原文：

卒未亲附而罚之，则不服；不服，则难用也。卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。

【详解类引】

这段是讲治军，也是回答前文如何并力、料敌，做好每一个细节。

整部《孙子兵法》没有专篇讲治兵，却几乎篇篇涉及到治军的问题，可见孙子认为，用兵成功的关键是治兵的积累关于治兵的内容并不多，更多是在讲用兵，但从整部兵法的思想看，孙子非常重视治兵。

前文我们也讲过，治兵是用兵的前提，没有治兵就谈不上用兵，因为没有纪律的军队根本没有战斗力。

开始学习治兵内容之前，我们先看看先轸的治兵水平故事。

先轸，是晋文公五常委之一，擅长军事，是中国历史上有记载的第一位用谋略打仗的将帅，他的代表作是城濮之战、殽之战，《孙子兵法》这部书应该有许多思想也来自于先轸的战法。

从一个优秀士兵的表现看背后一定有一位优秀的将帅，先轸的这位优秀的士兵就是狼瞫。

殽之战的时候，秦军有个大力士被晋军俘虏，结果他挣脱捆绑他的绳索，把晋襄公的车右莱驹吓得刀都掉在地上，这个大力士举刀就来砍看晋襄公，在这千钧一发的时刻，这个低级士兵狼瞫冲了过来，一刀将大力士杀死，救了晋襄公。

晋襄公就免去了莱驹的车右资格，任命狼瞫为车右，给国君做司机，这是制高的荣誉，一般都要求是大夫以上级别的人来担任，但于是，没多长时间，先轸就免去了狼瞫车右的职务。

狼瞫有些不服气，他朋友说：“你为什么不去死呢？”

狼瞫说：“我还没找到值得死的地方。”

他朋友说：“我和你一起向先轸发难吧？”

狼瞫说：“《周志》上说，勇敢却伤害上级，不能被列入明堂里。死而不义，非勇也。为国所用，才叫勇敢。我因为勇敢才担任车右，因为没有勇敢的事迹被撤掉，也是理所当然的事。上司不了解我的勇敢，撤掉我，也是合适的，我要找机会让他知道我的勇敢。”

就这样，狼瞫一直找机会让先轸看到自己的勇敢，晋国打白狄的萁之战，狼瞫请求做先锋，先轸拒绝了，而是自己因为吐了晋襄公一脸吐沫，而反思寻死，卸甲冲锋被杀。

狼瞫因为没有机会在先轸面前证明自己，而秦国知道先轸死了，就发动了对晋国的战争，两军对战，大战刚开始，晋军的七八辆战车，跟着一百多人就冲向了秦国的军队，异常勇猛，把秦军的战阵搅得阵不成阵，尽管最终被全歼，但给晋军赢得了机会，晋军趁秦军战阵已乱，发动冲击，打败打破秦军。

就是这样一个优秀的下属，不满领导免了他的职，而为了证明正面自己的勇敢，将勇、将力用战场上，将气发泄在敌军上。

《左传》对这个低级士兵的评价是：狼瞫是乎君子。

从这个优秀下属，优秀士兵的表现，也可见先轸治兵的效果，可见先轸在军中还是受爱戴、被信赖的。

治兵是打胜仗的前提，吴起说，治兵要教戒为先，不能仅仅有法令、条例、制度，还要做思想、文化方面的教育，让大家为义而战。

可见，政委的工作很重要。

孙子教你如何在团队中建立威信

原文：

卒未亲附而罚之，则不服；不服，则难用也。卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取。

【详解类引】

这句讲领导力，如何获得下属的拥护。

执行力是每个团队都存在的难题，但打造执行力不能仅仅要求有好下属，要首先要求有有个好领导。

很多执行力的难题在于，下属不愿意接受你的管理，不服你的管理，所以你安排什么工作，都达不到你预期的效果，你也总是不满意。

很多人见团队执行力不行，就开始思考如何提高执行力，用什么方式调动大家的积极性，孙子在这里告诉我们执行力的根本问题。？

孙子认为，关键在于这个问题就是你与下属是否与下属建立了“亲附”的关系！

何为亲附？

简单讲就是亲近依附的关系。

主要体现两个方面，一是下属对你是否爱戴，二是下属对你是否信任、信赖。

如果这两层关系没有建立，只是因为你的位置或位置上所赋予你的权力，那就很难有执行力。

一般而言，建立领导的威信主要通过三个方面。

一是领导要有父母心，要做到爱兵如子，这样的心态，接受将令之后，才会戒慎恐惧，才会慎重做每一个决策，才会认真对待管理和作战中的每一个细节。

另外，有父母心的领导，心里才会始终装着下属的利益，而不是只有自己的目的，你为下属想的越多，对下属的恩德越多，下属就越亲附你，就越信任你。

曾国藩创建湘军，开始阶段他刚直、高傲，在为下属向上报功的时候，报的人非常少，湘潭之战十战十捷他仅上报了三四百人，而胡林翼在湖北保卫战中，上报了三千人，于是很多人坚辞曾国藩，去投奔胡林翼。

下属跟着你是要建功立业的，是要赚钱养家，为自己创造美好生活的，而你太多为实现自己的目的，而没有考虑下属的利益，那大家只能要么离开你，要么不听你的话。

二是领导要身先士卒。儒家的管理学中有个絜矩之道，就是你不要要求下属怎么做，而是你先做到，立个标准，建个标杆，然后推己及人，影响大家。历代有作为的将领，都是身先士卒的典范，吴起始终与士兵同甘共苦，与士兵同食、同住；赵奢也是，接到领兵出战的命令，就不再回家，整天住在军营中，将国君的赏赐都分给下属，这样威信自然就建立起来。

三是有成功案例。大家愿意跟着你打仗，什么都愿意听你的，关键是你能够带大家大胜仗，解放战争时，华野的士兵一听说打仗就高兴，因为跟着粟裕打仗总能打大胜仗。

曾国藩认为廉洁才出战斗力，所以他对军官们反复提醒说，士兵对一个军官服不服气取决于两点：

一是打仗时，你敢不敢冲在前面。二是看你在钱上，干不干净，只有你本身不贪污，士兵才服你，打仗时才听你的指挥。

因此，孙子特别强调将帅要与下属建立亲附关系。

卒未亲附而罚之，则不服；不服，则难用也。

杜牧注解说：“恩信未洽，不可以刑罚齐之。”

梅尧臣说：“德以至之，恩以亲之；恩德未敷，罚则不服，故怨而难使。”

也就是说，在你还没有与下属建立亲附关系，还没有先对下属有恩德，那么，他们就不会爱戴你，也不会信赖你，如果这时候你用处罚的方式去管理，他们就会不服你，你很难使用他们，也调动他们。

只有你对他们有恩信，获得他们的爱戴、信任，建立了威信，这时你的处罚，才能令人信服。

想通过别人害怕你手中之权、，害怕刑罚，害怕处罚的方式来接受你的将令，那一定管理不了这个团队。

卒已亲附而罚不行，则不可用也。

反过来，是走向另一个极端，大家对你已经建立的亲附关系，而你恩信过度，法令、条例执行不严，对纪律要求也很宽松，那这支队伍就难以用于作战了。

为什么以建立威信，而难用呢？

曹操注解说：“恩信已洽，若无刑罚，则骄惰难用也。”只有恩信，没有刑罚，则兵骄将惰，难以在战场打胜仗。

所以，领导对与下属既不能滥用刑罚，也不能仅仅打成一片，要既有恩信，又有刑罚，这样才能有威信，才能一切行动听指挥，在战场上行动一致，执行好每一个动作。

因此，孙子总结说，故令之以文，齐之以武，是谓必取。

曹操注解说：“文，仁也；武，法也。”

管理就是要“宽猛并济”，既要有用德仁影响他们，通过教化，让他们建立正确的思想，在生活上关心他们，用爱去感化他们；同时，又要用法来规范他们，有严格规范和条例，而且严格执法，这样的军队，才能形成战斗力，这样的团队，才有执行力。

吴起说：“总文武者，军之将；兼刚柔者，兵之事者。”这对于团队的管理者，也同样需要深刻体悟。

“令之以文，齐之以武”的军队就一定能够打胜仗了，同样，这样的团队也一定是执行力超强的团队。