（一）分清每个品类的目标

经销商老板在做产品管理的时候，要清楚地了解每个产品的角色定位，特别是在集客品与重点品的管理上，要科学合理地确定出哪些产品是集客品、哪些产品是重点品，只有这样才能发挥产品组合优势，实现销售利润最大化。

（二）兼顾销量与利润的原则

很多人都听说过盈亏平衡点，经销商老板到底要卖多少货才能够实现盈亏平衡呢？在做产品分析的时候，经销商老板不能只是追求高毛利，产品的高毛利当然是好事，但是如果高毛利产品一年也卖不出去，还不如选择一款热销的产品更有效率。

（三）品类组合要有关联性

门店销售业绩的提升主要抓进店率、成交率和客单价三大指标。关于客单价的提升有很多方法，将在后面的内容中具体讲解。在这里我想谈谈产品配套销售的问题，如果产品之间关联程度比较高，那么店员推销起来就比较轻松。比如在卖汽车的时候，销售人员顺带卖一套汽车坐垫或者车载吸尘器应该不算难事；卖地板的时候，销售人员顺带卖一些地板护理产品或者地毯应该也很轻松。所以，经销商的产品组合要能够形成连带销售。

（四）产品多渠道适销原则

一瓶啤酒既可能在超市销售，也可能在饭店销售，当然还可能在夜场酒吧里销售。虽然不同的销售场所啤酒的售价相差很大，但是经销商老板在做产品管理的时候，应该是啤酒可以在不同的渠道都能销售。这样既可以降低库存管理成本，又能够降低销售管理成本，越少的产品SKU越能够帮助经销商卖出高利润。

（五）产品淡旺季组合原则

在做产品组合的时候，还需要考虑时间节点的问题，卖冷饮的经销商生意最火的时候就是夏天，等到夏天一过冷饮生意一落千丈，如果经销商不做点其他生意，接下来的日子就要喝西北风了。等到秋风起，经销商就开始囤货卖烟酒糖果了，因为马上进入新年了，是烟酒糖果的销售高峰期。

（六）产品互补互斥原则

由于经销商门店产品陈列位置和库存面积的限制，很少有经销商能够把一家公司的全部产品都引进到自己的门店。在有限的空间里，如何做到销售利润最大化？这就要求我们在选择产品的时候做到互补互斥的原则。所谓互补原则，是指产品之间有关联互为补充可以形成连带销售。所谓互斥原则，是指产品之间存在着巨大的差异性，功能和款式差不多的产品尽量不要重复引进。

（七）产品生命周期互补

任何一个产品都不能热卖五年以上，经销商老板在做产品组合的时候还要考虑产品生命周期。当店内的产品卖得火热的时候，经销商老板就应该有危机意识，能够敏锐地捕捉到消费者需求的变化，积极引入新品。优衣库的成功正是源于一款叫作“摇粒绒”产品的热销。

（八）不断创造惊喜的原则

对服装这样的快速消费品门店来说，不断创造惊喜是吸引客户重复进店的不二法则。快时尚品牌ZARA、H&M等之所以在国内市场势如破竹、遍地开花，深受年轻消费者的喜爱，很重要的一点就是新品更新速度比较快。ZARA更是以7天上一次新款的神速，掠夺了年轻消费者的眼球和钱包。