案例分享：

德高防水作为法国派丽集团旗下的防水品牌，在中国市场上的表现可圈可点。公司在分销商开发上，“深度分销七重天”策略堪称防水行业深度分销的营销典范。深度分销一重天“出样有奖”，只要分销商店内允许德高防水的产品进入就给予奖励；深度分销二重天“陈列有奖”，分销商的店里不但要有公司的产品出样，还要将产品摆放到公司的指定位置才可以获得奖励；深度分销三重天“销售有奖”，只要店内有德高防水产品的销售并且分销商进行补货就可以进行奖励；深度分销四重天“专柜有奖”，只要客户按照公司的要求在店内展示公司的专柜，专柜上面只陈列德高的产品就可以获得奖励；深度分销五重天“圈地有奖”，以两个垂直相交的墙面为界限，在此空间内天花、地面、墙面全部只陈列德高公司的产品才会有奖励；深度分销六重天“层级销售奖励”，按照分销商的进货额度，公司给予不同的返点奖励；深度分销七重天“导购销售奖励”，只要店内有专职的德高防水导购员，按照导购员的销售业绩给予提成奖励。

从最开始跟分销商的接洽，仅仅是把货摆进分销商的店里，到后来一步一步地实现了对分销商终端店面的蚕食，到最终全面掌控了分销商的销售人员，我们可以看到德高防水下了一盘好棋。德高防水的分销商开发策略给很多经销商提供了一个思路，那就是要想做深度分销，成功地实现对区域市场的完美布局，我们首先要做的工作就是制定正确的营销策略，只有方向正确了才能稳步推进下一步的工作。

（一）制定深度分销营销计划

对于经销商老板来说，首先需要明白在互联网+时代“谁离消费者最近，谁就有赢得胜出的机会”，不管你现在做的是什么产品，网点数量都是至关重要的。对于有资金有实力的企业来说，在做深度分销的时候更多的是采取“专卖专营”的形式，严把网点质量关，将每一个网点都建设成专卖店（专卖区），从而提升公司的品牌优势。对于一些不具备这样的竞争优势的产品来说，经销商则可以整合副食店、五金店等各种社会资源，凡是可以提高品牌曝光度，形成销售拉力的资源都可以为我所用。

在制定深度分销营销策略的时候，经销商首先要做的就是定位自己的产品该走什么路线的问题，是走高大上的品牌专卖路线，还是走更加亲民的大众化路线。清楚了定位后，接下来就是规划具体的营销策略。比如区域市场内的网点开发数量、销售人员的匹配数量、分销商的销售政策，以及市场开发的时间进度等。

（二）分销商的深度掌控

对于经销商来讲，比较头疼的一件事情就是分销商的掌控问题。对于一些分销商老板来说，“唯利是图”是其做生意的最大动机，没有品牌意识、缺少思路是很多分销的现状与问题。业务人员辛辛苦苦地开发出一个分销网点，可是分销商提了一次货就“见光死”，没了第二次提货。面对这样的销售困境，经销商老板该如何进行破局呢？我觉得首先要做的就是对分销商进行排查，建立基本的客户管理档案，对于那些有思路、愿意跟公司一起发展、进步的分销商老板给予一定的支持；对于那些没思路、没想法的分销商老板，我们干脆快刀斩乱麻，在首次压货后坚决地淘汰。

利益是深度掌控分销商的第一把钢钩。如果经销商老板错误地以为高利润是驱动分销商合作的唯一杠杆，那就大错特错了。即使本公司产品的利润空间没有竞争对手大，我们仍然可以用各种渠道政策来驱动分销商，“朝三暮四”还是“朝四暮三”对于我们来说仅仅是一个数字游戏，但是分销商的心理感受却有着巨大的差异。

客情是深度掌控分销商的第二把钢钩。如果经销商愿意在分销商身上投入更多的精力，加强业务人员对于分销商的拜访，业务人员能够给分销商的生意增长带来帮助，分销商自然愿意跟你一起走下去。

愿景是深度掌控分销商的第三把钢钩。经销商老板要善于给分销商造梦洗脑，告诉分销商品牌化经营的必要性与重要性。事实上随着中国消费者消费升级与信息化网络时代的到来，三四线市场甚至农村市场的消费者也慢慢地向品牌化购买转型。愿景是引导分销商跟着经销商一起发展的重要驱动力，看中愿景的分销商都是有眼光的分销商，未来的潜力很大。

服务是深度掌控分销商的第四把钢钩。由于分销商通常地处偏远地区，产品出现质量问题时，经销商的售后服务不及时，给分销商老板带来的体验极差。如果经销商老板能够强化对分销商的服务工作，自然能够赢得分销商的认可。

圈层是深度掌控分销商的第五把钢钩。按照马斯洛的五层次需求理论，自尊和自我实现需求是人的更高层次的需求。对于分销商老板来说，生意做大了就不仅仅是对钱的追求，对身份和地位的需求也很强烈，如果经销商老板能够把分销商分类，对于VIP级别的分销商给予更多的特权政策，自然就能够把这些分销商牢牢地掌控住。