4.1拜访的准备

第一，着装仪容。质量好的商务型服装，出差时选易打理的。

第二，公司的产品资料。宣传册、案例资料、电子版的照片与视频。

第三，路线交通的规划。提前做路径规则，不用来回跑，在偏僻地区下出租车之前，记下出租车司机的电话。

4.2拜访的基本步骤

第一，提前10分钟左右到。

第二，寒暄。

第三，自我介绍。

第四，自嘲或者是赞美客户。

第五，介绍公司或者产品。

第六，提出要求：达到拜访的目的。

4.3不同对象不同的方法

第一，拜访对象是技术人员：初次聊一般从技术层面入手，讲产品和案例。

第二，拜访对象是采购人员：重点讲公司的情况和在行业里面服务的客户的情况。

第三，没必要聊的时间太长，不用把自己所有的情况都讲出来。

第四，临时的技术交流会：参加的人一定有支持对手的；体现水平，把自己产品的特点和优势充分展现给客户。

4.4实现拜访目标

第一个目标，获取情报。

一是客户是否使用这个产品，用的是什么品牌？什么型号？每年有没有固定的采购？采购的流程是怎样的？各个关键岗位的人都是谁？

二是问取情报时，不要把“一问一答”，用“说-问-说”的模式，让跟你聊天的人感受不到压力。

重点是各个岗位的相关人员信息，要从认识一个人变成认识几个人，从而为发展内线打基础。

第二个目标，项目推进。

一是客户购买一般会有考察、试用、测试等环节里程碑。

二是销售与客户聊得不错，就应该马上往前推进一步，提出考察或试用的要求。

三是客户一般是两种反应：一种是可以立即安排；一种是提一点问题或者意见，然后拒绝用笔把这件事情记下来。

四是商务流程的推进：销售可以要求加入他们的合格供应商库。

第三个目标，要求转介绍。

一是告辞的时候会提出转介绍的要求。

二是此处要求转介绍，不是让客户给对方打电话推荐，而是把潜在客户的电话和姓名给销售就行。

三是转介绍要求应当融入销售的习惯中。

四是交情都是麻烦出来的。

【实战技巧】

技巧1：推销小的，便宜的产品，现场演示，经常可以现场成交。

小东西，一样走客户的采购流程，可以制造与客户接触的机会。不要吹太过，假如没能取得实际进展，销售可以试探着要其他人的名字和电话，看对方答不答应。

技巧2：当第一次见面，拿到几个人的联系方式的时候，要注意尽量保持单线联系。