一旦确定需要销售的产品或服务，销售团队的下一个问题就是如何实现销售目标。对这个问题的回答，形成与企业整体业务战略和核心竞争力一致的基本销售策略。销售矩阵是常用的销售策略工具，可以用来确定当前和未来需要在哪里开展业务，以及如何实现销售目标。

如图2-5所示，销售矩阵有两个变量：客户和产品或服务。客户分为两类：潜在客户和现有客户。产品或服务也分为两类：现有产品或服务和新产品或服务。销售矩阵定义了每个象限企业的销售策略类型。尽管企业的情况千差万别，但几乎所有的企业都可以运用其中的一项或多项类型，形成自己的基本销售策略。

​ 维护销售：维护销售的目标，是说服当前客户重复购买和增量购买现有产品或服务。

​ 渗透销售：渗透销售的目标，是向当前客户销售更广泛的现有产品或新产品。渗透销售通常包括追加销售和交叉销售。追加销售鼓励客户升级他们购买的产品或服务，或者购买附加组件。例如，说服客户升级到同款产品的最高配置，为笔记本电脑增加内存条等。交叉销售鼓励客户购买支持他们已购产品或服务的其他产品或服务。例如，向购买平板电脑的客户销售配套使用的书写笔。

​ 转换销售：转换销售的目标，是说服竞争对手的客户转向自己的产品。

​ 开发销售：是指通过销售新产品或服务吸引新客户。

在业务生命周期的启动阶段，企业通常专注开发销售。随着越来越多的潜在客户成为现有客户，企业进入增长阶段，销售策略重点从开发销售转向维护销售。进入成熟阶段和衰退阶段，企业会在关注维护销售和渗透销售同时，兼顾转化销售和开发销售。

图2-5 销售矩阵

定义基本销售策略后，企业可以继续使用销售矩阵设计或优化销售组织，部署销售岗位类型和数量。如之前讨论的，初创企业或小型企业受限于资金和资源，可能让通用销售人员完成所有的销售目标。而成熟企业会设置专业分工明确的销售岗位，通过专业化和定制化的销售体验，实现企业业务战略目标。让我们看一下某工业产品制造企业运用销售矩阵配置和部署销售团队的示例。

B公司是一家行业领先的工业产品制造企业。该企业60%的业务由现有客户的销售实现。企业建立了客户经理团队，负责现有主要行业客户的保留和销售。同时，企业在各地区设置了区域销售团队，负责所在区域小型客户的销售。企业发现通常情况下，实现对新客户的销售需要比对现有客户的销售多四五倍的时间。

面对新客户销售时，销售人员需要用更多的时间了解市场趋势、客户购买动态和竞争对手的做法。为此，企业设立了业务开发团队，负责向新客户销售现有产品和新产品。企业每年都会推出一些创新产品，或对已有产品升级迭代。企业设立技术销售团队，团队成员作为产品和技术专家，与区域销售人员、客户经理及业务开发团队密切合作，推动具有高度技术性的新产品的销售。图2-65为该企业销售岗位配置示例。

图2-6 某企业销售矩阵与销售岗位配置