分开为几个包含简单要素的场景单独训练，再组合起来。

由于销售面临的场景往往复杂多变，问题难点很多，面临一系列复杂的动作、表情、语言话术、关系打造、问题解决的综合性行为，如果想一次学会，对绝大多数人来说非常困难。

要将复杂场景分拆为几个单独连环要素的小场景很有必要，单独的小场景训练起来节奏简洁、明快、容易。

分拆开的小场景单独训练熟练后，再组合起来进行连贯式训练。

这种训练方式是符合受训者的实际心理和生理习惯。

采用演练、分组竞赛、PK等方式进行训练。

（三）包含核心技能连贯运用

训战中最重要的是将核心技能的贯彻到语言话术动作中，不仅仅是经验的简单提炼。

将真正的核心规律和理念分解为动作、话术，再将这些动作话术融入场景，训战真正包含精髓。

再搜集和整理团队优秀者在这些场景下的经验，融入进去，才能形成科学、实战有效地训练。

（四）不能离开知识和理论讲解

很多企业一提训练，就认为是将优秀的人员的经验总结一下，彻底排除理论和知识，进入另一个误区。

不排除优秀者的经验具有极其宝贵的作用，训战本身就是集合了优秀者的经验开发出来的技巧。

理论和知识是前人和优秀者的经验集锦，其逻辑性、系统性都远远超出团队自身的经验，更容易让团队及理解和正确认识。

讲解这些知识，会让团队彻底信服训战中的内容，更愿意学习和掌握。

二、训战核心工作

（一）实战场景搜集、分析

任何训战类的培训，必须实现搜集实际运用的场景，并且事先做布置和布局，尽可能要求“身临其境”。

要找出最关键的几个限制因素。

（二）核心技能分解入场景

将所要培训的核心技能分解在场景内的动作与话术中，才能在训战中直接使用。

渠道管理模型作出的任何需要培训的工作，都可以导入训战，本书涉及的各章节均可如此。

（三）分段和连贯训练结合

根据场景的关键限制因素（控制在有限的两三个），设定场景的分段训练。

分段训练熟练后，进行关键限制因素下的连贯式整体训练。

等到技能熟练后，再增加场景的复杂因素进行连贯式训练。

（四）考试

必须考试，只有考试才能检验训战的结果，这种考试可以以单独考试，也可以施加竞赛式考试。

（五）施加激励

根据考试或竞赛的结果，施加正负激励，以此来激发团队努力参与。