协同医院，消费级医疗诊所一般满足这三个条件：

（1）公立医院的边缘科室，作为医院的补充；

（2）销售产品不等于销售药品，探索新服务形式；

（3）客单价千元+。

其中几大吸金科室为医美、皮肤、口腔、眼科、营养、康复、宠物和健康管理等，这也从市场上得到反映和印证。市面上这几类连锁诊所居多，发展较快，受到资本青睐，竞争也最激烈。

如果从客单价的角度来考虑，这是企业能否盈利的关键要素之一。根据动脉网蛋壳研究院数据，面向社区基础医疗服务的中小诊所，大部分客单价在100元左右。诊疗费不高，治疗费收取也较低，大部分营收是靠药品销售进行支撑，药占比可以达到 70%以上。诊疗费较高的中高端诊所，平均客单价很多达到了1000 元以上，医生也没有追求利润的指导思想，所以在开出药品时比较慎重，整体药占比可控制在10%左右。

相比之下，口腔诊所整体客单价水平显著偏高，原因是口腔科领域的治疗费用高，尤其是正畸、种植类项目，大部分诊所客单价轻松超过了1000元。从2018年的诊所类企业融资情况来看，也是口腔类企业占据多数，融资就有9笔。2018年诊所的现状和发展模式，可以用以下两组关键词来概括。

1.门槛和可复制性

大体来讲，医疗服务行业，好的诊所需要满足轻资产、快速扩张、可复制几个特点。如果以可复制性和举办门槛模型来看，在可复制性上，健康体检、连锁药店、手术中心、生殖中心等机构最高，行业特征是“大鱼吃所有”，最有机会产生行业巨头。尽早识别大鱼是投资核心，是投行并购最核心的领域。

相比之下，口腔、医美、儿科、眼科、康复等产业其次，属于“小鱼吃虾米”，市场易梯队化，吃虾能力是投资标的价值判断重要因素。而肿瘤医院、脑科医院、心血管医院等可复制性最低，呈现自强发展，百家争鸣，专家团队是投资核心。

从举办门槛来看，肿瘤医院、脑科医院、心血管医院、生殖中心等难度最大，易产生寡头格局，培养时间长，强者更强。后发机构难以撼动格局，常常被收购，时而兼并。

皮肤科医院、妇产科医院、康复医院、骨科医院、血透中心、手术中心等难度其次。诸侯格局，各家体量都不大，连锁数量有限，协同效应不强，内外生长两条腿走路。口腔诊所、医美机构、中医诊所、连锁药店、健康体检、基层诊断等举办门槛最低，长尾格局，连锁和合并长期存在，垄断是伪命题，资金更是涌入头部平台。

总体来看，口腔、医美、儿科等市场化程度较高的新型机构，举办门槛相对比较低，可复制性还是比较强，所以需要资金的不断投入，重点解决以下几个问题：

（1）医生和管理人才。对于诊所来讲，医生是比较关键的，也是占据机构开支最大的成本之一，比如口腔、医美、儿科、康复等。在康复领域，人力成本往往占到50%～60%，口腔领域也占据20%～40%。人才不仅稀缺，而且流动性相对比较大，因此留住人才，非常关键，对于品牌扩张也是非常重要的。合伙人机制是核心，典型的代表如联合丽格、美维口腔医疗集团、欢乐口腔等。另外，新型诊所行业竞争还是相对激烈的，需要非常强的管理人才和品牌溢价。

2018年10月，妈咪知道儿科诊所（以下简称妈咪知道）联手上海交通大学就人才培养工作进行正式战略合作，搭建儿科医疗管理人才培训体系，目的是帮助医生建立医疗管理能力，成为未来担任管理岗位的人才储备，承担总部与诊所之间医疗管理执行的纽带。

（2）标准化和信任。从客户需求角度出发，搭建高效高质量的标准化服务流程，已经渐渐成为共识。标准化包含的要素庞杂，大致方向是依靠中央管控的运营和监控体系，在客户服务流程上做细致且标准化的运作，不仅要利用信息化的系统对客户数据沉淀和了解，还有一个非常重要的一点，医患沟通需要具备亲和力，建立信任度。

轻医美机构的项目操作较安全，纠纷少，流程可标准化，量化指标分析可系统化。星和医美依托1公里美容体系获取高黏性用户，其中接入多方系统支持各面数据精确分析。例如2018年年底与美团商谈的外设（外部设备）：门店摄像头，可以精确了解用户在某个时间段里每分每秒所在的位置，而且能让一个督导可以管理一个区内的门店，上限可以达到20家，大大节省了中层管理人员的人力成本，还通过IT化的警报机制可以知道管理服务的质量，而不用传统的管理方式监控，向着智慧化方向发展。

随着民众收入增长和医疗消费意识增强，可预期的情况是，大中型公立医院的总量会缓慢增长但市场份额会缩小，非品牌个体诊所将会被品牌连锁所逐渐合并，虽然目前还是小型的单一门诊占主体。

2.服务和边界

终端行业整合在中国，已经成为趋势。虽然民营占比非常高，但是民营连锁化率非常低，所以有大量资本推动整合。消费型新型诊所毛利较高、易于标准化连锁化扩张且不容易产生重大医疗事故。由于公立医院的改制问题及个体诊所的规模化问题，目前民营新型连锁成为投资主流。

如何保证诊所具有不停地创造新产品和产品迭代的能力？如何服务线上线下、从硬件到软件到IT系统到组织形成服务闭环，探索复制新的商业模式？这些是目前诊所面临的现实问题。

（1）信息化系统。这主要是指通过数字化软件系统跟踪标准化体系的实施和落地，让管理者随时了解门店的预约、客户治疗项目、术后满意度等情况，从诊前信息搜集到诊后病情效果的跟踪，诊后随访的专业度，数据化系统管理把客户的咨询、治疗档案及客户需求记录其中，根据这些数据，为客户制订更精准有效的健康管理方案，实现精细化运营和服务。接受动脉网专访的连锁诊所负责人，都不约而同地表示，信息化升级是2018年的重要议题之一。

这方面比较典型的赋能型企业就是领健信息，目前e看牙、悦容医美云已与美团点评App平台实现集成，有助于消费医疗机构与客户进行更顺畅的沟通，建立机构品牌与客户间的深度关联，完善品牌营销、服务、交易、分享的闭环。2018年已完成数千万元的B+轮融资，合作诊所有14000+家。

（2）患者教育。患者教育的重要性和用途不言而喻，做医疗级的知识服务，满足用户记录、知识、社交和购物消费等需求。比如妈妈群体、求美者，他们有很强烈的动力去学习科普知识，育儿的动力、变美的意愿，超过其他人群。如果可以打造健康教育课程，甚至培训体系，形成一套健康管理医疗服务，知识付费也是探索的一种新盈利模式。从盈利模式上来看，纯医疗板块之外，寻找更多移动产品端、健康会员端、教育培训收益，一些诊所正在积极探索。

2018年年初，育学园完成了新东方独家投资的C+轮融资，未来将共同开发医教的产品。在线上移动产品、内容付费、电商、教育板块、自有品牌产品都完善之后，2018年，其最大的任务就是完成育学园医疗板块，成立育学园妇产儿医疗健康平台，从儿童健康管理升级为更全面的家庭健康管理。

（3）边界。这里需要解决存量和增量市场的问题。比如在康复市场，存量市场外，增量市场包括儿童康复、老年康复、精神康复、心脏康复、运动康复等细分市场。

传统儿科诊所服务科室包括儿童保健科、儿内科、皮肤科。随着患者逐渐增多，许多专科患者需求也逐渐显现出来。儿科连锁品牌知贝儿科即新增多个科室，为家庭提供更丰富的高质量的医疗服务，如儿童呼吸专科、儿童心理科、耳鼻喉科、言语发育迟缓、自闭症康复等。

比如，听力服务的模式现在也发生了巨大变化，不仅仅是产品销售，听力筛查、检查、诊断及康复市场潜力巨大。爱耳时代诊所就凭借引进听力检测设备，搭建智能服务标准，通过与药店、体检中心等合作，快速下沉到基层，承接和服务好老人和儿童患者，在听力慢病健康管理过程中建立了良好的患者黏性。

如何合理扩展服务的边界，对机构重新定位，解决差异化体验的问题，在市场中构筑壁垒，直接决定了诊所是否能够实现快速增长。比如目前植发机构、生殖中心更多是消耗之前的存量市场。如何从不孕不育过渡到优生优育，从植发到养发护发，儿科诊所如何在儿童健康管理上找出路，都是值得去思考的问题。