开发拜访，碰钉子并不可耻，可耻的是老被同一个钉子扎到手。基层销售本身就是一个“受百家气，吃百家饭”的活儿，不在一线市场没脸没皮地历练几年，你怎么能成为那种“蒸不烂、煮不熟、捶不扁、炒不爆、响当当的一粒铜豌豆”？

“钉子户”最令销售人员头疼，但“钉子户”也是最可爱的。“钉子户”其实是最不爱动脑子的群体，这么说是因为“钉子户”拒绝你的套路的语言模式甚至都万变不离其宗。他们只想尽快打发你，采用的语言模式都是他们在实际运用中最安全、最保险的，少有创新和创意。

销售人员在攻城拔寨、进店开发之时，有些网点由于门店位置或者老板资源具有得天独厚的优势，一旦拿下这样的网点，就如“决积水如千仞之溪”。所以，对有些网点来说，不是讨论要不要拿下的问题，而是如何拿下的问题。

“钉子户”为什么会成为“钉子户”？80%的“钉子户”本能地拒绝新面孔、新品牌、新产品，他们只是对这个销售人员满怀敌意、对这个陌生的品牌充满疑惑，绝大多数经销商不愿意去了解这个被他拒之门外的品牌究竟有什么样的故事？所有的排斥都源于自我保护的本能。

基于这样的原因，当你好不容易鼓起勇气，再一次来到目标店的时候，店老板要么用没计划、没时间、没利润、没地方、没钱、没人要等“没字句”格式的理由，希望和你速战速决；要么用要铺货、要价格、要独家等“要字句”格式的理由，希望你知难而退。

见招拆招，对于“没字句”格式的理由，标准的化解方式是：您又把我当成推销的了？我不是来卖货，就是走访市场，顺道过来看看您。只有将这种速战速决的意图“四两拨千斤”，争取在店里留下来、坐下来，才能在店里活下来。活下来，才能用我后面要讲的“一勤二挖三给药”的套路。

对于“要字句”格式的理由，前面也有过案例介绍，先用反问筛选：“是不是给您铺货、特价、独家，您今天就会打款、进货？”以退为进，破解这种假问题，然后再用“我就知道您跟我开玩笑”来打圆场。要破解“没字句”和“要字句”的语言格式，还必须有张二皮脸，脸皮薄的人还真不适合做销售。

当然，“屈人之兵而非战，拔人之城而非攻”，要拔掉“钉子户”，仅逞口舌之快绝对不行。

“钉子户”最厉害的招数是什么？百般挑剔你的产品、提出各种无理要求，还是顺口就叫你“滚出去”。其实这些都不算，“钉子户”的大招是不理你，拒绝和你沟通，漠视你的存在。就像一头野狼碰上一只野刺猬，刺猬缩成一团，狼无处下嘴。野狼对付不了刺猬，换成黄鼠狼就不成问题了，因为黄鼠狼的手段是用屁让刺猬敞开胸怀。所以，以我个人的销售经验，搞定“钉子户”就是七个字：“一勤二挖三给药”。

“一勤”：“钉子户”的特性是至坚至刚。刚者易折，柔者长存。对付“钉子户”就得细水长流，软磨硬泡。销售拜访有一个法则，即如果你拜访100个客户，有5个人会达成交易，成交率5%；如果你拜访200个人，成交人数不应该是10个人，可能是12个人，或者是15个人，也就是成交率是6%或者是7.5%，这就叫拜访成交递增法则。只要用心拜访，销售的成交率一定是缓慢提升的，而不是一成不变。这个定律用在某个客户身上，每增加一次拜访，这个客户的成交概率就提升了一些。对于必须要拿下的客户，时间是最好的良药，这里面没有大道理，只有最简单朴实的常识，所以懒人做不了销售。

“二挖”：“勤是根，巧是本”，仅仅成天往“钉子户”那儿跑远远不够，你还得学会在时间这杯水里下点药。当通过时间让“钉子户”不那么拒绝你的时候，就是你打开缺口的时候。“钉子户”之所以拒绝你，根子上是你没有满足他的需求，或者是你不知道他的需求，要解决这个问题。刚开始，“钉子户”是不拿正眼瞧你一下，你们双方的信息是隔绝的；当你死缠烂打之后，信息孤岛的通路被打开，用官方语言说，这是一个增加互信的机会。挖掘甚至创造经销商的需求，是趁势拿下经销商的最好途径。常用的套路是，找到“理想”与“现实”的差距，发掘经销商的真实需求。话术参考如下：

“赵总，您对现在代理的××产品满意吗？”（你问10000个经销商，10000个经销商都告诉你满意）

所以，你得这样问：“赵总，您现在代理的产品和品牌，是不是您理想中的产品和品牌？”（你问10万个经销商，10万个经销商都会纠结，不知道怎么回答）

“最理想？不算吧。”

“有哪些地方让您不满意？”

“新品上市太慢，很多市场费用都是我们先垫上的，总部的核销速度太慢，去年8月份的费用到现在半年过去了，还没有审批下来。”

“这些问题对您影响大吗？”

“大，做这个生意看不到现钱。一旦费用冲抵货款，给的全是老产品。”

看见没有？销售人员在挖经销商的痛处，而且根据这个痛处带来的后果引导经销商进行自我具体化，就是将自己想说的话，通过经销商的嘴说出来。

“三给药”：挖出了病根，销售人员赶快评估一下，自己的品牌能不能针对这个“钉子户”的痛点给政策。接下来你就趁热打铁：“如果有一个产品和您代理的品牌市场体量、产品种类差不多，新品计划提前一年让重点经销商参与评估，市场费用可以采取厂家先行支付的方式进行合作，您愿不愿意尝试一下？”

经销商听到这个建议有什么反应？试试又何妨，至少会集中精力听一听销售人员怎么说。对症下药是解决“钉子户”的必杀技，针对“钉子户”给政策可能不是最好的选择，但却是最有效的选择。

软磨硬泡，见微知著，抓住“钉子户”松动的间隙，是拔掉“钉子户”的必备技能。最后，给大家分享“钉子户”松动的十个迹象，其实不仅仅是针对“钉子户”的，在日常业务拜访中，这十个迹象也值得销售人员参考。

（1）经销商主动给你打电话。过去都是你往人家店里凑，如果某天经销商突然打电话约你，很有可能是有意愿合作。

（2）导购员对你比较热情。虽然老板娘还是板着脸，老板也一副高深莫测的样子，如果导购员突然对你客气起来，说明老板有了合作意向。

（3）主动拆开你的样品比较、体验。虽然一脸的嫌弃和不屑，但是进行产品比较和体验的动作是愿意深入了解品牌表现，尤其是比较、体验完以后，一句话不说的时候。

（4）主动跟你分享他的销售计划。没有人会把自己的底牌主动曝光给一个毫不相关的人，当经销商主动分享他的销售计划时，他希望你看到他身上的闪光点。

（5）抱怨现有品牌的缺点。无论是在你的引导下，还是主动说，经销商对代理品牌的抱怨，是基于相信你能够帮他解决这些问题。

（6）带你参观仓库和办公室。

（7）针对细节讨价还价，了解企业的中长期计划。

（8）愿意去工厂或者办事处参观。凡是愿意去工厂或者办事处参观的经销商，顺势拿下，十拿九稳，除非你的工厂或者办事处实在让人入不了眼。

（9）关键问题没解决，愿意花时间耗着。经销商和你谈细节不可能一帆风顺，尤其是他的关键需求没有得到明显的响应，还没有结束谈话的意图的时候。

（10）主动留你吃饭，甚至让朋友作陪。