在全面分析与考虑营销环境与客户决策机制等不可控制因素的基础上，确定目标(符合SMART原则)、制定竞争策略，编制计划，在限定的时间内有效地组织活动以实现目标，最后进行检查、总结与控制。

1．实行项目背景分析，做到有的放矢

项目背景分析是项目得以开展的基础，工业品营销所处环境越来越复杂、涉及范围也越来越广，营销工作不仅要面对国内竞争对手，也要面对巨大的跨国竞争对手，不仅要面对客户内部复杂的决策链，还要能够有效地利用公司内部环境以及众多的政府、银行等公关机构，通过项目背景分析尽量获得有关项目所处环境的信息，将使得项目目标的制定、项目工作的开展更加具有针对性，提高项目运作效率。同时，根据获得的信息，评估项目对公司的价值，及其在所有项目中的位置（因为每个公司、每个销售人员一般同时会开展若干个项目）。

一般来说项目分析一般包括四个方面，第一方面是宏观环境，涉及宏观经济走向、政策法规、消费趋势、技术变革对公司自身或客户及他们所处行业的影响；第二个方面是客户，客户作为我们重点攻克的对象，是环境分析中的重点，分析内容主要包括客户需求、客户决策链等；第三方面是竞争对手分析，涉及竞争对手发展战略、项目目标、项目策略等；第四个方面是企业自身，主要是寻找能够与竞争对手相比，如何能够更好地满足客户的企业资源。

根据项目在企业中的战略位置、项目收益和项目开发成本三个标准，确定项目的位置。

项目在企业中的战略位置主要指企业目前是否处于生存阶段，项目客户是否位于企业的重点开发区域，项目所在行业是否是企业重点进入行业，该客户在行业中是否具有一定的代表性，该客户所需产品是否是企业重点发展业务单元等。

项目的开发成本主要是指从项目开发的难度、竞争的激烈程度、客户关系、公关方面投入的人财物资源，为了满足客户需求，企业对产品或服务修改程度等角度考虑。