一、理解企业、客户、行业生存现状 

当你站在客户面前第一次沟通时,一定要让对方觉得你熟悉我的企业”。简单用三个字概括就是“你懂我”。在真正着手搭建SaaS品牌营销体系前,如何去搞懂对方?还是得先琢磨透彻企业、客户、行业的生存现状。

(一)了解企业 

你的企业是资源驱动型、销售驱动型、营销驱动型,还是产品驱动型?你的企业处于什么发展阶段?初创期、成长期、成熟期,还是鼎盛伴随衰退期?

企业在不同阶段,对品牌营销的需求完全不同。在初创期,更重要的是加大销售投入去获客。到了成长期和成熟期,品牌营销的投入能帮助企业打造品牌正面影响力,并为企业获客增长带来帮助,享受到品牌的红利。当然了,了解企业还得包括搞清楚企业一把手的喜好与风格。

(二)了解客户 

坦率说,很多SaaS企业在做品牌营销时,并没有真正拜访过客户,也没有想过如何才能有效吸引潜在客户的关注。

怎么解决?除了销售人员点对点直接当面与客户沟通建立感情,还需要品牌营销团队到什么山唱什么歌。

B端客户需要依据不同群体细化出不同的语境。向小微企业与政府/央企/国企两类不同群体去喊话时,企业所站的高度、抛出的利益点会有微妙的语境差异。

小微企业主生存空间狭窄,更着眼于当下的存活;中B倾向于追求营收增长与利润最大化;大B注重内部流程的合规与流程;政府/央企/国企则关心主旋律与惠民,风险可控也是其关注的核心之一。

这也正是为何某电商巨头面对不同人群喊话时,口吻会有差别。当面对小商家时,常常强调“赋能”,而当对面站着的是政府机构时,措辞又成为了“助力”。

(三)了解行业 

商场是没有硝烟的战争,势均力敌的企业在市场竞争中难免擦枪走火,SaaS品牌营销团队需要根据行业特征,具备很强的危机预判及化解突发舆情的能力,帮助企业一次次转危为安。

读懂行业内友商们的财报和公关话术,并深入了解高层领导(包含营销总、公关老大)的过往履历及团队构成,能快速识别出对手的强项与短板,这有助于帮助自己的企业在品牌营销道路上走得更有把握。

总结一下,做SaaS品牌营销需要知己知彼,对企业自身、客户人群、所在行业掌握清晰,才可对症下药制定策略。