很多销售代表去谈业务的时候都不会对客户的药店做一个调查。所以，他们谈业务失败的概率很大，还经常被客户敷衍，或者被问的无言以对。

在谈业务之前或者第一次谈业务失败之后，我们一定要在客户的药店里逛一逛了解他们的产品品类和价格体系。另外我们也要加强对竞品的学习，总结出我们产品的优势卖点，区别于竞品。

在和安心大药房合作初期，我就对他们的产品做了一番仔细的调查。在品类上，我发现他们的妇科外用产品只有栓剂，没有泡腾片的剂型；在止咳的糖浆类产品中，我发现他们要不就是规格很小，要么就是规格很大，零售价中间也断层了。了解到这一情况之后，在后来和黄经理谈判中，我就有了底气。黄经理说：“你们的产品我都有，暂时没有需求。”

我说：“黄经理是这样的，据我了解，您说这些产品或这类产品您都有，我相信。

但是，我在您的门店看的时候也发现了一些问题。比如,您的妇科外用剂型中缺少了泡腾片。泡腾片是靠体液崩解的，在治疗阴道炎方面比栓剂有天然的优势。栓剂是油性的不易吸收，容易污染衣物，异物感比较强。而泡腾片靠体液崩解，容易被人体吸收，不易污染衣物，最重要的是挥发性和流动性比较好，能杀死隐藏在阴道褶皱面的病菌，治疗效果比栓剂要强，建议您考虑购入。

另外，您这边止咳的糖浆确实比较多，但是在品规和价格体系的设计上并不算太合理。要不就是规格太少，买一瓶喝不了几次；要不就是品规太大，喝不完造成浪费，但是我们的品规和价格刚好可以补充您这个空缺，完善您的品规和价格体系。”

听我这么有道理地分析，黄经理同意购进我公司的产品，并且和我进一步讨论了药店的品类管理和价差的设计，我们成了很好的合作伙伴。

对客户做基本调查，对VIP客户做深入的调查，是我们做OTC销售的一个基本功。毛主席说，没有调查就没有发言权，在我们OTC销售中也体现了淋漓尽致。你没有做好充分的调查，所以客户提到你的竞品时，你哑口无言。你没有做好充分的调查，所以你没有办法从产品的角度或者从资源投入的角度来寻求合作的机会。你没有做好充分的调查，所以当你合作上了之后，发现产品可以卖，但是款却收不回来！