客户对产品并不了解，只是凭着感觉评价产品，很多医生觉得大部分产品不好卖，甚至有些医生只看说明书卖药，根本不了解产品说明书外延的卖点，更可怕的是有些基层医生连说明书都不知道，只是听同行说某个产品效果不好，以点带面说某个产品的不足。尤其是临床上下来的产品，企业不做学术推广，很多基层医生真的不知如何去销售，一旦遇到几个患者拒绝医生推荐用药，就觉得某个产品很难卖，向业务员抱怨产品价格高等。

假如遇到这种情况，业务员跟客户要交流推荐技巧及适用人群，推荐的处方是否合理，是否按照学术推广的内容传达？有些客户虽然拿了货，但是从来不销售产品，每当业务员去拜访的时候总是以卖不动为由，甚至有些医生都不知道产品长什么样子，把产品放在仓库里，从不拿出来销售。这样的客户肯定是不愿意销售产品或者根本就不会销售产品，他们内心深处觉得产品很难销售，总是喜欢抱怨。

客户对产品的了解程度，不是简单开几场会议就能搞定的，需要业务员督促医生用产品，一旦有了回头客会增强医生的用药信心，进而学习和研究企业的产品。所以，产品到诊所后，业务员就要想办法让医生尽快卖出去，消除医生对业务员和产品的误解。

3.客户销售产品缺乏技巧

对做诊所的企业来说，关键是如何让医生销售产品、如何改变医生的处方习惯。大家都知道一个人的习惯是很难改变的，也是很难养成的，现在做诊所所有的工作重心应该是动销活动，销售就是90%的准备+10%的推荐。如何给一个患者推荐使用产品，是一门技术活，因为在现实生活中大部分基层医生是有“医”无“术”，不会给患者推荐使用好产品，也缺乏跟患者沟通交流的技巧，他们一贯使用以前的诊疗技术和推荐术语，导致成交率很低。

在现实生活中，为什么有的医生连一板药都推荐不出去，有的医生还要跟患者讨价还价，有的医生一推荐就是1盒甚至更多。出现这种现象难道是医术问题？其实最根本的问题是推荐技巧，现在社会随着患者健康意识水平的提高、信息和交通的便捷，患者看病时就会有所选择，尽量会选服务好和水平高的诊所。现在人看病不会存在地域限制问题，南方的可以去北方看病，北方的也可以去南方看病，就看哪家诊所服务好，诊所生意不会太差。

靠医生一个人不可能完成销售任务，因为有的医生性格内敛，不愿意多跟患者交流沟通，业务员一定要想办法多跟医生交流经营诊所的思路，尤其是跟患者沟通交流的技巧，平时在拜访客户时要传达给医生，引导医生改变思想观念，提高医生销售产品的技巧。