美业店铺最长期的客户渠道主要有三个：一是老客户转介绍，二是媒体推广，三是异业联盟。

第一，老客户转介绍。这个是最重要的，我们把它排第一位。老客户转介绍率越高，经营起来就会越轻松，成交效率也会更高。但转介绍是所有美业店铺的一个经营难点。为什么难呢？我给大家分析一下。

（1）社会信任度低：我们现在社会人与人之间的信任度是很低的，你相信的，别人不一定相信，你把好东西分享给亲友，亲友不一定接受；

（2）行业信任度低：外界很多人对美业的信任度也是很低的，觉得美业的店铺很多都是骗人的，忽悠人的；

（3）客户教育成本高：美业的产品/服务属于客户教育成本很高的项目，有的老客户即使想帮你转介绍，她也比较难解释清楚，这个操作难度比较大；

（4）消费者观念保守：美业虽然越来越大众化，但不得不说，真正有观念和消费能力的优质客户并不是很多，按人口占比来说还是小众人群，绝大部分的人还是觉得生病了看医生，平常养生最多还是多吃点好的、吃点保健品；

（5）地域差别：在熟人关系比较紧密的地方，转介绍率就会比较高，比如像3到7线城市、县城乡镇，在一二线市场，即使一个社区也相互不认识，人情淡漠，大家各忙各的，要做好转介绍的难度就很大。

经营推广是一门大学问，不比做好专业、技术难度低。虽然转介绍有这么多难点，但还是有方法。要做好客户转介绍应该具备哪些要素？我总结了客户转介绍的三重境界：

第一重境界：高性价比模式：又好又便宜，还赠送附加服务。首先排在第一位的是效果，第二就是便宜。做个假设，如果你开店是不需要任何成本，房租、人工、产品什么成本都不需要，你的所有项目都是免费，一分钱不收，那你的店肯定会每天爆满，人满为患。所以，价格是一个重要的因素。我们无法免费，但我们可以通过优化各项成本后，以比较低的价格向客户提供服务，就能获得一部分市场，并能口耳相传。如果再额外赠送一些附加服务，再通过美团、微信等渠道运营一下，速度又会更快一些。

我们店就是这样做的，当初我做过统计，我们店的新客大概70%来源于客户转介绍，30%来源于美团及自然客流。为什么大部分的客人是来源于客户转介绍，因为我们的店位置偏，不是介绍的，不好找过来。为什么客人愿意帮我们转介绍呢？一、老顾客觉得手法好，效果不错；二、价格合适，容易尝试；三、不推销，让推荐人没有心理负担；四、老板好说话，经常送艾灸项目。以前我们店的活动，68元推拿一小时，送一次艾灸，每天很多人、很火爆，都忙不过来。

高性价比的模式，能够很快吸引很多客户，但是它的问题是什么呢？如果铺面租金低，夫妻俩自己做，反正赚多赚少都是自己的，这是可以做的，就是辛苦一点，赚的是辛苦钱。像很多盲人推拿店，挣的也是这个辛苦钱，找比较偏的位置，租金低，收费低。

如果请很多员工，房租高、人员成本高、管理成本高，这种模式不升级，是没有出路的。对于我们这个行业来说，高性价比模式，因为单价低、利润低，这样的生意模式是很脆弱的。每天很忙，业绩又不高，员工收入低，员工就会不稳定，员工不稳定，生意就不会稳定。前期引流拓客，高性价比模式可以短时间使用，客源增加到一定程度，必须升级。在产品/服务、店铺环境上作重大升级，配合专职顾问的高品质沟通，就可以提高项目价格，提高客单价。提价是需要理由的，不是无缘无故提的，无缘无故涨价，那前期通过高性价比吸引来的客户就会流失。

第二重境界：高价值模式：给客户无与伦比的极致体验。有一些高性价比项目，同时还有暴利多销的项目，不管是环境、手法、服务、文化等体验都非常好，为客户提供的是高价值，无与伦比的极致体验，再配合一定的客户裂变营销方式，整个店就做爆了。高价值的店，也是容易引发客户转介绍的。但是这个模式也会有一个问题，就是如果你前期员工、项目、流程等各方面没有磨合好的话，整个成本也会比较高。极致体验，都是需要用成本堆出来的。成本比较高，也就会存在一定风险，需要根据情况做好一个平衡。

第三重境界：超级品牌模式：名声在外，四方来客。这是最高境界。以前我在云南大理的时候，我老婆脚崴了，因为穿高跟鞋经常崴脚。我就问楼下门口小卖部的大叔，问他哪里有比较好治跌打损伤的？他就说去“草上飞”，在哪里哪里。然后我们就打车找过去了，一间民房，一个门面，前面也有人在等。做了一下检查，包了草药，半个小时左右，去了2次，大概一次200元，后面我老婆再也没有崴过脚。去年我老婆在云南怀孕咳嗽很厉害，也不敢随便吃药，一直不好，问朋友哪里治这种情况比较好的。她说去哪里找某某老中医，70多岁。然后我老婆就去医生家，开了一次药，十多块钱，吃了一付药就好了，很神奇。

第一个例子中，脚崴了包草药，一次200元，半个小时，还是算贵的。第二个例子，抓的中药，十多块钱，很便宜。做这种超级品牌模式，不管贵也好便宜也好，你的客人都是源源不断的客户转介绍过来的。而且陌生人也都帮你转介绍。只要你把名声打出去，价格高一点，价格低一点，位置好一点，位置差一点，这都不是重点，这都不重要，这就是最高境界。如果你做到这个程度的话，就真的没什么风险。

这就是超级品牌，名声在外，四方来客。他们没有打任何广告，他们靠的是独门绝技，靠的调理效果，把效果植入客户心中，让客户口碑传播。

老客户转介绍，立场是站在朋友这边，为朋友解决问题或争取福利，给老客户的奖励可以是项目、赠品，最好不是金钱。我们的转介绍，是被推荐人感恩推荐人，是感恩链，而不是加害链。感恩链是增进关系的，加害链是破坏关系的。

第二，媒体，用好美团点评等平台及自媒体工程（包括店铺门头、店铺媒体化）获取源源不断的客源。在一二线城市，做好美团点评平台，其作用和意义是非常大的，仅次于做好客户转介绍。

有人觉得美团来的客人质量低，低价项目吸引来低质量客户，这是一个误区。用高价吸引不来客户，不用低价，那用什么吸引？有的低价都吸引不来客户，这种情况之下，不仅要用低价拓客，而且还要用免费的方式，免费的体验或者其他小产品。只有跟客户产生链接，产生沟通，后续才可以成交。重点是你要有客户开发能力，怎么把她留下，并且成交，这才是重点。不要期望在前端赚很多钱，要靠后端的产品和项目赚钱。

美团网、大众点评网是一家公司，除了收一年的服务费，一般5000-8000元，有的类目更高，不同城市价格不同；每个团单销售出去还收扣点，美业一般6%—20%，不同类目扣点不同。在美团点评平台开店，除开销售团单，直接增加收益外，也是非常好的一个广告展现平台，口碑扩散平台。

这里讲几个经营美团点评平台的重点：

一、业务布局：建议线上线下同价，挑选3个左右的引流项目、基础项目比店铺价格便宜一点；上架主打项目、招牌项目，并进行标注，让客户容易看到，和店里同价，如有体验价，也可标体验价。过度让利是没有意义的。预订做高价位的项目，团单做低价位的项目，这样划分会比较好。不要上太多项目，也不要项目太单一，以6-10个项目为佳。

二、美团店铺装修：人靠衣装，佛靠金装。把店铺门头、环境拍好照片，录好视频上传到美团后台，各项服务标示清楚，讲好品牌故事，展现技师风采，传播店铺文化和理念。店铺实景图，美观大方，是有利于促使客户点击、来店消费的。如果店铺门头，外景图实在不怎么样，那就用美观的设计图。要把店铺装修得更漂亮，最好请专业的设计师设计。

三、下单和客户评价：前期销量少，评价少，要想办法提升销量，积累好评。尽量不要乱刷单，如果要刷单，一定要模拟真实的消费情况来刷单。比如可以叫老客户刷单，再把钱退还给他。核销券码，要在店里，因为手机有定位功能。美团对刷单的打击是很严的。销量和好评到50个，对客户才能产生一些影响，销量和评价当然是越多越好。店铺销量做起来了，你为了省下美团的扣点，可以叫客户直接付款，但不要客户买了团单了，你又叫他退单，这是会被处罚的。客户评价要进行管理，凡是给5分好评的，我们额外赠送小礼品，引导客户好评，这样对结果会更有保障一些。美团店铺的活跃度，最重要的指标就是下单和客户评价，这两个指标不管是对店家还是对平台，都是最有利的。你成交越多，评价越多，美团就会给你更多流量。

四、美团营销活动和推广：经常报名参加美团官方组织的活动曝光，不管是提升销量、带动客流、增加店铺活跃度都是很好的。也可以做团单立减活动、促销活动，根据自身店铺情况。美团推广，曝光率还是不错的，转化率一般。刚上美团，可以开推广，时间长了，不要依赖推广，效果比较一般。

五、差评的处理：客户给我们差评，怎么办？找出原因，力行改善，并与顾客说明情况，真诚地向顾客道歉，并提供弥补措施，比如下次来赠送项目；如果顾客是无理取闹的，也要对我们自身做得不足的地方表达歉意，无理恶评，可以向美团公司申诉。我以前申诉过一次，申诉成功了。万不可一看到差评就暴跳如雷，对顾客各种谩骂和攻击，就不对自身进行反思。互联网是口碑的扩音器，好的会放大10倍，坏的会放大100倍。要想清楚了，心平气和了，再回复顾客的差评。

六、如何在美团破局：现在美团上店家越来越多，能够给每一家的流量都有限。我们店2015年上美团，上面店家少，效果是非常好的。在美团上能不能做成功，最重要的是销量和客户口碑，也就是店铺活跃度。如果你所处的位置不佳，或者竞争对手太强大，要在美团上做成功，第一可以砸点钱进去，低价引流；第二可以通过线下流量带动美团销量，几个月时间，美团上销量和评价都很好，店铺在美团的排名自然就会上升。

七、持续优化：对美团店铺功能进行学习、研究、分析，参加美团公司组织的业务培训，经常与你的销售顾问联系沟通，有不懂的就问他们，做好营销活动，适当投入一些推广费，熟练操作，定能取得不错的业绩。线上的推广，操作得当，顾客会非常精准，投入产出比高，优于线下推广，也省了很多线下推广的麻烦事。线上、线下推广都是重要的，不可偏废。

八、重点中的重点：店家的专业水平、服务水平、客户体验感是影响客户好评最关键的因素，同时也影响客户能不能二次回头，以及转介绍。

讲了美团店铺的经营，再讲店铺自媒体工程。什么是自媒体工程？华与华在《超级符号就是超级创意》中说道：产品本身就是企业的“自媒体”，是品牌最大的媒体。华与华做的所有案子，首先都强调“自媒体工程”。自媒体不是微博、微信，而是你的产品、包装、工厂、员工、车辆……你所有的一切，把他们和它们全面媒体化。在完成全面媒体化的自媒体工程之前，不要考虑投放媒体广告的事。

作为美业店铺，大部分店都是没有那么多广告预算的，必须做好自媒体工程。做自媒体工程，很多都是免费的，成本很低。

第三，异业联盟。这也是一个稳定获取客源的渠道。联合周边资源互补商家，相互导流。要做好鱼塘整合，就要给比较给力的“鱼饵”，目标客群要精准，店铺的接待能力要强，服务人员要多。中小型的店铺承接能力相对比较弱，做起来难度会比较大。

和附近的店家联合，相互输送客源，互为客源入口，这是非常好的。如果你没有这样的机会，难以和其他店家合作，那你就想点别的办法，从前面两个渠道入手，最重要的还是客户转介绍。任何美业店铺都需要做好客户转介绍、自媒体工程。规模大一点的店铺，异业联盟也比较合适。消费者用美团等平台比较多的地方也要做好美团。

很多店家一直在想引流引流，然后店里都是引流项目，缺乏暴利多销的升单项目。我觉得店铺经营，引流不是最重要的，很多店铺也不是缺客户，缺引流方法，而是客户来了无法让他留住，无法让他升单，以及转介绍，这才是最大的问题。

在美业店铺2.0商业模式的指导思想下，我们所有的工作重心都是围绕客户和业绩目标，引流的问题解决后，我们要做的就是锁定客户，以及开发客户终身价值。