目前的经营环境和以前有非常大的区别，消费结构已属于全新的一代，渠道业态的变化又令人眼花缭乱，竞争环境同样非常激烈，不少调味品经销商逐渐感觉手足无措，不知道未来究竟该向什么方向发展。长久以来，经销商由于基础薄弱，对于自身的经营始终缺乏清晰的规划，笔者通过和诸多经销商沟通，发现他们普遍对未来的发展方向困惑，这在过去没有问题，但现在已经不是当初单纯赚钱谋生的时代了，要在市场中占有一席之地，并且还要获得一定的竞争优势，就不得不将未来该如何走考虑清楚。

总的来说，调味品经销商对于以下方面还缺乏清晰的认知：

1.做大还是做强

大，意味着规模大（包括销量和市场份额），而强，意味着在某一方面具有核心竞争力，追求大还是强，决定着经销商的不同思路和经营模式。做大就是追求规模导向，需要经销商拥有较强的资金实力和渠道网络，并且要采取以低价销售为主的模式，每件产品的毛利不高，最终是以总量来获取利润；而做强就是追求特色，在某一方面能够形成专业化优势，并且采取以中高价销售为主的模式，每件产品的毛利较高。在现实环境中，大和强的经销商都存在，问题是还有大量的经销商并没有深入思考过这两种发展取向，只是想着做生意赚钱，一旦面对愈加复杂的商业环境，就会产生困惑。

2.聚焦还是扩张

作为生意人，经销商的本能就是什么能赚钱就做什么，但是，这并不意味着经销商能够赚很多钱，经销商应该做什么样的业务才能获取更多的利益呢？有的经销商不但经营调味品，还经营粮油产品或者休闲食品；有的经销商不但经营其他品牌的产品，还推出自己的品牌，甚至还自建工厂，成为工贸一体化的经营实体；有的经销商不但经营商贸生意，还直接开设零售店，从流通业进入零售业；还有的经销商不但经营产品，而且涉足投资担保等领域，也确实有部分经销商多年来经营产品所赚的钱远远不如买几套房子赚的钱多。那么，经销商到底应该从事哪些领域的业务呢？是聚焦在某个领域，还是扩张到多个业务领域呢？很多经销商对此也非常困惑。

3.做少还是做多

经销商作为一个商贸实体，其本质就是靠经销多个不同的品牌和产品来获取利益，每个经销商都会同时经销数十个乃至于数百个产品，那么在实践中就会出现这样的问题，到底要经销多少个产品最有利呢？直观的感受是，产品越多销量就越大，赚的钱也越多，但是也有不少经销商会发现，当他经销的产品超过一定的数量时，其所赚的钱并不会越来越多，反而会减少，他会发现产品的不断增加并不能保证整体起作用，有的产品会互相争抢资源，有的产品甚至相互冲突，而且面对众多的产品也没有足够的精力进行管理。于是，又开始削减产品。所以，经销产品到底是少一点好还是多一点好？很多经销商对此也有困惑。

4.粗放还是精细

经销商的发展存在不同阶段，粗放和精细就是在不同阶段的体现。所谓粗放，是指经销商不需要在经营中过于注重过程是否完善，不需要体系和管理，只要能够达成目标和增长就行了；所谓精细，指的就是经销商在经营过程中要将事情做扎实、做深入，要建立起较为完善的体系，要制定规范的管理制度。当前的调味品经销商大部分都是粗放的，少部分具有较强实力的可以做得比较精细，但重要的是，经销商的经营无论是粗放还是精细，都应该对此进行主动的规划，而不是被动的形成。现实状况则是经销商普遍都不能把握这种节奏，不知道应该在什么阶段可以粗放，发展到了什么阶段就要精细，这样就很难有意识地推动公司良好地发展。

5.销量还是毛利

这个问题和前述“做大还是做强”有一定的重合，但不完全一样，“大”和“强”还有更加丰富的内涵。追求销量，指的就是经销商整体销量要大，要做到这一点，通常需要不断增加产品种类，降低价格和毛利，从而增加客户数量和进货量；而追求毛利，则是指经销商经营的产品毛利要高，换言之，价格相对较高，有了较高的毛利，就能够支撑经销商较大的费用支出，至于销量能否做大，并不是经销商追求的。追求销量还是毛利实际上是一个相对的概念，销量能够做大的，毛利也未必就不高，而毛利高的，销量也未必就不大，只是现实中的经销商大多只能偏向于某一个方面，要么销量大，要么毛利高。追求销量还是毛利，既能反映经销商的经营模式，也能反映经销商的经营理念，现在还有不少经销商对此缺乏清晰的认知，许多都是被动的，是在经营中遇到了问题被迫转变，而不是主动根据内外部状况来进行规划，这也是经销商存在困惑的地方。

6.本地还是跨区域

大部分的经销商都是基于本地市场开展经营的，也有少部分经销商是跨区域经营。如果只是在本地拓展业务，经销商只需要有一套机构就可以了，而要跨区域实施经营，就涉及一套区域分支机构的建立。这个问题和经销商的经营规模有关，也和发展阶段有关，虽然目前这并非主要问题，但从未来的角度看，对于大部分只在本地开展经营的经销商来说，这个问题将会上升到非常关键的战略层面，因为实力强大的优秀经销商可以通过跨区域发展来挤占其他本土型经销商的市场。现在的一些大商，如上海荣进、上海美宝、哈尔滨德盛干调、郑州阳明、昆明逢发等，都有实施跨区域拓展，幅度甚至跨域多个省。试想一下，如果其他区域的经销商不求进步，必定会被这些大商淘汰。所以，对那些具有前瞻眼光的经销商来说，跨区域发展与否将是其必须提前考虑和布局的重大决策。

7.单干还是联盟

曾经有好几个经销商都问我：“‘抱团取暖’是不是经销商未来的方向和出路？”这个问题主要针对的就是在厂商合作中如何转换被动局面，同时也涉及如何与一些新型的企业通过合作来谋求更多的增长机会。调味品行业中一直都存在这种抱团现象，早在2003年，广州就出现了由全国47家商贸公司联合组建的经销商联盟——百龙商贸公司，后来则有郑州阳明商贸组建的河南调味品商会，以及全国知名供应链企业怡亚通对经销商进行并购，还有近几年大连大雷商贸构建的中调品牌联盟，华宝集团旗下的餐饮供应链平台味之家与调味品经销商开展的配送合作。那么，到底是采取这样的联盟模式，还是经销商靠自身的力量单打独斗呢？从实际状况来看，这些联盟中有成功也有失败，应该如何判断能否合作呢？这也是不少经销商关心的问题。

8.跟随还是差异

所谓跟随，就是经销商参照其他商家的经营模式开展业务，包括产品选择、渠道结构、价格策略、销售模式、组织架构等，都是跟随模仿，也可以说是随大流；所谓差异，就是在上述几个方面采取与同行不同的模式来开展业务，从而形成错位竞争，如你低价、我高价，你坐商、我行商，你靠政策、我靠服务等。这两个方向既反映了经销商的经营思路，又反映了经营模式，这都是需要经销商仔细思考的，而现实状况并非如此，不少经销商并不清楚应该如何设计自身的经营模式，什么情况下可以跟随，什么情况下则需要差异化，这些都必须进行清晰地规划。

9.稳定还是创新

这两个因素涉及经销商的经营思路，也和外部市场环境和竞争态势有关。稳定，意味着经销商在经营过程中相对保守，所有的经营行为都要能产生确定的成果，一切以确保当前利益为核心；而创新，意味着经销商在经营过程中会大胆尝试，勇于接受新鲜事物，敢于冒风险，并且承受不确定性所带来的一定损失。经销商到底应该追求稳定还是追求创新，这不仅仅是由经销商的思路决定的，很多时候稳定和创新与否和外部环境有着密切关系，面对当前变化迅速的市场环境，经销商应该如何选择呢？这也是需要明确的。

经销商现在面临的环境和发展阶段和以前完全不同，整个中国快速发展的红利时代已经过去，未来将在整体结构上发生深层次的变化。因此，对于未来发展方向的规划，将成为现在决定经销商能否在未来实现持续发展的关键。