To B销售有很多核心工作，这些工作都是成功的决定性因素。

每家公司可以根据自己在这些核心的工作上的优劣，来决定弥补或加强。

（一）制定客户痛点解决方案

这一步是销售的核心何根源，着重打造客户调查、分析、方案制定能力。

（二）关系打造

要把握双赢的思维打造、职业的形象打造、道德标准打造、卓越人际关系打造。

（三）销售人员一定要精通产品解决方案

要想成为产品方案专家，做到以下方面：

首先，要非常了解产品，了解公司，了解竞争对手及其产品。

其次，要了解产品带给客户的具体利益，用利益来描述产品价值而不仅仅用特征。也就是说，要学会用FAB话术来进行销售陈述，同时要提供可视化的证据来证明你说的话。

（四）开发新客户

首先，了解行业客户的购买行为方式是什么；其次，了解客户的需求是什么。

开发新客户要有新客户开发渠道和来源，确保新客户不断增加，同时一些老客户还可能不断地流失，才能确保有足够数量和质量的客户，这是长期工作。并不会为一次拜访就产生购买，因此每个客户要保证有足够的拜访量。如图2-8、图2-9所示。

图2-8 阜式转轮

图2-9 销售漏斗

1.日常有计划地增加客户

（1）提高登上阜式转轮的客户数量。

（2）提高登上阜式转轮的客户质量。

（3）通过快速确认那些合格的潜在客户：具备需求、购买能力、购买权力。

2.鉴别潜在客户是否合格

很多销售人员的最大失误，就是不去把控潜在客户的质量而造成了一次次的无效拜访，To B业务的销售非常耗费时间和精力，因此在拜访客户前要确保潜在客户的质量。第一，是否有真正需求；第二，有没有购买能力；第三，被拜访人员有没有权利决定购买。

3.建立潜在客户信息档案

建立客户信息档案，进行ABC重要度、客户行业和独特性分类管理。

根据不同类型客户及其竞争对手的解决方案，制定出不同客户痛点解决方案，分析攻克难易度和进度。

极大地方便了销售人员的日常拜访规划，同时让渠道管理者在日常工作中检查销售人员的客户是否合格，提高销售人员的拜访质量，降低无效拜访。

4.制订潜在客户开发计划和销售计划

每天拜访前一定要做好客户的开发计划和销售预测，定好当日的客户开发目标和销售目标。

（1）准备好潜在客户名单。

（2）预测每一名潜在客户对每一个产品的销售规模。

（3）制订拜访路线和计划。

（4）进行拜访。

（5）做好拜访记录。

5.超大型客户的团队作战开发

针对超大型客户，工作繁多而专业，周期长，基本上单个业务员很难搞定。

具体工作有：客户的痛点调查（上下游客户痛点、生产加工过程痛点、采购痛点、仓储痛点、培训痛点等一系列复杂工作）、关键决策人（可能并非一人）的背景调查、关系打造、竞争者调查（竞争者背景、解决方案优劣势等）、客户解决方案的拜访陈述（单独逐一攻克、会议集体攻克）、技术演示、客户服务（咨询、备货、物流、检测、培训、安装、维护、维修等）。

以上工作必须安排具有专长特质人员分别进行，而不是让销售人员自行搞定。

（五）To B销售现场陈述步骤

这是最有技巧性和挑战性的工作之一，大致有6步工作。

1.接近客户

接近客户的工作可分为4个方面：第一提前预约；第二开始见面时进行社交性接触；第三由社交性接触快速转为产品销售的接触；第四要学会应对拜访客户时的非情愿心理。

2.现场销售陈述

这一步工作是重中之重，从与客户的交流中，通过提问技巧和沟通技巧，去识别和发现客户的真正需求，选择正确的产品解决方案，并且通过告知、劝说或提醒的沟通方式与客户沟通，满足其需求。

3.销售演示

复杂的产品销售仅仅依靠语言的沟通很难描述清楚，必须配合有效的视听演示方案，才能让客户了解产品及其利益。

4.谈判沟通和客户异议的处理

在交流中，客户会提出各种异议，有可能是针对产品的，有可能是针对价格的，有可能是针对交付条款的，还有可能是客户一些谈判的方式所需，销售人员必须给予解答和满足。

5.促成达成

所有的销售动作，最后的目的一定是促成达成，如何克服客户的各种达成障碍需要很多技巧。

6.做好销售服务

当销售达成以后，按时按质交付、售后问题的解决、长期客户不断拜访维护关系是维系长期客户交易的核心。