导购，就是引导顾客对品牌的认知、对产品的欣赏和试戴，为顾客挑选出满意的黄金珠宝首饰，掌握销售的主动权。

现实是进店的顾客停留时间通常很短，逛一圈就走了，并且很多导购员还反映，不管自己怎样努力、怎么热情，破冰寒暄、端茶拉凳、鼓励试戴、积极热情，但结果很不理想。

为什么顾客不愿意听导购员介绍完，拔腿就走？

为什么不管导购员怎样热情接待、努力介绍专业知识都无济于事？

为什么顾客只是逛了一圈？应付导购员“只是随便看看”。

问题出在什么地方？

要掌握销售的主动权，仅仅靠热情、专业知识是不够的，还要掌握顾客的消费心理学和行为心理学。毕竟，如今的消费者购买黄金珠宝首饰之前，都会通过“两微一抖”、大众点评、知乎、百度、天猫、京东、小红书做了一些基本功课，对品牌和产品不再是一张白纸，而是半个专家。

在这个时代背景下，要想掌握销售的主动权，必须了解顾客的珠宝购物有哪些场景；在各个场景下，其言行举止背后的心理是什么。换句话说，我们要具备顾客言行举止的洞察解码能力：顾客的抗拒点是什么？顾客的这句话真正的意图是什么？

本章从了解顾客的七个购物场景和洞察顾客心理开始，并根据顾客的这七个典型场景，指导终端的管理者、一线导购员要注意哪些事项、做何准备。本章是店长、店助、带班和培训主管的必修课。

一般来说，顾客购物有七个流程，也是七个具体场景。分别是：观察情况、走近柜台、看货品、提问、比较、思考、购买。这七个场景下，顾客的心理需求是不一样的。