作为士兵，你的目的就是领会领导的意图去冲锋就可以了；作为指挥官，需要你指挥战斗，如何赢得胜利就要看你的指挥能力了。

2011年年初，因为公司市场调整，根据李笑天的各方面表现，公司准备将他调到A市担任区域经理。听到这个好消息，李笑天很开心，这是公司对自己成绩的认可，自己的付出总算有了结果。但是，对于自己能否胜任A市区域经理，李笑天心里确实没有底，也感到不安。李笑天正沉浸在思考中，手机响了，李笑天拿出手机一看心中暗喜，原来是自己的老领导肖云龙的电话。真是想什么来什么，刚才还为自己能不能做好A市区域经理而担心的李笑天此时非常开心，正好借这个机会向自己的老领导讨教。

“小李，你好，听说你要做A市的区域经理了，祝贺你高升！”肖云龙说道。

“哎呀，肖经理您可是在挖苦我，主要是您这个领导带得好。”李云龙回答。“肖经理，非常感谢这一年来您的支持和帮助，我才有这个机会。但是，如何做好区域经理，我的心里真是没底，还需要您多指点。”

“哪里、哪里，互相学习吧。”肖云龙谦虚地回答道。

“肖经理，过去在您手底下工作，我们没有任何后顾之忧，很多事情您都先解决了，我们只要按照您的意图去执行就可以了，而如今到A市任区域经理，我要独当一面，您认为我需要从哪些方面入手呢？”李笑天向自己的老领导问道。

“其实很简单，从市场的开拓者到市场的管理者，角色变了，对工作的要求也就变了，过去你是一个端着冲锋枪冲杀在最前沿的士兵，而如今你却成了指挥官。你现在最主要的任务就是考虑如何提高自己的能力。”肖云龙说道。“一个优秀的区域经理必须具备学习能力、协调能力、资源整合能力、计划能力、市场规划能力、市场宏观预测能力、市场洞察分析能力、沟通能力……”

一、学习能力

在行业情况瞬息万变的年代，提升自我的专业水平是非常重要的，故步自封、不求上进只会被时代淘汰、被行业遗忘，尤其是从业务员到区域经理，角色变了，汇报对象变了、工作对象变了、管理职责变了……要学的东西很多，很多营销工具的应用都需要在工作中慢慢学习和掌握运用。

二、协调能力

A区域市场远离公司，和公司总部物流、市场、销售等相关部门在工作的开展方面会存在各式各样的问题。要么是货物无法按期到达，要么是市场促销方案不切合市场实际，要么是出现货款与货物对不上账的问题，抑或是业务员和经销商之间、经销商和二批商或者终端之间也会有不少问题，如互相抱怨、难以配合等问题。这些问题可大可小，如果只是按照公事公办的原则处理问题，无疑会使以后的工作难以开展，这就考验一个区域经理的协调能力了。

三、资源整合能力

一个优秀的区域经理总是善于将各种资源进行有效汇集来为我所用、为市场所用，从而起到提升市场销量的作用。这种资源可能来自企业，可能来自市场或者经销商，也可能来自你的团队，整合这些资源不仅要考量区域经理的工作技能，还要考量区域经理的工作能力。

四、计划能力

计划能力主要是指区域经理能区分各项工作轻重缓急并加以有效执行的能力。我们知道做好20％的重要工作等于创造了80％ 的业绩。区域经理在工作中要善于把各项工作按轻重缓急列出计划表——分配给下属，自己多把眼光放在未来的发展上，不断理清明天、后天、下周、下月甚至明年的计划，制定出区域发展的规划和业务发展的规划（包括产品投放规划、渠道规划、广告促销规划等），保持区域市场的顽强竞争力。

五、市场规划能力

一是渠道规划能力。不是所有的渠道都能被企业所用，也不是所有的渠道都能产生效益，区域经理必须通过结合产品的实际情况、消费目的、消费场所等对渠道进行梳理找到对企业产品有利的渠道。

二是产品规划能力。现在的市场竞争不再是单一产品单打独斗的竞争年代，企业在市场竞争中都是通过产品的组合来提升综合竞争实力。区域经理需要根据市场的情况，对企业自身的产品归类总结，分清企业各个产品品相在市场上承担的角色——形象产品、利润产品、跑量产品、竞争产品，只有对产品做好分工，才能在市场运作的过程中关注重点、突出重点，找到工作的重点才能有的放矢。

六、市场宏观预测能力

区域经理作为行业的专业人士，必须对市场宏观场面有较深的了解，结合区域市场的发展情况对市场进行预测并指导市场的工作，这样才能明确在哪一阶段做哪些事情，而且是做对的事情。

七、市场洞察分析能力

兵法中说道：知己知彼，方可百战不殆。做市场亦是如此，市场机会无处不在，市场时刻变化，如何洞察和分析这些变化、如何去发现机会并利用机会，这是时刻需要面对的问题。如果能够洞察市场、把握市场机会，就会对市场产生较大的影响力，并利用这个机会快速突破市场。

八、沟通能力

区域经理岗位是企业承上启下的岗位，区域经理需要沟通的对象很多，向上需要和市场部、营销部、总经理办公室、财务部等相关部门打交道，向下需要和经销商、业务员、终端联系，同时也要和卖场采购等相关人员打交道，善于沟通是区域经理必须具备的基本能力，沟通能力的好坏决定工作开展的好坏，尤其是区域经理作为团队的领导．加强和团队每个成员的沟通尤为重要。

小提示：

和下属沟通的要点：

（1）沟通时只针对事，不针对员工。批评员工时对事不对人，更不要有人格上的侮辱。

（2）不要力图使员工承认自己是错的，讲清道理最重要。作为上级，你既是领导也是下属的同事，不要以凌驾人上的态度和下属沟通。

（3）倾听员工的想法。给员工留90％的时间，不要给员工上课。

（4）强调你需要员工的帮助，征求解决方案。让员工时刻感觉大家是一个团队，谁也离不开谁。

（5）根据工作需要，采纳员工可用的建议。尊重和理解他们的想法，无论他们的建议是否成熟，你都要表示赞赏和鼓励，这样很容易和员工保持沟通，增进彼此的信任。

（6）沟通简洁高效，应该随时随地随人随事地和员工加以沟通，强调细节的沟通，并善于利用开会的时间讨论团队面临的挑战，鼓励团队成员，建立或评估既定目标等。

（7）作为区域经理，要记住：沟通是你工作的一部分。

九、团队管理和培训能力

一支纪律严明、作风顽强、技术过硬、业绩良好的营销队伍是市场出业绩的必备要素，管理好这支队伍至关重要。一个优秀的区域经理在管理中不但要帮助一线人员取得成功，还要尽量减少业务风险，取得更多的经济效益。区域经理必须在团队内部建立起相应的管理制度，如日常工作报告制度、走访或抽查制度、晤面制度(包括定期举行会议、座谈等面对面的沟通形式)及竞争机制。

同时，一个优秀的区域经理还应该是一个好的教练，也就是必须具备一定的培训能力。因为在区域市场发展到一定阶段，根据市场的需求，企业会扩大自己的队伍，对业务团队的要求越来越高。这时就需要区域经理承担起团队的职业技能提升的培训工作，加强团队对品牌文化、产品知识及营销技能的培训，从而让业务团队适应市场需要，更好地为商家和市场提供优质的服务。如果区域经理只会自己做事不会指导和培训下属开展工作，就不可能取得大的成功。

小提示：

（1）团队的管理要用制度管人，而不是人管人。

（2）制度建设成功的保证要素是监督和落实。

（3）抓住没落实的事+追究不落实的人=落实制度，好的管理应该事事落实、事事督导。

十、激励能力

区域经理作为团队的带头人，让自己的团队成员充满激情的工作是获得成功的保证。尤其是面对挫折、团队成员意志消沉的时候，更需要区域经理用自己的言行和态度激励下属，使团队重新焕发活力。

小提示：士气可鼓不可泄，一线人员在错综复杂的环境中遭受挫折时，打击只会让一线人员丧失信心和勇气，管理者需要给予他们提携、指导、鼓劲、打气。