不要每一次都是空着手。第一次、第二次不熟悉，不带东西可以，第三次去的时候带点东西。中国讲究礼尚往来，或者说很多人习惯了这样的方式。我们不需要送一些大的礼品，大的礼品还容易引起客户警惕。

我说的是小礼品，重要的是要走心，业务第一次谈不成很正常，麻烦你关注一下他的办公桌，他喝什么样的水，你就带什么样的水，他抽什么烟就带包什么烟，他吃什么零食就带点零食，诊所大夫喝什么茶，你就带一小盒茶等。

曾经有个销售标杆分享自己的经验“三不原则”：不空手、不空礼、不空车。

3.改变时间

不要每一次都是一个时间段去客户那里。比如你连续两次早上去某个单店都没有碰到老板，如果你也没有办法弄到老板的信息，你能不能尝试下午去。比如你连续两次都是某个时间段去某个诊所，大夫都是非常忙，那么你能不能下次改个时间段去。

连锁也一样，你不注意错开采购开会、采购报计划等时间段，去了也是匆匆打发你，也是浪费时间。

当然，时间段的改变也是有技巧，除了自己的观察，能不能通过同行、店员和护士来摸准采购负责人的时间。

4.改变心态

有时候业务难以达成，是因为供零双方互为敌人。终端想从供应商身上获得更大利益，他们希望更低的价格和更好的政策，但是价格没有最低，政策只有更好。而供货商又想从终端的身上挣更多钱，希望供货价高一点、促销费用少一点。有时候，业务员一进终端，表现出来的状态给客户的感觉就是，这个小伙子又想挣我多少钱。这样一来，供零双方就形成对立，业务谈起来难度就增加了。

谈判中，我们一定要让终端明白，我不是来挣药店诊所的钱，你也不要想从我的厂家挣钱，我们应该共同去市场挣钱，去挣终端竞争对手的钱。供货商是用产品和服务协助你的药房一起达到这个目标。大家统一了“敌人”，才能够统一思想、统一行动。

要做好二次跟踪，以最少的拜访次来搞定客户，总结起来还是要做好以下工作。

第一，跟踪前，再次翻开上次谈判的要点，分析拒绝的原因，找好应对的策略，要客观和理智。

第二，注意拜访的次数和频率。我建议新客户开发，最好不要超过三天，因为第四天才去，人家对你没有印象了，一切谈判几乎都是从零开始。那么究竟跟踪多少次就放弃了？我建议大家给自己定一个次数，当你想了所有的办法，去了8次了，客户还是不做，你就暂时放一放。

尤其是在销售开发期，千万不要“拔钉子”而耽搁时间，也许你在这里死磕而别的客户却在等你开发。天下诊所千千万，天下药房千千万，不要一开始就因为一棵树而忽略了一片森林。

第三，翻开新的篇章，尝试从以上的四个方面进行改变，尝试新的撒手锏。

第四，每一次跟踪，你的话术、行为最好能够让客户记住你、信任你。而以上的四个改变都是让你变得与众不同，只有与众不同才能脱颖而出。

第五，如果你拿到了客户的微信，可以到客户的朋友圈挖掘更多的内容，为我们的二次开发提供信息。比如有人发现采购在做微商，他就买了采购的东西，二次开发就有了话题，顺利开发客户。

永远不要担心你的跟踪太密切会不会给客户的压力太大。意向客户是不会被我们逼死的，逼死的本身就不是我们的客户，因为他们本来就不想跟我们合作，我们还不如花更多的精力在别的客户身上。