第一节 如何做好产品生动化陈列

现在是市场经济高度发达的时代，市场经济时代的主要特征之一便是“眼球经济”。作为业务员,如何让自己企业的产品更醒目？如何在消费者眼前更多地展示自己企业的产品及企业形象？如何让消费者在所有的同类产品中更多地看到企业的产品、了解企业的产品？如何使自己的产品能够在众多的商品中脱颖而出，抓住消费者的眼球？解决企业产品的“销售力”的问题，产品生动化陈列工作不可或缺。那么，业务员应该如何去做产品生动化陈列，才能实现上述目的呢？

一、正确理解产品陈列和产品生动化陈列的概念

提到产品生动化陈列很多业务员认为无非就是将产品摆放到终端让消费者看到就行了，其实这个理解大错特错。生动化陈列和陈列是不同的，陈列只是将产品展现在终端场所，而生动化陈列则是通过将产品有序地展现在终端场所，利用最佳陈列地点及一切可以利用的销售点广告将企业的品牌和产品生动地展现在消费者面前，使之转化为具有附加价值及魅力的商品，从而更好地传递品牌信息，使消费者对产品产生亲近和好感，以达成现场购买的销售目的。

两者的本质区别是产品陈列是“无序”“死”的，是毫无规律地将产品摆放在终端场所，并不一定能吸引消费者的注意，并使其产生购买冲动；而产品生动化的陈列使企业的产品展示变“活”了，可以让消费者觉得产品及企业更吸引他们，企业是尽量在顾及他们的需求及欲望，同时产品生动化陈列可使我们的产品方便、可见、易得、优质、新鲜，而这些都使消费者更为满意和方便地消费企业的产品。

二、把握进行产品生动化陈列重要原则

产品陈列有很多原则，但最重要的有以下原则，是业务员在进行产品生动化陈列时需要牢记和严格遵守的。

第一，最大化原则。即对做产品生动化的场地和位置尽可能越大越好，也越能吸引消费者的眼球和注意力。

第二，显而易见原则。进行产品生动化陈列的位置要选择消费者容易看到或者消费者人流多的地方。

第三，垂直陈列原则。即在进行产品陈列时陈列的产品同品类或者同品种的产品要采取由上到下、纵向方式进行产品的陈列。

第四，全品项原则。即在进行产品陈列时要把企业所生产的同类产品、各种规格和包装形式的产品进行全面集中地展示。

第五，下重上轻原则。为保证货物不被挤压和陈列稳固，产品的摆放要上轻下重保持基础牢固。

通过这些原则的实施，不仅有利于产品生动化陈列实施工作目标和方向的确定，也给产品的生动化陈列的作业确定了标准，更加有利于产品生动化的开展。

三、产品生动化陈列工作的实施要严格按照标准执行

很多企业对终端工作中实施产品的生动化陈列都有统一的作业标准和相应的图示性要求，目的是为了统一，同时产品的生动化陈列标准也会根据企业产品促销或推广的要求进行调整。但是，在实施过程中很多业务员往往要么根据个人的喜好修改标准，要么随心而为不按照标准作业，要么不理解企业设立或调整标准的目的，依然按原来的做法去做或者懒于调整，结果导致终端产品的生动化陈列五花八门。这不仅没有起到展示产品促进销售的目的反而会严重影响企业的形象，导致企业宣传输出的混乱。

其实，产品的生动化陈列传递的是企业产品的品牌和企业的形象，如同企业的广告宣传一样要传递一个信息、输出一种形象或者画面，这样才能在消费者心目中形成一个非常明显的印象—规范、整齐、生动的终端展示形象。企业建立生动化陈列标准，是为了能帮助企业获得更多的市场机会，而业务员严格按照标准做业务，在产品生动化标准的指导下，确保整个市场的产品陈列保持一致的风格，有助于企业产品快速被消费者了解，，获得比竞争对手更多的销售机会。

四、日常工作要做好软终端的维护

终端是稀缺性有限的资源，对于各个超市和卖场而言都面临着同样的问题，那就是位置有限想要做陈列的厂家确比比皆是。对于超市和卖场的负责人而言，做终端产品生动化陈列给谁都是做，让谁做不让谁做往往就在一念之间，对于他们来讲条件一样的前提下甚至不一样的时候，和谁的关系好才是主要的，关系好自然谁获取的机会就会更多，给予的位置就会更好。所以，业务员除了努力按照公司标准做好终端陈列之外，客情关系是做好终端产品生动化陈列的基础。要做好这个客情关系，业务员和客户的见面率是必不可少的，当然好的交流、沟通、工作方式也是不可或缺的因素。

五、定期维护、更新是做好产品生动化陈列的保证

　　再好的终端产品生动化陈列如果疏于维护和更新其陈列的效果都会大打折扣，因为产品生动化陈列的货物会因销售的减少而失去开始的效果。陈列的主题需要根据时间的变化而变化，张贴的POP也需要根据季节的变换而改头换面，尤其张贴的POP会出现掉色或被弄脏而显得没有往日的“神采”。很多时候终端陈列失败都是因为疏于维护和更新而被消费者摈弃，或者干脆被竞争对手抢夺本该属于自己的阵地。

六、 “活”起来是做好产品生动化陈列的要求

　　 产品、POP是死的，但是做终端陈列的业务员是活的，做终端陈列不只是看的，而是让终端陈列对消费者有吸引力、能引发消费者的兴趣、能让消费者产生行动达到销售这一终极目的。而终端陈列能够吸引消费者注意的最好的办法就是让终端陈列“动”和“活”起来，要做到向上看有横幅、吊旗或灯箱等，向下看要有堆头、箱套包装等，向前看要有产品的实际陈列、有设计独特的造型来吸引眼球，向周边看要有和竞争对手区别的产品的陈列情况以及海报、POP等，显示自己的不同，不要让终端陈列死气沉沉，没有活力。

七、让产品销起来是做好产品生动化陈列的根本

　　说一千道一万，想要做好终端产品生动化成列，让成品销起来是根本，即让产品卖得越多越好。这就需要从做好促销的组合、提高促销人员的积极性这方面来下功夫了。试想如果你的产品不能给超市或者卖场带来效益，那么即便你给陈列费也同样会被拒绝。因此，在做好终端陈列时一定要考虑如何让产品销起来，可以在实施生动化陈列时增加实时性的话题互动，也可以做一些促销、买赠以及优惠来吸引消费者。只有当企业的产品销起来才会被关注，也只有当你的产品比其他竞品表现得更抢眼时，你获得的支持才会更多，下次的机会也就多一些了。

八．做好产品生动化陈列需要注意的细节

细节一：户内外广告以及POP宣传画。张贴时要集中化排列，两个或三个要采取横向排列，四或六个要采取上下对称排列，粘贴式要保持平整、牢固，出现破、旧要及时更换。

细节二：产品陈列位的选择。理想的货架位置是靠近入口的第一视线位置即入口处第一眼能看到的位置或者人流主要流向地区，要避免非人流主要流向区域和非同类产品重要陈列区域。

细节三：产品陈列面要求。首先要尽可能争取最大的陈列面；其次要确定产品的陈列面比例，同时陈列几只不同产品时，核心产品的面积保证在50%上的陈列面积。

细节四：产品的陈列数量和规格要求。首先要确保产品数量充足，品种规格齐全；其次要保持产品正面标识面向消费者，保持产品摆放的正方向；第三要求产品不允许出现破损、过期产品以及出现蒙尘、不清洁的情况；第四要保持产品先进先出，最好使用同一批号进行陈列；最后要制定安全库存标准，保持货架上的产品数量，避免货物不充足展示效果下降导致销售量下降的情况。

细节五：价格标签的要求。首先要确定产品有标价，让价格标签必须清晰易辨；其次价格标签要与产品位置准确相对，避免消费者在了解价格时有任何困难和误解；第三对促销产品请加注明标识。